銀行保險團(tuán)隊的性質(zhì)和管理原則70頁-銀行保險-在線瀏覽
2024-10-17 16:14本頁面
【正文】 量 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 15 銷售例會 銀保團(tuán)隊的常見例會 早例會 晚例會 專題例會 周例會 月、季例會 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 銷售例會的常規(guī)目標(biāo) 表彰先進(jìn) 群體激勵 收集信息 警示強調(diào) 解決問題 培訓(xùn)研討 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 例會種類與重點目標(biāo) 早 會 夕 會 周例會 月、季例會 專項例會 表彰先進(jìn)、收集信息、群體激勵 收集信息、解決問題 解決問題、警示強調(diào)、培訓(xùn)研討 解決問題、警示強調(diào) 解決問題、培訓(xùn)研討 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 18 例會經(jīng)營的要點 ? 開會前要充分準(zhǔn)備。 ? 注意控制時間。 ? 不要展開提意見式的大討論。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 隨訪觀察 隨訪觀察，即我們常說的 “ 追蹤 ” 。 ? 被部分客戶經(jīng)理的表面表現(xiàn)所蒙蔽。 ? 被下屬牽著鼻子走。 ? 隨訪時要 “ 居其側(cè) ” 。 ? 多看、多問、多聽、多記。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 述職談話 ? 管理學(xué)對述職的定義是： 下級與上級按照特定的規(guī)程所進(jìn)行的面對面的溝通過程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過溝通確認(rèn)工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。 內(nèi)容上，針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 為什么要述職談話？ 挖掘銷售活動中的細(xì)節(jié) 了解實質(zhì)想法、挖掘深層問題 正式的針對個體傳遞信息 23 述職談話的流程與要點 述職準(zhǔn)備 平時積累 面談進(jìn)程 跟進(jìn)督導(dǎo) 寒暄開場 工作日志與周工作計劃的分析 工作觀察 各種報表資料 要重點談?wù)摰膯栴} 對方可能的異議 相關(guān)背景通報 未來計劃 困惑建議 績效分析 優(yōu)點不足 近期回顧 交流探討 填寫記錄 結(jié)束述職 總結(jié)評價 邀請描述 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 談話中我們不能放過的地方 ? 工作計劃的完成情況 ? 所轄網(wǎng)點的業(yè)務(wù)推進(jìn)狀況 ? 下一步的工作安排和改進(jìn)計劃 ? 困擾客戶經(jīng)理的問題 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 四種方式的組合運用 ? 四種方式的側(cè)重點： 例會：早晚例會是控制重點；周例會次之。 隨訪觀察：建議采取抽查策略，以 “ 問題員工 ” 為主。 ? 團(tuán)隊不同成長階段的側(cè)重點： 嬰兒期：銷售例會、隨訪輔導(dǎo)。 成熟期：隨訪觀察、述職談話。 ? 取得一致的觀點和行動。 ? 獲得正確的結(jié)果。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 如何進(jìn)行有效的溝通？ ? 主動溝通。 ? 為了達(dá)到所期望的效果，能靈活地改變溝通方式。 內(nèi)因 ：彼此不了解、不理解對方的想法、 缺乏準(zhǔn)確的信息；過于自信；個人表達(dá) 方式存在問題；性格因素和情緒因素。 美國 《 溝通雜志 》 通過調(diào)查顯示：領(lǐng)導(dǎo)人的溝通時間有 63%花在聽和說， 20%花在讀， 17%花在寫。 聽而不聞 假裝聆聽 選擇聆聽 專注聆聽 積極聆聽 33 積極聆聽的作用 ? 向他人傾訴是人的重要心理需求，而善于傾聽對于任何人，尤其是領(lǐng)導(dǎo)者來講都是一種必備的素質(zhì)。 ? 準(zhǔn)確理解對方的意圖。 ? 重復(fù)對方的話。 ? 保持適當(dāng)?shù)某聊? ? 不要迫不及待地插話，打斷對方。 為了理解去傾聽，而不是為了評價而去傾聽。 大嘴理論 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 36 怎么說比說什么更重要 ? 每一次溝通都包含兩部分： 溝通內(nèi)容或傳達(dá)的信息； 溝通者自己認(rèn)為與接收者的關(guān)系。 ”
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