銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)和管理原則70頁(yè)-銀行保險(xiǎn)-文庫(kù)吧
2025-07-11 16:14 本頁(yè)面
【正文】 要 “ 較真兒 ” ? 訴求正確 如何面對(duì)不利用？ ? 著力引導(dǎo)，幫助分析使用 ? 榜樣的力量 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 15 銷售例會(huì) 銀保團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)例會(huì) 早例會(huì) 晚例會(huì) 專題例會(huì) 周例會(huì) 月、季例會(huì) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo) 表彰先進(jìn) 群體激勵(lì) 收集信息 警示強(qiáng)調(diào) 解決問(wèn)題 培訓(xùn)研討 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo) 早 會(huì) 夕 會(huì) 周例會(huì) 月、季例會(huì) 專項(xiàng)例會(huì) 表彰先進(jìn)、收集信息、群體激勵(lì) 收集信息、解決問(wèn)題 解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討 解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào) 解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 18 例會(huì)經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn) ? 開(kāi)會(huì)前要充分準(zhǔn)備。 ? 不可喧賓奪主。 ? 注意控制時(shí)間。 ? 避免批評(píng)個(gè)體。 ? 不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論。 ? 可形成會(huì)議紀(jì)要。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 隨訪觀察 隨訪觀察，即我們常說(shuō)的 “ 追蹤 ” 。疏于這項(xiàng)工作，往往會(huì)導(dǎo)致： ? 網(wǎng)點(diǎn)或渠道失控。 ? 被部分客戶經(jīng)理的表面表現(xiàn)所蒙蔽。 ? 失去對(duì)客戶和市場(chǎng)的判斷力。 ? 被下屬牽著鼻子走。 20 隨訪觀察應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 要有一定的單獨(dú)出訪量。 ? 隨訪時(shí)要 “ 居其側(cè) ” 。 ? 不要急于指點(diǎn)。 ? 多看、多問(wèn)、多聽(tīng)、多記。 德者居上；智者在側(cè)；能者在前；勞者在下。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 述職談話 ? 管理學(xué)對(duì)述職的定義是： 下級(jí)與上級(jí)按照特定的規(guī)程所進(jìn)行的面對(duì)面的溝通過(guò)程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過(guò)溝通確認(rèn)工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。 ? 銀保團(tuán)隊(duì)管理中的述職談話： 形式上，一對(duì)一或一對(duì)多，但絕不是多對(duì)一。 內(nèi)容上，針對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)效和業(yè)務(wù)活動(dòng)。 頻次上，定期或不定期。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 為什么要述職談話？ 挖掘銷售活動(dòng)中的細(xì)節(jié) 了解實(shí)質(zhì)想法、挖掘深層問(wèn)題 正式的針對(duì)個(gè)體傳遞信息 23 述職談話的流程與要點(diǎn) 述職準(zhǔn)備 平時(shí)積累 面談進(jìn)程 跟進(jìn)督導(dǎo) 寒暄開(kāi)場(chǎng) 工作日志與周工作計(jì)劃的分析 工作觀察 各種報(bào)表資料 要重點(diǎn)談?wù)摰膯?wèn)題 對(duì)方可能的異議 相關(guān)背景通報(bào) 未來(lái)計(jì)劃 困惑建議 績(jī)效分析 優(yōu)點(diǎn)不足 近期回顧 交流探討 填寫(xiě)記錄 結(jié)束述職 總結(jié)評(píng)價(jià) 邀請(qǐng)描述 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 談話中我們不能放過(guò)的地方 ? 工作計(jì)劃的完成情況 ? 所轄網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)推進(jìn)狀況 ? 下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃 ? 困擾客戶經(jīng)理的問(wèn)題 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 四種方式的組合運(yùn)用 ? 四種方式的側(cè)重點(diǎn)： 例會(huì)：早晚例會(huì)是控制重點(diǎn)；周例會(huì)次之。 管理表報(bào)：工作日志是重點(diǎn)，周計(jì)劃次之。 隨訪觀察：建議采取抽查策略，以 “ 問(wèn)題員工 ” 為主。 述職談話：建議找 “ 重點(diǎn)人物 ” ，適當(dāng)關(guān)注中間客戶經(jīng)理。 ? 團(tuán)隊(duì)不同成長(zhǎng)階段的側(cè)重點(diǎn)： 嬰兒期：銷售例會(huì)、隨訪輔導(dǎo)。 成長(zhǎng)期：銷售例會(huì)、管理表報(bào)。 成熟期：隨訪觀察、述職談話。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 團(tuán)隊(duì)溝通 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 溝通是永遠(yuǎn)的工作 溝通 —— 團(tuán)隊(duì)的最大隱患 28 有效溝通的原則 ? 雙向互動(dòng)的交流。 ? 取得一致的觀點(diǎn)和行動(dòng)。 ? 提供具體明確而不是模糊的信息。 ? 獲得正確的結(jié)果。 ?
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