銀行保險團隊的性質(zhì)和管理原則70頁-銀行保險(已修改)
2025-08-25 16:14 本頁面
【正文】 1 銀保團隊的性質(zhì)和管理原則 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 團隊及其特征 ? 團隊的概念：是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)某些特定目標而有意識形成的集體。 ? 團隊的特征； 團隊都有其要實現(xiàn)的一個或一系列的目標。 團隊都是由互 相 合 作的團隊成員構(gòu)成， 每個人都把個人的智慧 、能力和力量貢獻給自己從事的工作的組織 。 團隊一般都有系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，規(guī)定各成員的角色及職責(zé)范圍。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3 銀保團隊的性質(zhì) 銀保團隊 是以擴張銀保業(yè)務(wù)規(guī)模和提升銀保業(yè)務(wù)價值為核心任務(wù)的 銷售 團隊 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 效率型和效能型銷售團隊 效能型銷售的特點 采購方一般為政府、企業(yè)或是社會組織，而很少是個人或家庭 客戶決策過程比較復(fù)雜，并且非純粹的個人決策 產(chǎn)品價值相對較高 銷售過程都比較復(fù)雜，銷售周期比較長 效率型銷售的特點 最終采購方一般為個人或家庭 決策過程會非?？欤⑶一旧鲜羌兇獾膫€人決策 價值相對較低，且多重復(fù)購買。 銷售過程相對簡單，以柜臺銷售或簡單的一對一銷售模式為主， ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 5 銀保團隊 （效率型） 的一般管理原則 ? 注重控制整體過程。 ? 注重銷售細節(jié)的固化。 ? 注重團隊的積極氛圍。 ? 注重內(nèi)部競爭意識的培養(yǎng)： 強調(diào)考核與淘汰； 強調(diào)業(yè)績競賽 ； 重獎超額和模范 目的 群體有效地重復(fù)正確的動作 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 6 銀保團隊的 日常管理主要工作 晨、夕會經(jīng)營 —— 全員輪流上臺 活動量 —— 產(chǎn)能提升或穩(wěn)定 工作日志 —— 日常行為追蹤和客戶檔案建立 網(wǎng)點定期和不定期走訪或陪訪 支行和臨柜人員的意愿、銷售動向及應(yīng)對措施 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7 銀保團隊的日常管理 8 客戶經(jīng)理的收入 客戶經(jīng)理的績優(yōu)網(wǎng)點 客戶經(jīng)理的工作意愿 客戶經(jīng)理的應(yīng)變能力 銀保團隊建設(shè) 應(yīng)關(guān)注的要點 團隊建設(shè) 客戶經(jīng)理的階段目標 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 9 銀保團隊日常管控的核心 ? 管控核心：確保銀?？蛻艚?jīng)理的網(wǎng)點到訪率，提升銀保客戶經(jīng)理在網(wǎng)點的工作效率。 ? 管控指標：有效網(wǎng)點比率。有效網(wǎng)點的標準至少應(yīng)考慮業(yè)績規(guī)模和出單件數(shù)。 ? 管控難點：非現(xiàn)場控制。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 10 銀保團隊的日常管控方式 銀保團隊 日?；顒? 管理表報 隨訪觀察 述職談話 銷售例會 11 管理表報 管理表報的設(shè)計要點 ： ? 簡潔 ? 清晰 ? 表報間具有承上啟下的延續(xù)性 ? 具有是否真實的可查性 ? 可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導(dǎo)和修正 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 管理表報 月工作計劃表 網(wǎng)點信息表 同業(yè)信息表 重要客戶檔案表 市場信息表報 工作過程表報 銀保常用基礎(chǔ)管理表報 周工作計劃表 工作日志 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13 管理表報的推行和督導(dǎo) 推行過程中常見的三個問題 ： ? 抵觸不填寫。 ? 填寫是敷衍。 ? 填寫不利用。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 如何面對 …… 如何面對抵觸？ ? 當眾表明立場和決心 ? 個別談話陳明利害 ? 考核鞭策 ? 獎勵 “ 老黃牛 ” 如何面對敷衍？ ? 明確如何填寫和填寫要求 ? 管理者
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