562營(yíng)銷(xiāo)管理-21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)(ppt22)-銷(xiāo)售管理-在線瀏覽
2024-10-17 13:27本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo)的范疇（營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)地物） ? 商品：實(shí)體的商品占最大宗，它是大多數(shù)國(guó)家生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)物。 ? 經(jīng)驗(yàn)：藉由將數(shù)項(xiàng)服務(wù)與商品的組合，我們便可創(chuàng)造、表演與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。 ? 人物：名人營(yíng)銷(xiāo)已逐漸變成一項(xiàng)主要的業(yè)務(wù)。 ? 所有權(quán)：擁有實(shí)質(zhì)的財(cái)產(chǎn)（不動(dòng)產(chǎn)）或金融資產(chǎn)（股票與債券）等無(wú)形的權(quán)利。 ? 信息：信息可視為一項(xiàng)產(chǎn)品來(lái)生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)。 8種需求狀態(tài) 1. 負(fù)需求：市場(chǎng)大多數(shù)人不喜歡這項(xiàng)產(chǎn)品，甚至愿意支付代價(jià)來(lái)逃避之。 3. 潛在需求：有些目前已存在的產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者強(qiáng)烈的需要。 5. 不規(guī)則需求：許多組織都會(huì)面臨需求隨季節(jié)、每日甚至每小時(shí)而變動(dòng)的問(wèn)題；導(dǎo)致產(chǎn)能閑置或不足的情況。 7. 過(guò)量需求：有些組織會(huì)面對(duì)高于自己所能處理的需求，或超過(guò)預(yù)期的最高需求水平。 市場(chǎng)類(lèi)型 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)：公司在銷(xiāo)售大宗消費(fèi)者商品與服務(wù)，必須花費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間，期能建立優(yōu)越品牌的形象。 ? 企業(yè)市場(chǎng)：公司在銷(xiāo)售企業(yè)所需的商品與服務(wù)時(shí)，必須面對(duì)受過(guò)良好訓(xùn)練與具有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的購(gòu)買(mǎi)者，他們對(duì)于評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)性的提供物非常專(zhuān)情。 ? 非營(yíng)利組織與政府機(jī)構(gòu)市場(chǎng)：公司在銷(xiāo)售商品給非營(yíng)利組織或政府機(jī)構(gòu)時(shí)，必須謹(jǐn)慎地定價(jià)，因?yàn)檫@些組織機(jī)構(gòu)僅擁有有限的采購(gòu)權(quán)。 ? 「交易」的定義：交易包括雙方或多方的價(jià)值買(mǎi)賣(mài)：一項(xiàng)交易包含數(shù)個(gè)要件：至少兩個(gè)具有價(jià)值的物品，雙方協(xié)議的條款，協(xié)議的時(shí)間及地點(diǎn)。交換是一種動(dòng)態(tài)的過(guò)程， A替 B修車(chē)，以交換 B替A提供晚餐。 核心的營(yíng)銷(xiāo)概念 ? 關(guān)系與網(wǎng)絡(luò) ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) (relationship marketing)：是與重要的團(tuán)體－顧客、供貨商、配銷(xiāo)商－建立長(zhǎng)期且相互滿(mǎn)意的關(guān)系，以維持雙方長(zhǎng)期的合作與業(yè)務(wù)往來(lái)。讀者則可以直接反映圖書(shū)館應(yīng)改進(jìn)的缺點(diǎn)有利圖書(shū)館的永久生存。 核心的營(yíng)銷(xiāo)概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)通路：要將商品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員可透過(guò)三種營(yíng)銷(xiāo)通路： ? 傳播通路：例如廣播、雜志、報(bào)紙等等，除此之外商店的外觀也包含在此。 ? 配銷(xiāo)通路：營(yíng)銷(xiāo)人員使用配銷(xiāo)通路來(lái)展示與傳送產(chǎn)品或服務(wù)給使用者。推銷(xiāo)通路不僅有配銷(xiāo)商與零售商，尚包括銀行與保險(xiǎn)公司，因?yàn)樗麄円嗫纱龠M(jìn)交易的進(jìn)行。 【 例 】以生產(chǎn)摩托車(chē)來(lái)說(shuō)，起自原料的購(gòu)買(mǎi)，設(shè)計(jì)、組裝加工、測(cè)試、到最后送達(dá)顧客的手中的營(yíng)銷(xiāo)通路就可稱(chēng)為供應(yīng)鏈。依據(jù)產(chǎn)品替代的程度，可區(qū)分出四種層次的競(jìng)爭(zhēng) ? 品牌競(jìng)爭(zhēng)（ brand petition） 【 例 】 日本的本田 (Honda)公司生產(chǎn)重型機(jī)車(chē)，則其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是其它廠牌例如日本雅馬哈 (YAMAHA
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