【正文】 去做事，并和自己保持高度一致。銷售經(jīng)理要向隊(duì)員傳達(dá)自己的工作要求，不斷地提高每個(gè)銷售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣、工作方式、工作成績(jī)。這種工作標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有兩種：一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說(shuō)是保留工作標(biāo)準(zhǔn)。另一種工作標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然就是更高標(biāo)準(zhǔn)，可以此作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的依據(jù)。銷售人員的工作特點(diǎn)，決定了績(jī)效評(píng)估的方法與制度的選擇。這樣，根據(jù)銷售人員的工作特點(diǎn)，銷售經(jīng)理在進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)可遵循以下原則：n 制定考核內(nèi)容：銷售人員的考核當(dāng)然以業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎Y(jié)合個(gè)人能力、綜合素質(zhì)等方面進(jìn)行綜合考核。n 設(shè)定科學(xué)的評(píng)估辦法：無(wú)論是360度考核法、雙向評(píng)估法、綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)法，都要結(jié)合自己公司、部門(mén)的實(shí)際情況制定合適的評(píng)估辦法。考核的過(guò)程中應(yīng)該保持高度的民主性、客觀性和透明度。 考核結(jié)果的反饋：與考核對(duì)象就考核結(jié)果進(jìn)行互動(dòng)反饋，雙方均可表達(dá)自己的看法和意見(jiàn)，共同探討提高績(jī)效的辦法?？?jī)效評(píng)估是評(píng)定薪酬的依據(jù)，而設(shè)定合適的薪酬又可促進(jìn)績(jī)效的提高。設(shè)定底薪與獎(jiǎng)金的比例時(shí)應(yīng)兼顧科學(xué)性、公平性、激勵(lì)性、綜合性、可控性、差異性和穩(wěn)定性。培訓(xùn)有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷售人員怎樣做，二是讓銷售人員做得更好。n 銷售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)通常在下列情況下，對(duì)銷售人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。新人剛剛工作時(shí)；舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)；員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)；當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)；員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。人格培養(yǎng)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。銷售技巧。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果較好。主要原因是領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不適合銷售人員和需要，脫離實(shí)際工作。n 富有魔力的方法——體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)拓展培訓(xùn)是通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特的、富有思想性、挑戰(zhàn)性和趣味性的戶外活動(dòng)，培訓(xùn)銷售人員積極進(jìn)取的人生態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神，是一種現(xiàn)代人和現(xiàn)代組織全新的學(xué)習(xí)方法和訓(xùn)練方式。良性的競(jìng)爭(zhēng)可鼓勵(lì)隊(duì)員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)開(kāi)展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。n 授權(quán) 授權(quán)代表有任務(wù)代表及職權(quán)代表兩種形式，團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作的氛圍，需要實(shí)施這兩種授權(quán)。然后充分授權(quán)，除非有跡象顯示目標(biāo)將無(wú)法達(dá)成，否則其他人不要介入，這就是授權(quán)的方法。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能做，喜歡做。 愿意做，缺能力。 能做，討厭做。不能做，討厭做。n 溝通團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不會(huì)和團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)誠(chéng)布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無(wú)法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情，這樣有助于培養(yǎng)隊(duì)員的忠誠(chéng)和凝聚力。如果對(duì)某個(gè)意見(jiàn)持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。 ——剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員在一個(gè)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)不佳的銷售團(tuán)隊(duì)里，表現(xiàn)不好的銷售人員往往被允許得過(guò)且過(guò)，員工已經(jīng)不再努力工作但卻繼續(xù)在職。這是一個(gè)大錯(cuò)，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊(duì)員重新煥發(fā)出活力。潛能與潛能測(cè)評(píng)體系最熟悉的地方最有風(fēng)景——潛能與潛能測(cè)評(píng)體系 最熟悉的地方最有風(fēng)景——潛能與潛能測(cè)評(píng)體系你大可不必把潛能當(dāng)作一個(gè)深不可測(cè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)一些簡(jiǎn)單的、量化的指標(biāo)組成一套評(píng)價(jià)體系，為我們的企業(yè)提供企業(yè)潛能的衡量方法。潛能的來(lái)源主要是基于以下兩點(diǎn)考慮：一是考慮中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際。相對(duì)于中國(guó)企業(yè)脆弱的組織架構(gòu)，重藥和猛藥是不可輕易下的。我們不盲目崇拜國(guó)際著名咨詢公司，但我們承認(rèn)，對(duì)于很多管理問(wèn)題的思考，國(guó)際著名咨詢公司要比我們成熟。我們希望能找到這樣的解決問(wèn)題的方法：對(duì)于一般企業(yè)而言，他們能找到企業(yè)優(yōu)勢(shì)的提升之道；對(duì)于成功企業(yè)而言，他們能及早發(fā)現(xiàn)自己“木桶”里那塊較短的木板。經(jīng)過(guò)我們親自實(shí)踐操作若干企業(yè)后，我們認(rèn)為，這個(gè)量化了的“企業(yè)潛能測(cè)評(píng)體系”能為我們?cè)u(píng)估企業(yè)的潛能提供一種相對(duì)簡(jiǎn)單實(shí)際的方法。就培訓(xùn)工作而言，幾乎所有的企業(yè)都在進(jìn)行同樣的培訓(xùn)，而真正能獲得良好效果的卻少之又少。二、培訓(xùn)是惟一的答案嗎？——關(guān)于培訓(xùn)需求分析什么叫培訓(xùn)需求？由于缺乏必要的知識(shí)和技巧，從“是怎樣”到“應(yīng)該怎樣”之間會(huì)產(chǎn)生一定的差距，這個(gè)差距就叫培訓(xùn)需求。然而，正如前面所提到的，培訓(xùn)不是解決企業(yè)問(wèn)題的“萬(wàn)金油”，不能解決所有的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的培訓(xùn)工作可滿足企業(yè)以下幾方面的需求：1. 人員技術(shù)水平的提高2. 公司文化的建設(shè)3. 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)4. 公司長(zhǎng)期發(fā)展的需要5. 幫助員工建立信心6. 對(duì)員工的幫助和激勵(lì)7. 幫助員工發(fā)展以個(gè)人為主，從績(jī)效考核的角度：做績(jī)效考核時(shí)看目標(biāo)和結(jié)果，可以進(jìn)行差距分析，進(jìn)一步做前程規(guī)劃，一些大公司還要安排接班人計(jì)劃。在設(shè)定業(yè)績(jī)的時(shí)候，是根據(jù)顧客的需要定業(yè)績(jī)還是從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)設(shè)定目標(biāo)以及企業(yè)要達(dá)到的愿景，通過(guò)這三點(diǎn)才能看出目標(biāo)定的是什么。三、煲什么湯就用什么料——關(guān)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇許多企業(yè)總認(rèn)為最權(quán)威的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、最有名的培訓(xùn)講師就一定會(huì)有最理想的培訓(xùn)效果，其實(shí)不然。正所謂煲什么湯就用什么料，懂得以最經(jīng)濟(jì)的方式選擇最合適的機(jī)構(gòu)和人員獲取最好的培訓(xùn)效果，就是真正的策略。、安達(dá)信、麥肯錫等。這種培訓(xùn)公司什么時(shí)候有用呢？當(dāng)你的企業(yè)需要提升形象，或者是為客戶提供這種培訓(xùn)的時(shí)候。好處是他們的培訓(xùn)講的是普通話，用的也是國(guó)外比較流行的影印教材。短處是有時(shí)語(yǔ)言還是難免有障礙，而且費(fèi)用會(huì)比較高。北京這種管理顧問(wèn)公司就有1500多家。、大學(xué)、研究部門(mén)。大學(xué)舉辦培訓(xùn)的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是可對(duì)理論性的知識(shí)進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，缺點(diǎn)是很少能針對(duì)實(shí)例對(duì)癥下藥。培訓(xùn)的效果評(píng)估可分為以下幾個(gè)步驟：多數(shù)情況下，培訓(xùn)評(píng)估的實(shí)施有助于對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的前景做出決定，對(duì)培訓(xùn)系統(tǒng)的某些部分進(jìn)行修訂，或是對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行整體修改，使其更加符合企業(yè)的需要。重要的是，培訓(xùn)評(píng)估的目的將影響數(shù)據(jù)收集的方法和所要收集的數(shù)據(jù)類型。培訓(xùn)的最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所進(jìn)行的培訓(xùn)評(píng)估主要針對(duì)下列情況進(jìn)行：l 新開(kāi)發(fā)的課程。l 新教員的課程。l 新的培訓(xùn)方式。l 聘請(qǐng)培訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行的培訓(xùn)。l 出現(xiàn)問(wèn)題和投訴的培訓(xùn)。從評(píng)估的深度和難度看，包括反應(yīng)層、學(xué)習(xí)層、行為層和結(jié)果層四個(gè)層次。多年來(lái)，業(yè)內(nèi)權(quán)威人士認(rèn)為，要使與工作相關(guān)的培訓(xùn)做得好，至少要對(duì)一部分培訓(xùn)課程進(jìn)行三級(jí)評(píng)估甚至四級(jí)評(píng)估。 深層評(píng)估不但能發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是否真的有所貢獻(xiàn)，三級(jí)和四級(jí)評(píng)估還可用來(lái)全面檢查大學(xué)課程表。結(jié)果，5%的課程被取消，20%的課程進(jìn)行了大幅度的改進(jìn)。評(píng)估內(nèi)容主要包括對(duì)培訓(xùn)課程本身的評(píng)估和對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)估。培訓(xùn)評(píng)估方式有如下一些：l 學(xué)員的評(píng)估方式（口試、筆試、實(shí)地模擬、學(xué)員對(duì)培訓(xùn)建議、培訓(xùn)后工作表現(xiàn)等）；l 培訓(xùn)師的評(píng)估方式（觀察、測(cè)試、學(xué)員表現(xiàn)）；l 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的評(píng)估方式（培訓(xùn)目標(biāo)達(dá)成度、培訓(xùn)資源利用情況、學(xué)員總體表現(xiàn)）。針對(duì)評(píng)估結(jié)果，重要的是要采取相應(yīng)的糾偏措施并不斷跟蹤。培訓(xùn)主管對(duì)前期的培訓(xùn)評(píng)估調(diào)查表和培訓(xùn)結(jié)果調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。培訓(xùn)報(bào)告中需要根據(jù)培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果提出相應(yīng)的培訓(xùn)項(xiàng)目調(diào)整建議?；趯?duì)收集到的信息進(jìn)行認(rèn)真分析，培訓(xùn)主管可以有針對(duì)性地調(diào)整培訓(xùn)項(xiàng)目。如果評(píng)估結(jié)果表明，培訓(xùn)項(xiàng)目的某些部分不夠有效，例如，內(nèi)容不適當(dāng)、授課方式不適當(dāng)、對(duì)工作沒(méi)有足夠的影響或受訓(xùn)人員本身缺乏積極性等，人力資源開(kāi)發(fā)人員就可以有針對(duì)性地考慮對(duì)這些部分進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或調(diào)整。在培訓(xùn)評(píng)估過(guò)程中，人們往往忽視對(duì)培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果的溝通。他們需要這些信息改進(jìn)培訓(xùn)項(xiàng)目。l 管理層。評(píng)估的基本目的之一就是為妥善地決策提供基礎(chǔ)。l 受訓(xùn)員工。戰(zhàn)略管理的常見(jiàn)問(wèn)題與誤區(qū)察言觀色話戰(zhàn)略——戰(zhàn)略管理的常見(jiàn)問(wèn)題與誤區(qū) 戰(zhàn)略是企業(yè)在分析了自己經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件后，作出的具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的構(gòu)思和規(guī)劃。這時(shí)的戰(zhàn)略應(yīng)該分為多個(gè)層次、多個(gè)階段、多種可能性和多種應(yīng)對(duì)措施。根據(jù)這種界定，我國(guó)真正重視戰(zhàn)略的企業(yè)不多，真正有戰(zhàn)略的企業(yè)更少，多數(shù)企業(yè)仍停留在自然經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。結(jié)果，導(dǎo)致一些優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中總是有些力不從心。有人說(shuō)，現(xiàn)實(shí)的情況是國(guó)內(nèi)“做著打”的企業(yè)多，而“想著打”的企業(yè)少，這句話很有道理。不少國(guó)內(nèi)企業(yè)最初的成功靠的是有膽、有識(shí)、有關(guān)系。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，逼迫企業(yè)之間必須進(jìn)行面對(duì)面、硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候才真正考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的組織管理能力、創(chuàng)新能力、品牌管理能力等。真正的好企業(yè)也只有經(jīng)過(guò)了這個(gè)階段才能顯示出來(lái)。相反，管理能力所起到的作用卻越來(lái)越大。而中國(guó)市場(chǎng)變化非常快，往往三五年就是一個(gè)周期，會(huì)淘汰一大批不能適應(yīng)變化的企業(yè)。下面列出了較常見(jiàn)的、目前我國(guó)企業(yè)很容易犯的“戰(zhàn)略病”： 戰(zhàn)略病之一：戰(zhàn)略短視癥體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)者對(duì)戰(zhàn)略觀念的把握準(zhǔn)確與否。只有通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理工作的全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、有針對(duì)性的規(guī)劃，使企業(yè)始終“選擇正確的事情去做”，才是企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的根本和關(guān)鍵。曾聞名全國(guó)的“飛龍”、“春都”、“亞細(xì)亞”等企業(yè)最終失敗，其實(shí)都是錯(cuò)誤的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，實(shí)施了一系列錯(cuò)誤的戰(zhàn)術(shù)。重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略；重機(jī)巧，輕權(quán)謀；重眼前，輕長(zhǎng)遠(yuǎn)。目前，我國(guó)絕大多數(shù)中小企業(yè)甚至一些大型企業(yè)都普遍缺乏戰(zhàn)略管理體系，沒(méi)有人專職進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略的研究，更沒(méi)有一套系統(tǒng)、科學(xué)的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略籌劃。競(jìng)爭(zhēng)趨同（Competitive Convergence）是亞洲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，其結(jié)果是讓企業(yè)變成籠中鸚鵡，辛苦地踩著轉(zhuǎn)輪，實(shí)際上根本沒(méi)有前進(jìn)、沒(méi)有獲利。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的目的是設(shè)計(jì)出別具特色的產(chǎn)品，形成區(qū)隔，創(chuàng)造出獨(dú)特的價(jià)值；而競(jìng)爭(zhēng)趨同是大家都在同樣的方向競(jìng)爭(zhēng)，最后大家提供無(wú)差異產(chǎn)品，消費(fèi)者被迫依價(jià)格進(jìn)行選擇，其結(jié)果是市場(chǎng)陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼。此時(shí)，誘人的外部環(huán)境會(huì)使大多數(shù)企業(yè)采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。那些