【正文】 ? 租金回報(bào)及分析 ? 各項(xiàng)租賃文件、范本建議 ? 細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)組合 ? 各類店鋪全程招商服務(wù) （ 6） 營(yíng)銷推廣 ? 建議宣傳推廣方案 ? 建議公關(guān)方案 ? 建議忠誠(chéng)顧問計(jì)劃 ? 篩選推廣宣傳代理 ? 制定營(yíng)銷推廣計(jì)劃預(yù)算 ? 監(jiān)督營(yíng)銷推廣方案的執(zhí)行 調(diào)查分析階段 調(diào)查分析和座談會(huì) （ 1） 根據(jù)調(diào)查 報(bào)告 和針對(duì)性問題實(shí)施 補(bǔ)充 市場(chǎng)調(diào)查。 （ 3） 深入調(diào)查分析， 跟進(jìn) 了解 項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及 變化 （ 4）項(xiàng)目整體規(guī)劃定位落案的前期執(zhí)行； （ 5）根據(jù)市場(chǎng)變化及項(xiàng)目進(jìn)程對(duì)整體商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化工作； 五 、 商業(yè)部門市場(chǎng)策劃組工作要點(diǎn)及審批流程 第一階段：項(xiàng)目可行性分析階段工作 要點(diǎn)如下： （ 1） 總論 A、 項(xiàng)目概況 B、項(xiàng)目提出的背景及建設(shè)必要性 C、可行性研究的依據(jù)和范圍 D、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) （ 2） 市場(chǎng)調(diào)研及前景預(yù)測(cè) A、全國(guó)投資環(huán)境內(nèi) B、城市、區(qū)域投資宏觀背景 C、宏觀市場(chǎng)與本項(xiàng)目發(fā)展借鑒 D、相關(guān)案例分析 E、區(qū)域市場(chǎng)界定 F、供需分析 G、客戶群分析 H、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 I、本項(xiàng)目前景預(yù)測(cè) （ 3） 項(xiàng)目定位 A、主題定位 B、功能定位 C、市場(chǎng)定位 D、入駐商業(yè)定位 E、 項(xiàng)目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計(jì)定位 F、價(jià)格定位 G、 入市姿態(tài)及推廣時(shí)機(jī)定位 H、招商及銷售方式定位 I、運(yùn)營(yíng)管 理定位 （ 4） 項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃及進(jìn)度安排 A、 有關(guān)工程計(jì)劃說明 B、 推營(yíng)銷推廣計(jì)劃 C、 招商計(jì)劃 D、 運(yùn)營(yíng)或銷售計(jì)劃 E、 資金回?cái)n計(jì)劃 （ 5） 項(xiàng)目ＳＷＯＴ分析 A、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣點(diǎn)分析 B、項(xiàng)目有利條件與不利條件分析 C、綜合分析 （ 6） 營(yíng)銷策略 A、宣傳主題概念 B、 招商整合 C、優(yōu)惠措施 D、招商及 銷售目標(biāo)體系 —— 整體推廣思路 （ 7） 財(cái)務(wù)分析 A、投資分析 B、收入及成本分析 C、項(xiàng)目盈虧分析 D、項(xiàng)目不確定性分析 （ 8） 可行性研究結(jié)論與建議 A、擬建項(xiàng)目的結(jié)論性意見 B、項(xiàng)目主要問題的解決辦法和建議 C、項(xiàng)目 風(fēng)險(xiǎn)及防范建議 該階段由我部策劃、市場(chǎng)人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查分析，提出項(xiàng)目可行性建議并形成《可行性分析報(bào)告》，該報(bào)告由公司戰(zhàn)略投資部會(huì)簽后，由公司領(lǐng)導(dǎo)審批。計(jì)劃書需通過設(shè)計(jì)部、成本部、財(cái)務(wù)部、戰(zhàn)略發(fā)展部會(huì) 簽，由 地區(qū)總部 領(lǐng)導(dǎo)審批。在開發(fā)前期會(huì)形成《計(jì)劃書初稿》經(jīng)會(huì)簽、審批后執(zhí)行，在開發(fā)過程中如遇到公司經(jīng)營(yíng)策備改變，或政府政策變化、市場(chǎng)突變等原因，我部將及時(shí)對(duì)計(jì)劃書內(nèi)容進(jìn)行修正，并形成《計(jì)劃書第二稿》或《計(jì)劃書第三稿》并經(jīng)會(huì)簽、審批后執(zhí)行。 第 三 章 招商 管理制度 一、 部門架構(gòu) 二、 部門使命 按照 公司 宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，以商業(yè)需求發(fā)展為導(dǎo)向、以市場(chǎng)數(shù)據(jù)為支撐、以實(shí)際案例為依據(jù)，開創(chuàng)性擬定并實(shí)施項(xiàng)目商業(yè)招商規(guī)劃，為公司商業(yè)物業(yè)價(jià)值最大化服務(wù)。 掌握商業(yè)市場(chǎng)的各項(xiàng)動(dòng)態(tài)指標(biāo)和發(fā)展趨勢(shì)，為公司項(xiàng)目決策服務(wù)。 負(fù)責(zé) 項(xiàng)目招商推廣及宣傳；負(fù)責(zé)擬定商業(yè)項(xiàng)目的招商計(jì)劃書，上報(bào)批復(fù)后組織實(shí)施。 建立各業(yè)態(tài)、業(yè)種的商家資源信息庫(kù)。 （ 2） 負(fù)責(zé)掌握、分析國(guó)家和地方的有關(guān)商業(yè)政策信息，制定和調(diào)整公司的商業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 （ 4） 參與商業(yè)市場(chǎng)的研究與分析，掌握市場(chǎng)的各項(xiàng)動(dòng)態(tài)指標(biāo) 和發(fā)展趨勢(shì)，為公司項(xiàng)目服務(wù)。能有效地為公司商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作制定合理的組合優(yōu)化方案。 （ 7） 負(fù)責(zé)制定和落實(shí)各項(xiàng)工作計(jì)劃。 （ 9） 對(duì)部門人員的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)負(fù)責(zé)并做出工作鑒定。 招商部主管崗位職責(zé)： （ 1） 在公司統(tǒng)一的商業(yè)計(jì)劃指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)招商工作的全面開展和落實(shí)。 （ 2） 負(fù)責(zé)招商人員的培訓(xùn)資料的收集、整理并開展系統(tǒng)的定期的培訓(xùn)工作。 （ 4） 負(fù)責(zé)針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研分析，隨時(shí)掌握本地商業(yè)市場(chǎng)的動(dòng)向和變化。 （ 6） 負(fù)責(zé)主力客戶的關(guān)系維護(hù)、回訪等工作。 （ 8） 對(duì)招商人員的業(yè)績(jī)考核負(fù)責(zé)，并提出合理的獎(jiǎng)罰激勵(lì)建議。 （ 10） 負(fù)責(zé)短期招商項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn)工作。 招商專員崗位職責(zé)： （ 1） 負(fù)責(zé)招商工作全面具體的開展，對(duì)部門主管負(fù)責(zé)。 （ 3） 負(fù)責(zé)基礎(chǔ)客戶的意向性溝通和聯(lián)系。 （ 5） 負(fù)責(zé)招商相關(guān)的日常事務(wù)性工作。 城市大型購(gòu)物中心實(shí)際調(diào)查，落實(shí)零售、娛樂、餐飲主力租賃客戶名錄、租金水平及經(jīng)營(yíng)狀況。 項(xiàng)目所在城市相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)及政府部門拜訪。 招商手冊(cè)制定。 明確項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)空白及優(yōu)勢(shì)業(yè)態(tài)，明確項(xiàng)目所在區(qū)域租金水平，主力租戶名錄。 把項(xiàng)目相關(guān)信息及資料提供給相關(guān)協(xié)會(huì)及政府部門負(fù)責(zé)人，獲得行業(yè)內(nèi)相關(guān)人士對(duì)項(xiàng)目招商的意見及支持。 完成招商手冊(cè)制定。 13 項(xiàng)目招商啟動(dòng)后２０個(gè)工作日內(nèi)完成以上基本工作 45 確認(rèn)名單后 20 個(gè)工作日完成 67 所在 地行業(yè)協(xié)會(huì)取得行業(yè)名錄、通過各商圈實(shí)際考察取得相關(guān)企業(yè)名錄、通過業(yè)內(nèi)人士 /同事討論取得目標(biāo)客戶名錄）。 10 個(gè)工作日 14 20 個(gè)工作日完成。 取得目標(biāo)客戶開 發(fā)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式，（客戶資料庫(kù)、行業(yè)內(nèi)人士介紹、政府招商部門介紹、項(xiàng)目公司同事介紹、通過電話直接詢問）電話拜訪了解目標(biāo)客戶開發(fā)計(jì)劃并作企業(yè)及項(xiàng)目情況介紹。 通過項(xiàng)目公司或商管公司在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)安置招商推廣廣告（易拉寶、戶外宣傳看板、樓書、銷售廣告等），與項(xiàng)目公司銷售人員及商管招商人員溝通項(xiàng)目招商信息，并要求代為引薦客戶。 項(xiàng)目工作組 完成對(duì)目標(biāo)客戶的資料郵寄及信息傳達(dá)，并取得客戶回饋。 完成對(duì)有意向客戶及重點(diǎn)目標(biāo)客戶的拜訪，形成會(huì)談紀(jì)要。 待招商區(qū)域商務(wù)條件確認(rèn)單。 完成與客戶的合同談判，取得雙方簽確的合同文本及附件。 取得客戶進(jìn)駐確認(rèn)后２０個(gè)工作日內(nèi) 段 六、 項(xiàng)目招商管控流程： 招商推廣策劃 招商手冊(cè)編制 招商 總控計(jì)劃 制定商戶資源準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) 商業(yè)規(guī)劃及業(yè)態(tài)配比 招商指南編制 招商團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn) 目標(biāo)商源收集訪問 招商制式文本 招商任務(wù)分解 招商現(xiàn)場(chǎng)商源登記 招商工作現(xiàn)場(chǎng)流程 洽談具體租賃條件 簽訂商鋪?zhàn)赓U合同 商家進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦理、落位裝修 商業(yè)項(xiàng)目開業(yè) 七、 主力店招商流程： 流程 要求 責(zé)任人 1. 確定意向客戶 ↓ ↓ ↓ 2. 確定意向客戶的合作條件 ↓ ↓ ↓ 3. 確定租賃政策底線 1. 根據(jù)公司審批通過對(duì)新項(xiàng)目制定的《商業(yè)模式建議書》，廣泛收集目標(biāo)客戶并與之建立初步聯(lián)系。 將意向客戶的《詳細(xì)配置標(biāo)準(zhǔn)和要求》提交研發(fā)部、造價(jià)采購(gòu)部、工程部及物業(yè)公司，征詢關(guān)于硬件設(shè)施和后期物管的意見。 3. 將配置標(biāo)準(zhǔn)提交地產(chǎn)公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部做該項(xiàng)目的投資收益分析，確定租賃政策底線。報(bào)價(jià)方案應(yīng)包括租金、租期、保證金、租金漲幅、硬件交付條件、后期物管條件（若有）。 商業(yè)總監(jiān)、招商經(jīng)理 6. 不采用《租賃合同格式范本》制作租賃合同時(shí)，由招商助理起 草合同文本或適用租賃方提供的合同范本須在內(nèi)部會(huì)議上審批通過 商業(yè)總監(jiān)、招商經(jīng)理 7. 制作合同的要求：合同一式四份，文本每份內(nèi)附甲乙雙方公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和租賃范圍紅線示意圖。 招商部文員 件、簽約人授權(quán)委托書（非法人時(shí)）；乙方在合同文本中簽字蓋章。具體操作按《審查合同作業(yè)指導(dǎo)書》操作。 財(cái)務(wù) 11. 1 在內(nèi)部檔案庫(kù)中錄入合同條件 招商部文員 檢查錄入內(nèi)容正確性 招商主管 12. 招商部文員將簽約信息以內(nèi)部聯(lián)系函形式傳遞給整個(gè)地區(qū) 總部 。 適用范圍： 適用于所有項(xiàng)目零鋪及商鋪?zhàn)赓U，不包括主力店租賃。 超出公司政策無(wú)此覺得權(quán)限時(shí)，應(yīng)告知客戶需向上一級(jí)申請(qǐng)審批后回復(fù)，如為重要客戶，可打電話與招商部經(jīng)理及公司總經(jīng)理聯(lián)系。 招商負(fù)責(zé)人 2. 洽談條件符合公司政策擬寫《報(bào)價(jià)函》送交審批或公司審批。 審核的關(guān)注點(diǎn)為品牌、商家實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念。不采用《租賃合同格式范本》制作租賃合同時(shí)，由項(xiàng)目招商負(fù)責(zé)人起草合同文本，并審核通過（該文本還須經(jīng)過公司律師審核通過）。 招商負(fù)責(zé)人 6. 制作合同的要求：合同一式四份，文本每份內(nèi)附甲乙雙方公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照（個(gè)人需附身份證復(fù)印件）。 招商部文員 7. 簽訂合同時(shí)乙方需提供公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（若乙方為公司）、簽約人授權(quán)委托書、乙方身份證復(fù)印件、產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)及代理權(quán)證書、產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告；乙方在合同文本中簽字蓋章（個(gè)人名義簽訂合同應(yīng)印手印）。 對(duì)于在崗職工，每周也要開展一次 本部門 集中的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。具體操作按《審查合同作業(yè)指導(dǎo)書》操作。