世聯(lián)地產(chǎn)營銷顧問工作手冊宣講教程-在線瀏覽
2025-07-29 00:04本頁面
【正文】 紀(jì)要 》 （每周一次） ?互訪安排： 《 高層互訪會議紀(jì)要 》 （每月一次） 本報告是嚴(yán)格保密的。 12 介入期的信任感來自于 —— 可感知的專業(yè) 專業(yè)的技術(shù)思路 專業(yè)的案場管理 專業(yè)的銷售培訓(xùn) 實施： 《 營銷總綱 》 實 施 ： 《 組織架構(gòu)建議 》 《 招聘管理建議 》 《 案場管理標(biāo)準(zhǔn)化 》 專業(yè)的書面溝通 實 施 ： 《 銷售培訓(xùn)體系 》 實 施 ： 《 月度評估體系 》 營銷介入期 本報告是嚴(yán)格保密的。 14 首次溝通會溝通內(nèi)容 1—— 溝通 客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問題 三個步驟 1 年度銷售目標(biāo)、年度回款計劃 實現(xiàn)均價期望、營銷費用預(yù)算 工程進度安排、重要工程節(jié)點 目前所遇問題、項目難點分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 16 首次溝通會溝通內(nèi)容 3—— 開展工作所需要的協(xié)助 三 個步驟 1 所需資料清單 市調(diào)訪談協(xié)助 （專業(yè)人士訪談 /成交客戶訪談 /其他訪談等） 本報告是嚴(yán)格保密的。 18 案場培訓(xùn)計劃 —— 專業(yè)案場培訓(xùn)體系及反饋 三個步驟 2 世聯(lián)案場培訓(xùn)體系及反饋機制 套表： 《 項目本體培訓(xùn) 》 體系 《 銷售技巧培訓(xùn) 》 體系 《 培訓(xùn)反饋表 》 項目診斷 課程設(shè)計 培訓(xùn) 課程 進行 團隊健康測 試 學(xué)員結(jié)業(yè)測試 培訓(xùn)課程評估 培訓(xùn)課程建議 為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書 訪談與溝通 本報告是嚴(yán)格保密的。 ① 根據(jù)銷售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷 售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程 。 ③ 培訓(xùn)過程一定要安排實際案例和互動游戲 。 本報告是嚴(yán)格保密的。 21 《 營銷總綱 》 的撰寫、提報要點 —— 做到 完全溝通 三 個步驟 3 ① 匯報需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； ②匯報團隊一定要有總監(jiān)或項目經(jīng)理參加； ③匯報思路清晰，匯報人要自信； ④會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討 具體方案的可行性。 22 《 營銷總綱 》 綱要 見 《 如何撰寫營銷總綱 》 課件 營銷介入期 本報告是嚴(yán)格保密的。 24 建立專業(yè)溝通機制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩 個方法 分層級的溝通： 關(guān)鍵節(jié)點的關(guān)鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報告； 和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評估、工作計劃等 。 本報告是嚴(yán)格保密的。 26 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計劃 銷售籌備期 4 關(guān)鍵字 : ?總綱細(xì)化 ?關(guān)鍵舉措 ?營銷鋪排 ?詳細(xì)計劃 ?總綱細(xì)化： 《 營銷執(zhí)行報告 》 ?關(guān)鍵舉措： 《 總攻略圖 》 ?營銷鋪排： 《 總控圖 》 ?詳細(xì)計劃： 《 銷售籌備工作計劃詳表 》 詳見 ppt: 《 銷售籌備流程介紹 》 本報告是嚴(yán)格保密的。 28 五、認(rèn)籌開盤期 —— 包括認(rèn)籌、升級、算價、選房、開盤 將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進行細(xì)分 ， 通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶 、 引導(dǎo)客戶的機會 ， 創(chuàng)造營銷價值 認(rèn)籌開盤期 5 認(rèn)籌 開盤 選房 算價 升級 本報告是嚴(yán)格保密的。 30 客戶摸排從初步到細(xì)化 —— 策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程 認(rèn)籌開盤期 開始累客 初步摸排 客戶認(rèn)籌 再次摸排 客戶升級 客戶算價 客戶分級 選房實施 ?摸排主要目的： 價格、戶型 初步意向 ?摸排主要工具： 《 初步意向調(diào)查表 》 ?可結(jié)合 《 上門調(diào)查問卷 》 進行初步摸排 ?摸排主要目 的 ： 價格、戶型 樓棟、樓層 ?摸排主要工具： 《 認(rèn)籌意向調(diào)查表 》 ?摸排主要目 的 ： 對客戶意向進行 引導(dǎo)
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