【正文】 由傳統(tǒng)的、原始的狀態(tài)向現(xiàn)代企業(yè)過渡。 崇尚簡潔而單純的人際環(huán)境，不提倡個人效忠。 管理者、骨干人員以及員工，誰與公司核心價(jià)值最近，誰就可以得到公司更多的信托和托付，同時(shí)也會得到更多的價(jià)值評價(jià)。 第三章 項(xiàng)目檔案 項(xiàng)目檔案應(yīng)依照下列內(nèi)容逐一完善，在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)在公司歸檔。 一、 項(xiàng)目前期策劃資料（區(qū)域經(jīng)理為責(zé)任人） １ . 項(xiàng)目有關(guān)用地資料： （１） 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 （２） 用地總體規(guī)劃圖 （３） 用地紅線圖 （４） 合作建房協(xié)議書 （５） 預(yù)售許可證 （６） 其 它 ２ . 項(xiàng)目有關(guān)圖紙： （１） 總平面圖 （２） 標(biāo)準(zhǔn)平面圖 （３） 非標(biāo)準(zhǔn)層平面圖 （４） 相關(guān)立面、剖面圖 （５） 家私布置圖 （６） 看樓通道、售樓處平面布置圖 （７） 其 它 ３ . 策劃報(bào)告： （１） 工作說明 （２） 項(xiàng)目策劃報(bào)告 （３） 項(xiàng)目執(zhí)行報(bào)告 ４．會議紀(jì)要、備忘、傳真（按時(shí)間順序檢索） 二、執(zhí)行過程資料（項(xiàng)目經(jīng)理為責(zé)任人） １．銷售有關(guān)資料內(nèi)容： （１） 項(xiàng)目售樓書 （２） 項(xiàng) 目價(jià)目表（每月價(jià)格及變動說明） （３） 預(yù)留房號考慮 （４） 每次廣告稿（實(shí)發(fā)、時(shí)間順序） （５） 廣告安排計(jì)劃 （６） 項(xiàng)目 200 問及承諾書 （７） 各階段現(xiàn)場狀態(tài)變化照片 （８） 其 它 ２．招待跟蹤資料內(nèi)容： （１） 項(xiàng)目經(jīng)理周度報(bào)告（表 6） （２） 月工作計(jì)劃 （３） 周報(bào)表 /月總結(jié) （４） 人員變動表 （５） 項(xiàng)目結(jié)算表（表 8） （６） 工作獎罰表 （７） 其 它 三、項(xiàng)目總結(jié)資料（項(xiàng)目經(jīng)理為責(zé)任人） １．客戶資料總結(jié)（項(xiàng)目結(jié)束） ２．項(xiàng)目銷售情況總結(jié)（隨時(shí)） 售樓處檔案分兩卷宗管理 一、業(yè)務(wù)類： １．價(jià)目表、付款方式等； ２．預(yù)售許可證、查丈報(bào)告等批準(zhǔn)銷售文件； ３．項(xiàng)目 200 問及承諾書； ４．廣告安排、計(jì)劃及所發(fā)布廣告文案； ５．房號管理說明（含折扣、更名管理）； ６．表１ —— ８； ７．周邊競爭樓盤統(tǒng)計(jì)； ８．認(rèn)購書。 第四章 月工作計(jì)劃 /月度總結(jié)大綱 月工作計(jì)劃 一、銷售目標(biāo)： １．項(xiàng)目組銷售金額、面積、套數(shù) ２．?dāng)M實(shí)現(xiàn)代理費(fèi) 二、 銷售策略： １．價(jià)格、付款方式的變化情況 ２．房號處理 ３． 促銷活動 ４．突破口 三、 推廣策略 １．廣告策略、廣告安排（時(shí)間、版面、色彩、大小、媒體、主打賣點(diǎn)等） ２．有無其它推廣方式（如派宣傳單張、路牌廣告、展銷會等） 四、 人力資源安排 五、 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 六、 什么因素可能妨礙你達(dá)成目標(biāo)？如何解決？ 月度總結(jié)大綱 一、業(yè)務(wù) １．進(jìn)線量； ２．上門量； ３．成交量及成交總金額； ４．客戶分析； ５．應(yīng)結(jié)代理費(fèi)，已結(jié)代理費(fèi)； ６．重點(diǎn)解決的銷售問題； ７．市場競爭項(xiàng)目最新動態(tài)、價(jià)格、銷售策略、銷售情況； ８．各種促銷活動的總結(jié)。 三、發(fā)展商 １．合同執(zhí)行狀況； ２．有無問題。 表 2： ＊為統(tǒng)計(jì)客戶行為的規(guī)律，時(shí)間登記日、時(shí)、分； ＊每個進(jìn)入售樓處的客戶均須登記（與看樓明顯無關(guān)的除外）； ＊每周一收回上周用表，并發(fā)新表；（現(xiàn)場留存） ＊本表存現(xiàn)場保管，項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng) 一收回交經(jīng)理處保管。 ＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機(jī)密。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同 意，不得以任何方式復(fù)制拷貝。 2. 客戶接待登記表 項(xiàng)目 第 頁 時(shí)間 客戶姓名 聯(lián)系電話 顧客要求 了解樓盤的方式 銷售代表 戶型 面積 預(yù)算金額 ＊了解樓盤的方式：１．報(bào)紙方式；２．電視廣告；３．朋友介紹；４ ．網(wǎng)絡(luò)；５．條幅；６．其它；７．路過；８．散步 ＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機(jī)密。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。 ３．銷售代表每周業(yè)績跟蹤表 項(xiàng)目： 年 月 日至 月 日 銷售代表 電話客戶（人次） 接 /留 看房客戶（人次） 成單（手?jǐn)?shù)） 成單率（％）成單 /留電話客戶 重點(diǎn)跟蹤客戶 人數(shù) / 跟蹤次數(shù) 備注 接 /留 總結(jié) 問題 措施 ＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機(jī)密。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。 ４．重點(diǎn) 項(xiàng)目 銷售代表 月 日至 月 日 客戶情況 跟蹤情況 難點(diǎn) 討論情況 解決方法 結(jié)果 姓名 電話 姓名 電話 姓名 電話 姓名 電話 姓名 電話 姓名 電話 ＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機(jī)密。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。擅自使用 或拷貝將導(dǎo)致民事或刑事訴訟。 ２．處理 １）單項(xiàng)累積分超過三次（含三次）、多項(xiàng)累積扣分超過五次（含五次） /月作停盤三天處理； ２）二個月內(nèi)停盤 2 次通報(bào)人力資源部（談話）； ３）二個月內(nèi)停盤 三次可退回公司（退回者三月內(nèi)不分新盤）。 二、考評內(nèi)容（見附表 AGM001 至 AGM005） 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 資料庫 代理部項(xiàng)目經(jīng)理考評表 AGM001 被考評者： 所屬項(xiàng)目： 考評時(shí)間段： 考評范圍 考評內(nèi)容 應(yīng)得分 實(shí)得分 備注 行政管理 合計(jì) 35分 售樓處形象方面 考勤 著裝 衛(wèi)生 接待 形象 晨會主持記錄反饋處理（文字記錄） 員工考核（轉(zhuǎn)正、獎罰、辭退） 管理違反職能部門流程（如定金、開發(fā)商結(jié)算、業(yè)務(wù)員結(jié)算） 業(yè)務(wù)管理 合計(jì) 30分 與發(fā)展商對接 現(xiàn)場包裝及維護(hù) 每周向發(fā)展商匯報(bào)一次銷售情況 每月與發(fā)展商召開一次銷售聯(lián)系會 向主管經(jīng)理及時(shí)反饋發(fā)展商意見 人員的訓(xùn)練與指導(dǎo) 新業(yè)務(wù)員成單輔導(dǎo) 老員工生產(chǎn)力提高 現(xiàn)場房號管理及每日向公司傳遞銷控 表 代理費(fèi)結(jié)算 業(yè)務(wù)員業(yè)績填寫、申報(bào)、反饋 財(cái)務(wù)管理 合計(jì) 20分 確?，F(xiàn)場安全及時(shí)存入公司指定帳號 確保收據(jù)、認(rèn)購書安全使用，并及時(shí)返還 文檔管理 合計(jì) 15分 與發(fā)展商對接中各種文字記錄，并歸檔 對所有有關(guān)本盤各類媒體（廣告、文字、圖片、 VCD）資料歸檔 及時(shí)對現(xiàn)場動態(tài)變化（如售樓處包裝、條幅、賣場狀況、重大事件）以照片開工記錄并歸檔 現(xiàn)場套表的填制、使用、申報(bào)及歸檔 根據(jù)公司項(xiàng)目檔案指引完成各類檔案工作 督促業(yè) 務(wù)員每日填寫《客戶成交檔案》，并于第二日報(bào)公司總銷控。 項(xiàng)目經(jīng)理簽名： 區(qū)域經(jīng)理簽名： ＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機(jī)密。除非聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 資料庫 聯(lián)創(chuàng)置業(yè)顧問（沈陽）有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理扣分表 AGM002 被考評者： 考評時(shí)段： 至 部 門 考評內(nèi)容 扣分情況 日期 /簽名 原因 行 政 部 門 辦公用品領(lǐng)用 因定資產(chǎn)申購 人 力 資 源 部 樓盤排班安排 樓盤考勤狀況 新員工需求 員工考核 員工培訓(xùn) 財(cái) 務(wù) 部 訂（定）金管理 收據(jù)、尾數(shù)紙管理 代理費(fèi)結(jié)算 費(fèi)用報(bào)銷 總計(jì) ＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機(jī)密。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 資料庫 代理部銷售代表考評表 AGM003 （打分表） 考評時(shí)間段： 所屬項(xiàng)目 姓名 職能部門考評 客戶投訴 合計(jì) 備注 注：１．本表為巡盤記錄表（ AGM005）及客戶投訴表（ AGM006）的匯總。 制表人： 區(qū)域經(jīng)理： 部門副總： ＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機(jī)密。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 資料庫 代理部銷售代表考評表 AGM004 被考評者： 所屬項(xiàng)目： 項(xiàng)目經(jīng)理： 考評時(shí)間段： 考評范圍 考評內(nèi)容 日期 /簽名 日期 /簽名 日期 /簽名 職業(yè)形象 遵守公司的考勤制度，不遲到早退，不無故 曠工或擅離崗位 著工裝，帶工牌，儀表符合公司要求 保持辦公區(qū)域的環(huán)境整潔 使用文明禮貌用語，微笑服務(wù) 維護(hù)公司的專業(yè)形象，不做與銷售無關(guān)的事 宜，不吃零食，喝飲料，不吸煙 對客戶提供同質(zhì)服務(wù)，不冷落取笑客戶 ，不做超范圍承諾 誠實(shí)反映、處理問題，不推諉責(zé)任 掌握必備的專業(yè)知識 值班時(shí)按要求完成任務(wù) 操作規(guī)程 尊重客戶，未經(jīng)許可不得私自對接發(fā)展商 按秩序接待客戶 不在有客戶的情況下議論接待秩序 私自告訴客戶優(yōu)惠條件 按程序確認(rèn)房號 按時(shí)做好成交記錄 認(rèn)購書的復(fù)核手續(xù)（買賣合同的正確填寫） 私自收取客戶定金 涂改客戶登記本 私自查看同事客戶登記本 團(tuán)隊(duì)合作 同事間相互親生，不私下議 論、批評同事 控制個人情緒，不破壞工作氛圍 以積極心態(tài)議論樓盤 做好義務(wù)接待，協(xié)助同事成單 基本職責(zé) 完成經(jīng)理安排的工作 及時(shí)了解市場動態(tài) 維護(hù)公司形象 不在本售樓處推介其它樓盤 對外透露公司的業(yè)務(wù)情況和管理制度 指責(zé)、議論發(fā)展商 抵毀其它樓盤 私自對外發(fā)送僅代表個人意見的文字 總值 備注：１．此表為項(xiàng)目經(jīng)理填寫，隨時(shí)檢查，屬下員工如有不足之處，每次扣去一分。 ２．單項(xiàng)累積扣分每月超過三次 (含三次 )，多項(xiàng)累積扣分超過五次（含五次），作停盤三天處理。 ＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機(jī)密。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 資料庫 書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。要求該員工簽名