【正文】 運(yùn)營(yíng)管理部 2021 年 12 月 29 日 國(guó)藥國(guó)大 運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè) 第一篇 企業(yè) 運(yùn)營(yíng) 管理總論 【第一節(jié) 運(yùn)營(yíng) 管理部功能】 戰(zhàn)略研究室功能：藥業(yè)政策整理、廠商分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控、新聞評(píng)估、行業(yè)研究。 運(yùn)營(yíng)分析 功能：負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的指標(biāo)體系監(jiān)控、評(píng)估。 一體 化整合推進(jìn)：推進(jìn)公司一體化管理流程的完善，整合公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)、操作手冊(cè)。 供應(yīng)商管理推進(jìn)：關(guān)注推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)合同管理信息系統(tǒng)化發(fā)展、體系化發(fā)展，建設(shè)和逐步完善供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系。 單品控制管理推進(jìn)：樹(shù)立經(jīng)營(yíng)商品精耕細(xì)作、單品可控核心思路，配合信息中心實(shí)現(xiàn)對(duì)所有單品的系統(tǒng)化全面管理，達(dá)成重點(diǎn)監(jiān)控與普遍管理有機(jī)結(jié)合的統(tǒng)一性。 【第二節(jié) 組織結(jié)構(gòu)】 上 海 江 蘇 北 京 天 津 遼 寧 廣 州 廣 西 柳 州總 部國(guó) 藥 國(guó) 大 運(yùn) 營(yíng) 管 理 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 圖深 圳部 門(mén) 功 能 一部 門(mén) 功 能 二運(yùn) 營(yíng) 部 分信 息 部 分丁 志 榮運(yùn) 營(yíng)龔 程 剛副 部 長(zhǎng)葉 根 青網(wǎng) 絡(luò) 主 管劉 強(qiáng)系 統(tǒng) 主 管廖 慶 峰經(jīng) 理姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)黃 家 興副 總王 磊經(jīng) 理姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)郭 亞 紅運(yùn) 營(yíng) 經(jīng) 理尹 旭 光信 息 管 理姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)姚 士 雷信 息 管 理姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)卜 依 寧副 總李 斌信 息 管 理姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)黃 少 華經(jīng) 理謝 田 清信 息 管 理姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)簡(jiǎn) 衛(wèi) 東國(guó) 控 兼姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)李 上 榮經(jīng) 理黨 軍信 息 管 理姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)于 志 偉總 經(jīng) 理任 剛國(guó) 控 兼姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)姓 名職 務(wù)潘 純 金總 經(jīng) 理張 琦總 經(jīng) 理 運(yùn)營(yíng) 管理部分管 運(yùn)營(yíng) 與信息部。部門(mén)主要 從系統(tǒng)維護(hù)、信息流轉(zhuǎn)與 運(yùn)營(yíng) 過(guò)程監(jiān)控等方面推動(dòng)公司 運(yùn)營(yíng) 質(zhì)量的控制和提升； 對(duì)應(yīng)上級(jí)：國(guó)藥國(guó)大總經(jīng)理、國(guó)藥控股有限公司 運(yùn)營(yíng) 管理部。 其中總部信息部與分公司信息部實(shí)施條線管理，任命權(quán)在總部，管理權(quán)在當(dāng)?shù)亍? 【第三節(jié) 崗位職能】 運(yùn)營(yíng) 部 ： 戰(zhàn)略分析崗位 1) 明確 組織使命、分析外部環(huán)境。 7) 評(píng)價(jià)適用性、可行性、可接受性三條標(biāo)準(zhǔn)。 17) 負(fù)責(zé)對(duì)總部部門(mén)、下屬公司信息系統(tǒng)使用技術(shù)進(jìn)行指 導(dǎo)； 18) 統(tǒng)籌規(guī)劃公司網(wǎng)絡(luò)安全管理工作 運(yùn)營(yíng)部 ： 經(jīng)營(yíng)分析崗位 1) 定期提取總公司分品種采購(gòu)數(shù)據(jù)、純銷(xiāo)數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù) ,每周做分析報(bào)告 2) 定期提取分公司分品種采購(gòu)數(shù)據(jù)（自采和集采）、銷(xiāo)售、庫(kù)存數(shù)據(jù)，每周做分析報(bào)告 3) 提交每周經(jīng)營(yíng)監(jiān)控報(bào)表 4) 提交月度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告 5) 其它專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告 6) 總部、分部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)硬件的穩(wěn)定運(yùn)行 7) 總部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的培訓(xùn)及程序更新、系統(tǒng)重裝、故障處理 8) 新開(kāi)地區(qū)系統(tǒng)切換的培訓(xùn)、實(shí)施工作 9) oracle 數(shù)據(jù)庫(kù)的安裝、配置及維護(hù) 10) 負(fù)責(zé) INTERNET 接入服務(wù)的管理工作 11) 路由器、交換機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器等網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵設(shè)備的維護(hù)、保養(yǎng) 12) 域服務(wù)器、郵件服務(wù)器、防火墻系統(tǒng)的安裝、配置及維護(hù) 第二篇 運(yùn)營(yíng) 監(jiān)控指標(biāo) 【第四節(jié) KPI 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)管理】 KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）是 Key Performance Indicators 的英文簡(jiǎn)寫(xiě)，是管理中 “計(jì)劃 —執(zhí)行 —評(píng)價(jià) ”中 “評(píng)價(jià) ”不可分割的一部分，反映個(gè)體 、 組織關(guān)鍵業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的評(píng)價(jià)依據(jù)和指標(biāo)。 一、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 國(guó)藥國(guó)大零售事業(yè)部（公司）年度預(yù)算指標(biāo)的實(shí)施成果對(duì)上級(jí)（部門(mén)）公司國(guó)藥控股有限公司報(bào)告。其中主要關(guān)鍵指標(biāo)為： 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入：國(guó)大體系商品銷(xiāo)往終端，或個(gè)體或客戶，不含國(guó)大體系內(nèi)部調(diào)撥與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)收入。 費(fèi)用額：各部門(mén)固定費(fèi)用、變動(dòng)費(fèi)用、臨時(shí)費(fèi)用等的計(jì)算 其它業(yè)務(wù)收入：主要為供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)收入的計(jì)算 利潤(rùn)總額：毛利與其它 業(yè)務(wù)收入的合計(jì) 以上 5 點(diǎn)及由此而計(jì)算產(chǎn)生毛利率、費(fèi)用率、盈利空間每月根據(jù)月度財(cái)務(wù)報(bào)表匯總整理。圍繞主績(jī)效指標(biāo)發(fā)生的 （ 1）總部部分： 物流部： 關(guān)注盤(pán)點(diǎn)差錯(cuò)與處理 、費(fèi)用控制 、 發(fā)貨 準(zhǔn) 確 率 、送貨準(zhǔn)時(shí)率 集采 部：（集采對(duì)應(yīng) 區(qū)域 ） :關(guān)注 終端 銷(xiāo)售量、 銷(xiāo)售毛利 、 庫(kù)存周轉(zhuǎn) （集采對(duì)應(yīng)總部） :關(guān)注采購(gòu)量、采購(gòu)價(jià)格、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、近效處理、返利、 預(yù)付款、付款帳期、 業(yè)外收入 、 銷(xiāo)售費(fèi)用、 供應(yīng)商評(píng)估 OEM 部：（ OEN 對(duì)應(yīng)區(qū)域） : 關(guān)注終端銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售毛利、庫(kù)存周轉(zhuǎn) （ OEN 對(duì)應(yīng)總部） :關(guān)注開(kāi)發(fā)品種數(shù) 、采購(gòu)價(jià)格、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、近效處理、返利、 預(yù)付款、付款帳期、業(yè)外收入、銷(xiāo)售費(fèi)用、 供應(yīng)商評(píng)估 純銷(xiāo)部：銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售毛利、毛利率、費(fèi)用、費(fèi)用率、盈利空間、應(yīng)收款回籠 投資 開(kāi)發(fā) 部：關(guān)注新開(kāi)店 進(jìn)度、 老店改造進(jìn)度、新店和改造店質(zhì)量 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部： VIP 客戶數(shù)量、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)次數(shù)和評(píng)估、社區(qū)活動(dòng)次數(shù)和評(píng)估、商品陳列規(guī)范性 （ 2） 區(qū)域 部分 子公司 經(jīng)營(yíng)：銷(xiāo)售收入、 銷(xiāo)售毛利、毛利率、費(fèi)用、費(fèi)用率、利潤(rùn)總額、 存貨周轉(zhuǎn)、應(yīng)收款周轉(zhuǎn)、 應(yīng)付款周轉(zhuǎn)、預(yù)付款 、門(mén)店數(shù)、人效、 坪效 。 門(mén)店銷(xiāo)售： 單店銷(xiāo)售能力、 單店盈利能力、品規(guī)數(shù)、集采上架率 。子公司信息系統(tǒng)屏蔽總部集采商品在當(dāng)?shù)氐牟少?gòu)權(quán)。 3. 純銷(xiāo)：國(guó)藥國(guó)大將商品批發(fā)銷(xiāo)售給具備藥品經(jīng)營(yíng)許可證的企業(yè)，如“三方協(xié)議”。 5. 配送：為子公司內(nèi)部的總部向門(mén)店發(fā)貨概念，不涉及財(cái)務(wù)結(jié)轉(zhuǎn)；總部采購(gòu)部 向子公司配送行為涉及 內(nèi)部 財(cái)務(wù)結(jié)轉(zhuǎn)。 【第六節(jié) 子公司術(shù)語(yǔ)闡釋】 7. 區(qū)采 概念：區(qū)采指子公司有權(quán)在當(dāng)?shù)夭少?gòu)總部集采清單以外的其它商品。 8. 直營(yíng)店：子公司自行開(kāi)發(fā)并全面控制的門(mén)店。 10. 投資店：子公司控股或參股的門(mén)店，掛國(guó)大招牌并實(shí)行全面控制或全面配送。 公式：坪效 =月銷(xiāo)售額 /營(yíng)業(yè)面積 12. 人效 單 店指標(biāo)，即指單人產(chǎn)出，衡量門(mén)店 銷(xiāo)售 質(zhì)量。銷(xiāo)售第 1 名的門(mén)店可以得 40 分，第 2 名及其后得分按照： [40 分 /門(mén)店數(shù) *（門(mén)店數(shù) +1排名） ]；坪效、人效得分類(lèi)似。 得分計(jì)算 =（權(quán)重 *100） /門(mén)店數(shù) *（門(mén)店數(shù) +1效（銷(xiāo)售）排名） 公式 1：店鋪綜合得分 =坪效得分 +人效得分 +銷(xiāo)售得分 公式 2：店鋪綜合評(píng)估 =月銷(xiāo)售額 /營(yíng)業(yè)面積 /員工數(shù) 14. 單店 能力 區(qū)域性指標(biāo)，對(duì)比計(jì)算不同區(qū)域或不同類(lèi)型樣本門(mén)店的銷(xiāo)售能力 公式 1：區(qū)域月銷(xiāo)售總額 /門(mén)店數(shù)量 公式 2：樣本月銷(xiāo)售總額 /樣本門(mén)店數(shù)量 15. 門(mén)店 盈利能力 評(píng)估 單店指標(biāo)， 衡量門(mén)店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。 公式：門(mén)店盈利能力 =期間銷(xiāo)售毛利 期間（租賃費(fèi) +物業(yè)費(fèi) +人工費(fèi) +水電氣費(fèi)） 【第七節(jié) 投資開(kāi)發(fā)部指標(biāo)與公式】 16. 店鋪拓展指標(biāo)達(dá)成率 月區(qū)域指標(biāo)，依據(jù)期初門(mén)店數(shù)、開(kāi)店指標(biāo)、新開(kāi)店數(shù)、關(guān)店數(shù)、現(xiàn)存店數(shù)，計(jì)算指標(biāo)達(dá)成率，監(jiān)控投資開(kāi)發(fā)部工作開(kāi)展進(jìn)度。 公式：改造進(jìn)度 =改造門(mén)店 /改造店指標(biāo) 18. 開(kāi)店成本 單店指標(biāo)，依據(jù)工程費(fèi)、道具費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、證照費(fèi)、租賃費(fèi)（超免租期）、物業(yè)費(fèi)（超免租期）、水電氣費(fèi)等成本，計(jì)算開(kāi)店成本控制。 公式 1：實(shí)際開(kāi)店成本 =工程費(fèi) +道具費(fèi) +設(shè)備費(fèi) +人工費(fèi) +證照費(fèi) +租賃費(fèi) +物業(yè)費(fèi) +水電氣費(fèi) 公式 2： 100 平米營(yíng)業(yè)面積的門(mén)店開(kāi)店成 本指標(biāo) =13 萬(wàn) + 萬(wàn) 19. 新店年度排名 區(qū)域性指標(biāo)，根據(jù)行業(yè)通用評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行內(nèi)部比較。 以開(kāi)店時(shí)間小于 12 個(gè)月作為樣本特征的新開(kāi)門(mén)店專(zhuān)項(xiàng)對(duì)比 公式 1：新店排名 =RANK(AVERAGE(逐月新店店鋪綜合得分 )) 公式 2：逐月新店店鋪綜合得分 =LIST(逐月（坪效得分 +人效得分 +銷(xiāo)售得分） ) 【第八節(jié) 集采部指標(biāo)與公式】 20. 終端銷(xiāo)售 額：匯總各子公司終端 門(mén)店 銷(xiāo)售額 21. 終端銷(xiāo)售 量：匯總各子公司終端 門(mén)店 銷(xiāo)售量 22. 市場(chǎng)銷(xiāo)售毛利額（率）： 在“總部集采進(jìn)價(jià) ?分銷(xiāo)子公司供價(jià) ?終端銷(xiāo)售零售價(jià)”三個(gè)環(huán)節(jié)中，總部集采進(jìn)價(jià) ?終端銷(xiāo)售零售價(jià)間的差價(jià)額 （率） 。 24. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天 作用：通過(guò)監(jiān)控商品的流轉(zhuǎn)情況，作為商品集采的依據(jù)。 公式 1：周轉(zhuǎn)天 =平均庫(kù)存 /銷(xiāo)售 *銷(xiāo)售天數(shù) 公式 2：年周轉(zhuǎn)率 =年銷(xiāo)售 /年均庫(kù)存；月周轉(zhuǎn)率 =月銷(xiāo)售 /月均庫(kù)存 25. 應(yīng)收賬款天數(shù) 集采應(yīng)收各子公司的賬款天數(shù)，總部規(guī)定為 =45 天。 27. 采購(gòu)價(jià)格控制 作用：控制采購(gòu)價(jià)格準(zhǔn)確性。 條件：如果本周采購(gòu)價(jià)格 標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)價(jià)格，則不合理，否則合理 28. 新品引進(jìn) 作用：杜絕隨意性新品引進(jìn)，監(jiān)控引進(jìn)新品的成長(zhǎng)性。 條件 1：如果新品預(yù)期毛利不低于平均毛利，則引進(jìn)評(píng)估通過(guò)，否則疑問(wèn) 條件 2：如果新品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)差，同時(shí)實(shí)際盈利能力低于平均同類(lèi)產(chǎn)品，提出疑問(wèn)。根據(jù)舊品清理標(biāo)準(zhǔn)追蹤監(jiān)控 條件：如果單品滿足淘汰判斷標(biāo)準(zhǔn)，則提請(qǐng)?zhí)蕴?，否則不予單列。