客戶關(guān)系管理研究學(xué)年論文-展示頁
2024-12-27 00:27本頁面
【正文】 的和意義 目的：（ 1）提高銷售額：來利用 CRM 系統(tǒng)提供的多渠道的客戶信息，確切了解客戶的需求，增加銷售的幾率，進而提高銷售收入。針對 4c 存在的局限性，美國學(xué)者舒爾茨第一次進一步提出了 4r理論（關(guān)聯(lián) relevancy，反應(yīng) response，關(guān)系 relation 和回報 return）。以美國勞特朋 (Lauterbom)為代表的營銷專家認為：企業(yè)從事營銷必須以客戶為中心而不應(yīng)以企業(yè)為中心，為此他們提出了 4c 理論 （消費者consumer，成本 cost，溝通 munication 和便利性 convenience）替代了傳統(tǒng)的 4p理論（產(chǎn)品 product，價格 price，渠道 place 和促銷 promotion）， 4c理論認為，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下，企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品原有的優(yōu)點先放到一邊，并把精力轉(zhuǎn)移到客戶 關(guān)系管理上去。這樣，客戶關(guān)系管理的必要性就更為突出了。各種替代品充斥著整個市場，進入整個社會的眼中。其次要實施大客戶營銷戰(zhàn)略，講客戶、員工、社會連接成一個整體，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶 關(guān)系管理到客戶資產(chǎn)管理，將不同的客戶資源當作企業(yè)的資產(chǎn)進行管理，不斷優(yōu)化客戶價值實現(xiàn)客戶價值最大化，發(fā)揮 80/20 原則的作用，也就是讓 20%的客戶創(chuàng)造出 80%的利益，這樣一來企業(yè)就擁有了一個良好的客戶群體做后盾，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。合理的發(fā)展戰(zhàn)略對于一個想要得到發(fā)展的企業(yè)來說是至關(guān)重要的，當然，這個戰(zhàn)略在符合自身要求的前提上還必須符合社會的發(fā)展趨勢，一個 out 的發(fā)展戰(zhàn)略永 遠不會有好的發(fā)展前景。假如生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去，那么這個企業(yè)也就沒有繼續(xù)存在的必要了。 1 2021~2021 經(jīng)濟管理學(xué)院學(xué)年論文 題目： 客戶關(guān)系管理研究 姓名：宋洋 專業(yè)班級：市場營銷 1202 學(xué)號： 12085204 2 摘要 客戶關(guān)系管理 (CRM)，是指通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、 分銷商 和合作伙伴對企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛和喜好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績的一種 營銷策略 。 對于一個生產(chǎn)企業(yè)來言，如何發(fā)揮銷售是至關(guān)重要的，企業(yè)生產(chǎn)的的最終目的是將自己的產(chǎn)品銷售出去以獲得利潤。然而在企業(yè)的銷售管理中，“顧客是上帝”、“顧客是衣食父母”的說法一點都不為過 ，也就是說客戶是銷售管理中最為重要的，沒有了客戶，銷售業(yè)務(wù)也就無從談起，因此， 如當何充分利用與發(fā)揮客戶管理的作用也就顯得尤為突出。這么說來，企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變舊的觀念，客戶不僅僅是我們的上帝還是我們的朋友，企業(yè)必須真誠的對待我們的顧客朋友，與其建立良好的合作關(guān)系。 關(guān)鍵詞： 客戶管理， 大 客戶 ，營銷戰(zhàn)略，觀念轉(zhuǎn)變，價值最大化 ，客戶價值，客戶生命周期，價值鏈，整合營銷，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷，數(shù)據(jù)庫營銷，關(guān)系營銷 3 目錄 摘要 ?????????????????????????????????? 2 目錄 ?? ???????????????????????????????? 3 1緒言 ????????????????????????????????? 4 課題背景 ????????????????????????????? 4 課題研究的目的和意義 ??????????????????????? 4 國內(nèi)應(yīng)用現(xiàn)狀 ??????????????????????????? 4 行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀 ???????????????????????? 4 企業(yè)規(guī)模與 CRM 應(yīng)用 ????????????????????? 5 不同層次的 CRM 并存 ????????????????????? 5
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