【正文】 同市場級 別開店貢獻(xiàn),零售拓展指數(shù),本年拓展 完成率,與上年對比,本年關(guān)店量與 業(yè)績影響分析,分公司加盟拓展 貢獻(xiàn)占比,本年拓展完成 量(除關(guān)店),歷史銷售分析—分銷渠道拓展,老客戶渠道拓展?fàn)顩r分析,自營零售 核心總結(jié)點(diǎn) (細(xì)化到分公司),新/舊貨占比,零售毛利率 與盈虧,期貨/現(xiàn)貨占比,月零售指標(biāo)達(dá) 成率,月零售指數(shù),各分公司對零售 總額貢獻(xiàn)度,上年業(yè)績對比,歷史銷售分析—自營零售,自營舊店 分析總結(jié)點(diǎn) (細(xì)化到分公司),與上年度銷售總額對比,與上年度店均業(yè)績對比,自營舊店零售分析,與上年度銷售總額對比,與上年度店均對比,自營新店 分析總結(jié)點(diǎn) (細(xì)化到分公司),與本年度舊店店均業(yè)績對比,與上年度舊店店均業(yè)績對比,自營新店零售分析,本年與上年前20位重點(diǎn)店鋪店均業(yè)績同比和環(huán)比,重點(diǎn)零售店鋪總結(jié)點(diǎn) (細(xì)化到分公司),重點(diǎn)終端業(yè)績狀況分析,零售拓展 核心總結(jié)點(diǎn) (細(xì)化到分公司),關(guān)店原因與影響,與上年對比,A點(diǎn)成功率,零售拓展指數(shù),拓展指標(biāo)完成率,各分公司對渠道 拓展貢獻(xiàn)度,歷史銷售分析—自營渠道拓展,本年拓展完成量,與上年度店鋪數(shù)對比,促銷成果 分析總結(jié)點(diǎn) (細(xì)化到分公司),各促銷計(jì)劃所針對產(chǎn)品的售罄率,各促銷計(jì)劃的實(shí)際業(yè)績提升率,促銷成果分析,銷售商品 核心總結(jié)點(diǎn) (細(xì)化到分公司),區(qū)域商品差異化,產(chǎn)品品類分析,品類尺碼分析,品類顏色分析,產(chǎn)品價(jià)格帶分析,庫存分析,歷史銷售分析—銷售商品分析,成敗點(diǎn)提煉,拓展層面的成敗,分銷層面的成敗,零售層面的成敗,商品層面的成敗,第二段 知新階段,行業(yè)增長趨勢如大浪淘沙,計(jì)劃增長水平低于行 業(yè)增長率勢必被淘 汰,只有了解并超越 行業(yè)平均增長率才能 保持優(yōu)勢!,了解行業(yè)平均增長率的途徑,國家統(tǒng)計(jì)局公報(bào) 行業(yè)報(bào)刊 行業(yè)協(xié)會(huì) 地區(qū)零售市場信息 百貨企業(yè)公報(bào) 互聯(lián)網(wǎng),龜兔賽跑的啟示競品增長率,知己知彼,特別是作為標(biāo)桿的競品,其增長率的 高低直接影響企業(yè)品牌的市場占有率. 競品增長率分為絕對值增長和同比增長,了解競品增長率的途徑,行業(yè)聚會(huì) 百貨專柜業(yè)績排名 賣場巡視 企業(yè)新聞 人力資源流動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng),小馬拉大車還是大馬拉小車?,企業(yè)資源與目標(biāo)增長的關(guān)系,高增長,高投入 低增長,低投入,增長點(diǎn)從哪里來？,業(yè)績增長類型,投資型增長 顧名思義,需要另外投入大量資金或利潤的增長就是投資型增長. 管理型增長 無需另外投入大額資金,通過管理手段內(nèi)部挖潛或利用其他資源產(chǎn)生的增長是管理型增長,投資型增長兩種表現(xiàn)方式,方式一:投入大量資金,如開新店,做廣告,參加展會(huì)等等,方式二:做讓利促銷或優(yōu)惠政策,如訂貨附 贈(zèng)品,調(diào)整折扣,業(yè)績返點(diǎn)等,投資型增長的表現(xiàn)方式,管理型增長的表現(xiàn)方式,管理型增長三種表現(xiàn)方式,方式一:通過對員工的技能提升產(chǎn)生增長 如培訓(xùn),督導(dǎo),顧問形式等等,方式二:通過激勵(lì)制度和管理規(guī)范體制的 建立產(chǎn)生增長,如員工激勵(lì),管理流程等,方式三:通過管理提升取得的減虧增效,業(yè)績增長模式規(guī)劃參考,在市場鞏固期 若以30%做為增長率目標(biāo)的話,那么10% 依靠投資增長,20%依靠管理增長的比例 是相對合理的,在市場發(fā)展期 若以100%做為增長率的話,那么50%依靠 投資增長,50%依靠管理增長的比例是相 對合理的,管理型增長的特殊性,原地跳高你的成績是多少?,店均業(yè)績提升20%你有信心嗎？從哪幾個(gè)方面提高?,尋找業(yè)績增長點(diǎn)的思考…,新商品上市因素 節(jié)日因素 促銷因素 配搭銷售因素 氣候因素 服務(wù)及內(nèi)部管理提升因素 VIP客戶活動(dòng)因素 形象推廣因素 賣場因素,業(yè)績增長點(diǎn)控制四大過程,完成率進(jìn)程控制,人,貨,場三個(gè)分析點(diǎn),調(diào)整方向,指標(biāo)順延,亡羊補(bǔ)牢,對癥下藥,明確重點(diǎn),百分比控制,完成率效果分析,完成率階段性調(diào)整,下階段完成率的增長點(diǎn)尋找,我們還有多大發(fā)展空間?,渠道市場深度和廣度,全國七大區(qū)域的市場容量 全國七大區(qū)域的鋪點(diǎn)率 等級市場鋪點(diǎn)率 單一區(qū)域的鋪點(diǎn)密度 具有深耕價(jià)值的區(qū)域空間,人有多大膽,地有多大產(chǎn)?,店鋪數(shù)量規(guī)劃 店鋪質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 階段指標(biāo),第三段 布陣階段,流程一 企業(yè)年度總指標(biāo)制定,1.歷史銷售分析與 成敗點(diǎn)提煉.成功點(diǎn) 延續(xù),失敗點(diǎn)調(diào)整,了解行業(yè)與競品增長率和金額,結(jié)合企業(yè)資源投入,制定企業(yè)年度增長百分比,3.結(jié)合企業(yè)年度增長百分比,制定總銷售目標(biāo)額,確定分銷/零售 體系指標(biāo)占比,根據(jù)上年資料,設(shè)定分銷/零售/拓展月度指數(shù),進(jìn)行指標(biāo)分解,界定投資與管理 增長比例,大致明 確投資預(yù)算范圍,制定過程,年度總指標(biāo)制定過程,總指標(biāo)與分銷/零售/拓展 指標(biāo)規(guī)劃示例,某企業(yè)上年度銷售總回款2億元,成敗檢核要點(diǎn),分銷店店均偏低 對店鋪質(zhì)量進(jìn)行檢核 對店鋪管理進(jìn)行檢核 加強(qiáng)分銷店加盟審核,零售店數(shù)比例偏低 加大直營店開發(fā)力度 進(jìn)一步提升零售店店均,總指標(biāo)規(guī)劃示例,本年度業(yè)績增長指標(biāo),經(jīng)行業(yè)和競品狀況對比,結(jié)合企業(yè)資 源投放狀況,本年度業(yè)績指標(biāo)同比上年度提升基本40%,理想60%,奮斗100% 本年度基本指標(biāo)2.8億 本年度理想指標(biāo)3.2億 本年度奮斗指標(biāo)4億,分銷行動(dòng)方案策略,分銷/零售總指標(biāo)規(guī)劃示例,分銷舊店淘汰20%的劣質(zhì)店鋪,同時(shí)要求保持 上年度回款標(biāo)準(zhǔn)1.5億(基本指標(biāo)),減店增效 新開發(fā)分銷店月均回款不得低于5萬元,單店月均提 升不低于26%,否則不予審批(基本指標(biāo)) 本年度所有分銷店月均回款指標(biāo)5萬以上 本年度分銷管理以提升店均為主,為管理型增長期, 拓展新店為輔,調(diào)整分銷業(yè)績占比為65%,降低10% 本年度分銷基本指標(biāo)為1.82億,增長率21%,新店貢 獻(xiàn)指標(biāo)為0.32億,預(yù)計(jì)分銷需新開店53間(劣質(zhì)店外) 在企業(yè)資源分配方面對分銷采取適當(dāng)緊縮政策, 廣告投放,裝修道具補(bǔ)貼,合作政策等經(jīng)營政策將適 當(dāng)收緊.,零售行動(dòng)方案策略,分銷/零售總指標(biāo)規(guī)劃示例,年度零售指標(biāo)為0.98億(基本),占35%,同比增長率 96%,本年度零售體系為投資增長期,拓展為中心. 零售舊店本年度月店均指標(biāo)為10萬元,店均提升率 為20%(基礎(chǔ)),舊店貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)為6千萬 本年度新開零售新店月店均回款不得低于10萬,否 則不予審批 本年度新開零售店貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)為3800萬,預(yù)計(jì)需開新 店32家,拓展指標(biāo)同比提升率64%. 按照上年度單店開設(shè)平均40萬/間的標(biāo)準(zhǔn),粗略估計(jì) 新店投入資金約為1280萬 在企業(yè)資源分配角度向直營零售傾斜,除新店資金外, 在目標(biāo)開發(fā)城市投入定向廣告推廣和商場招商會(huì),同時(shí)對 拓展部人員設(shè)定特別獎(jiǎng)金,對成功開發(fā)的目標(biāo)店鋪給予激勵(lì).,分銷/零售總指標(biāo)規(guī)劃示例,本年度分銷/零售指標(biāo)計(jì)劃,本年度新增拓展指標(biāo)計(jì)劃,說明: 因市場拓展時(shí)間