【正文】 爭(zhēng)力，是有一定的困難的。對(duì)于中國(guó)的眾多企業(yè)而言，已經(jīng)加入WTO，了解外面世界與我們的不同之處固然重要，但發(fā)掘人類的共通之處，尋找良好的嫁接語(yǔ)言與形式卻尤為重要。自然顧客會(huì)對(duì)這樣的營(yíng)銷產(chǎn)品建立了一定的信任，很可能成為最忠實(shí)的永久顧客。傳統(tǒng)營(yíng)銷只能依賴一些營(yíng)銷技巧達(dá)到短期的一些效果，而且這些技巧用得過多過濫只會(huì)令顧客更反感。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念更側(cè)重于營(yíng)銷的技巧．使產(chǎn)品能盡快銷售出去。人性化營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的模式區(qū)別。而人性化營(yíng)銷則不僅僅考慮自己的業(yè)績(jī)和利益，而是要以客戶為中心。傳統(tǒng)營(yíng)銷只是一些所謂的營(yíng)銷技巧，一味追求營(yíng)銷業(yè)績(jī)．產(chǎn)品只要能賣出去就一切oK。”如此等等, 這些充滿人情味的營(yíng)銷行為無(wú)疑會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生很大的感染力。顧客向服務(wù)員問路,服務(wù)員都能盡力指明路向。人性化營(yíng)銷的精髓就是“待顧客如親人”。人性化營(yíng)銷為顧客提供全面并體現(xiàn)人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù)。有了她，就會(huì)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，春風(fēng)入戶來。這些變化既有舶來者，也有產(chǎn)自于本土人士或組織。從廣義來說，我們每個(gè)人都在向他人進(jìn)行自我營(yíng)銷，而每個(gè)組織乃至國(guó)家也都是營(yíng)銷的實(shí)體。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營(yíng)銷，必將成為新時(shí)期企業(yè)營(yíng)銷的核心和根本。一、人性化營(yíng)銷的概念及涵義人性化營(yíng)銷，顧名思義，就是一切以人為主，依照人性來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過充分滿足人性的需求來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷 人性化 以人為本 企業(yè)文化引論中國(guó)市場(chǎng)的逐漸對(duì)外開放，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品的逐漸豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的不斷提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，決定營(yíng)銷成功的關(guān)鍵不僅在于產(chǎn)品本身，更重要的是圍繞在產(chǎn)品與客戶之間的那些無(wú)形的卻能讓客戶感受到的力量，國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷必定面臨與國(guó)際化企業(yè)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而隨著營(yíng)銷學(xué)的演進(jìn)和發(fā)展，人性化營(yíng)銷也日漸的深得民心，現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的“得民心者得天下”就是成功的基本因素。作者簡(jiǎn)介：張濤（1976），男，陜西高陵人，管理學(xué)和計(jì)算機(jī)雙學(xué)位，現(xiàn)就職西京電氣總公司，長(zhǎng)期從事質(zhì)量，銷售，人力資源等管理工作，先后獲得國(guó)家注冊(cè)質(zhì)量工程師，國(guó)家人力資源管理師，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師等資格。參考文獻(xiàn)：朱維慈等著：《中國(guó)經(jīng)濟(jì)變革中的企業(yè)營(yíng)銷》，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社1997年版。加強(qiáng)自身文化素養(yǎng)訓(xùn)練，包括增加社會(huì)歷史文化知識(shí)、提高審美水準(zhǔn)、增加入鄉(xiāng)隨俗的能力等。（三）企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的文化素養(yǎng)。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷行為擁有更多的文化品味，滿足人性的各種需求，是現(xiàn)代企業(yè)的著力點(diǎn)。（二）企業(yè)應(yīng)增加營(yíng)銷手段的文化內(nèi)涵。三、企業(yè)實(shí)施人性化營(yíng)銷模式的對(duì)策（一）企業(yè)應(yīng)重視人文環(huán)境的研究。一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要通過人性化營(yíng)銷喚起消費(fèi)者的某種感受與情緒、誘導(dǎo)與吸引消費(fèi)，改變消費(fèi)者某種偏受而增加對(duì)某種產(chǎn)品的需要。促銷活動(dòng)離不開人性化營(yíng)銷模式。近年來，一些企業(yè)嘗試把商品訂價(jià)權(quán)交給消費(fèi)者，還有企業(yè)標(biāo)明各類商品的保本價(jià)或相當(dāng)市價(jià)的1/10，由消費(fèi)者自行確認(rèn)或采用拍賣方式自由競(jìng)價(jià)。這種認(rèn)知價(jià)值是消費(fèi)者的一種感覺狀態(tài)，它取決于個(gè)人的興趣和愛好。價(jià)格策略的制定取決于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值。由此可見，分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還應(yīng)有人的關(guān)系的建立與完善。然而，它又是一種人與人之間關(guān)系的建立與延伸，是工作上默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)。分銷渠道包括產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑，它包括所有的企業(yè)和個(gè)人，如批發(fā)商、零售商、代理商等等中間商以及最終消費(fèi)者或用戶。大量的營(yíng)銷實(shí)踐告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)研究開發(fā)產(chǎn)品最重要一條就是要迎合人文，如產(chǎn)品外表形象設(shè)計(jì)要具有一定的欣賞價(jià)值，以滿足不同消費(fèi)者的審美需要；產(chǎn)品品牌商標(biāo)力求貼切、易讀、突出和吉利，以充分發(fā)揮各種潛在心理功能。（三）現(xiàn)代營(yíng)銷組合策略是以人性化營(yíng)銷模式作為主線企業(yè)的現(xiàn)代營(yíng)銷組合策略離不開企業(yè)的人性化營(yíng)銷模式，可通過4PS具體實(shí)施：產(chǎn)品策略需要通過人性化營(yíng)銷模式全方位滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)與精神需求。由此可見，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化，企業(yè)必須通過一系列人性化營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，來滿足人類生理和心理的需要，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)具體的人的社會(huì)價(jià)值。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)著重考慮是“擅長(zhǎng)生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是重生產(chǎn)、輕銷售。（二）現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以人性化營(yíng)銷為出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)根據(jù)多方面環(huán)境因素而形成的一種具有普遍意義的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。隨著社會(huì)環(huán)境的發(fā)展，個(gè)性化消費(fèi)逐漸向高層次發(fā)展，它已不僅僅局限于自制和定制低技術(shù)含量的商品，而是突破性地向深層次產(chǎn)品拓展，如與消費(fèi)者日常生活密切相關(guān)的家電產(chǎn)品，越來越專業(yè)化、多樣化、細(xì)化化，而這些最終都是落腳到人性化上，為商家提供了廣闊的市場(chǎng)。二、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施人性化營(yíng)銷模式的必要性（一）人性化營(yíng)銷是人類社會(huì)發(fā)展的客觀要求在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)生存、發(fā)展的根本點(diǎn)在于“人和”。一、人性化營(yíng)銷模式的內(nèi)涵所謂人性化營(yíng)銷模式是指在營(yíng)銷活動(dòng)中充分發(fā)揮人性化的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，不斷滿足消費(fèi)者的各種人性化需求，創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?，F(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷，從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層次剖析早已完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，是以新的視覺觀察現(xiàn)代營(yíng)銷行為，更多地體現(xiàn)了人性化的成分，研究揭示文化環(huán)境對(duì)人們消費(fèi)行為方式的影響。第一篇：淺談現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的人性化營(yíng)銷模式淺談現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的人性化營(yíng)銷模式張 濤（西京電氣總公司陜西西安710065）摘要：本文通過分析現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的人性化營(yíng)銷模式，提出企業(yè)必須實(shí)施人性化營(yíng)銷模式，并提出了具體的對(duì)策。關(guān)鍵詞： 企業(yè) 營(yíng)銷 人性化人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象。因此，用人性化營(yíng)銷模式營(yíng)造商機(jī)與組織競(jìng)爭(zhēng)，是未來營(yíng)銷活動(dòng)的主旋律。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營(yíng)銷模式，企業(yè)只有通過“產(chǎn)品+人性=市場(chǎng)”的方式，將產(chǎn)品與消費(fèi)者兩者用人性情感這條紐帶緊緊聯(lián)系起來，才能有效地獲得企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，并占領(lǐng)市場(chǎng)。只有重視研究人的規(guī)律，根據(jù)其規(guī)律去滿足人們欲望才能符合客觀實(shí)際。這種帶有人性化色彩的消費(fèi)需求變化，只有通過人性化營(yíng)銷才能真正實(shí)現(xiàn)。大量的實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。而在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下，企業(yè)著力于發(fā)展人類需求，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位、制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略并加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織、執(zhí)行與控制，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以人性化營(yíng)銷為出發(fā)點(diǎn)的。產(chǎn)品策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素，通過對(duì)人性化營(yíng)銷了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性與精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買行為的作用。分銷策略不只是商流和物流的關(guān)系，而是人的關(guān)系的建立與完善。分銷渠道的基本職能是對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的是消除產(chǎn)需分離。這種關(guān)系網(wǎng)的建立要求產(chǎn)銷雙方互惠互利、履行諾言、相互幫助，共同發(fā)展。任何一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)都要充分利用這種市場(chǎng)資源，更要為建立這種默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)做出不懈的努力。當(dāng)前，影響產(chǎn)品價(jià)格的因素有消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、國(guó)家政策法規(guī)等等，其中消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值是消費(fèi)者購(gòu)買商品最重要的影響因素。根據(jù)人性化營(yíng)銷模式的特點(diǎn)，企業(yè)可針對(duì)不同產(chǎn)品、不同類型消費(fèi)者購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)來實(shí)行不同的價(jià)格策略。這樣做法既讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，又讓消費(fèi)者得到一種精神享受，從而刺激新的購(gòu)買欲望，使消費(fèi)者感到企業(yè)頗有人情味，又產(chǎn)生了較強(qiáng)的忠誠(chéng)度。促銷即促進(jìn)銷售，它通過人員推銷、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等途徑，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的各種信息，以激發(fā)購(gòu)買欲望，促成購(gòu)買行為，它最顯著的功能在于創(chuàng)造需求、誘導(dǎo)需求。尤其是權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系策略，突破了被人為封閉的市場(chǎng)，博得了當(dāng)?shù)馗饔嘘P(guān)方面的合作與支持，確保了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行。企業(yè)研究的內(nèi)容包括教育水平、生活方式、價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等及其發(fā)展變化趨勢(shì)，以了解不同文化背景的消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)盡近可能順應(yīng)人文環(huán)境?，F(xiàn)代社會(huì)是信息文化社會(huì)，電子技術(shù)的廣泛運(yùn)用，鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，信用卡輕輕一刷，便完成一系列交易程序，這已不是夢(mèng)。就購(gòu)物環(huán)境而言，若能在售點(diǎn)裝飾、商品陳列、服務(wù)技巧以及環(huán)境衛(wèi)生等方面加以改進(jìn)，都可能給消費(fèi)者產(chǎn)生商品豐富、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理、服務(wù)優(yōu)良、財(cái)力雄厚等方面的直觀感覺，進(jìn)而引起沖動(dòng)性購(gòu)買。企業(yè)員工成其是營(yíng)銷人員不僅應(yīng)具備產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)濟(jì)常識(shí)和推銷技巧，而且要適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷行為人性化操作的要求。此外，企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)盡可能本地化，以增加親善力來提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。鄧樵、楊郡祥等著：《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷》，中山大學(xué)出版社1997年版。第二篇：現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的人性化營(yíng)銷現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的人性化營(yíng)銷摘要：現(xiàn)在企業(yè)在潮流的沖擊和社會(huì)的壓力下，不斷的變化營(yíng)銷模式適應(yīng)和滿足市場(chǎng)的需求。于是如何成功運(yùn)用人性化營(yíng)銷，利用以人為本理念來開辟市場(chǎng)，培養(yǎng)高度忠誠(chéng)的顧客群，建立穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，并借此提高市場(chǎng)占有率和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，深化企業(yè)文化成為了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在營(yíng)銷渠道模式相同的情況下，只有向其注入獨(dú)特的、富于情感的人性因素，才能真正吸引住顧客；只有真正實(shí)現(xiàn)人性化營(yíng)銷的產(chǎn)品，才會(huì)贏得市場(chǎng)。人性化營(yíng)銷的核心思想就是人，只有充分發(fā)揮人性化的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，滿足消費(fèi)者人性化需求，創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的優(yōu)勢(shì)，才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。人性化營(yíng)銷，就在你身邊。改革開放二十年來，我們身邊正在悄悄地發(fā)生變化，人性化營(yíng)銷的色彩愈來愈濃了。當(dāng)你打開電視機(jī)或收音機(jī)，天氣預(yù)報(bào)中再也沒有“百帕”、“高壓脊、”、“低壓槽”等專業(yè)術(shù)語(yǔ)了，代之以簡(jiǎn)明易懂的描述與貼切到位的提醒；當(dāng)你在麥當(dāng)勞或肯德基就餐時(shí)，那充滿青春朝氣的歡迎語(yǔ)可能讓你精神為之振，小朋友們更為那些五顏六色的玩具與卡通形象所著迷當(dāng)你在接受問卷調(diào)查時(shí)，除了有一份精致的禮物贈(zèng)送以外，你可能會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)原來非?？菰锏摹跋矚g”‘不喜歡”等被形象易懂的圖形所代替；而當(dāng)你在酒家點(diǎn)菜吃飯時(shí)，酒店小姐適時(shí)地提醒你差不多了，多了可能浪費(fèi)時(shí)，你對(duì)小姐乃至這個(gè)酒家是一種什么樣的感覺?從本質(zhì)上來說，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度。二、人性化營(yíng)銷的特點(diǎn)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的局限性，讓更多的企業(yè)不斷的去創(chuàng)新，尋求更好的營(yíng)銷模式適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需求，從而人性化營(yíng)銷更多的被現(xiàn)代企業(yè)采用和實(shí)施，人性化營(yíng)銷已成為國(guó)際營(yíng)銷領(lǐng)域最盛行的熱門話題, 這深刻反映了今天一切為了滿足顧客追求感性消費(fèi)的市場(chǎng)背景，人性化營(yíng)銷具有以下特點(diǎn):人性化營(yíng)銷重視培養(yǎng)顧客的重復(fù)購(gòu)買及其對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)；人性化營(yíng)銷重視產(chǎn)品能為顧客所提供的利益。人性化營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)與顧客建立全面的接觸及長(zhǎng)久的關(guān)系。比如在中國(guó)的麥當(dāng)勞連鎖店主動(dòng)為復(fù)習(xí)迎考的中小學(xué)生延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。當(dāng)你吃飯時(shí),服務(wù)小姐會(huì)提醒你“你購(gòu)買的食品差不多了,不夠再添,吃不完浪費(fèi)。三、人性化營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的區(qū)別人性化營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷追求區(qū)別。也不會(huì)注重顧客的滿意度，它所追求的只是短期效益。為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，用服務(wù)去打動(dòng)客戶，用真誠(chéng)去贏得客戶的信任，使得他們成為自己最忠實(shí)的永久客戶，以此達(dá)到穩(wěn)固的業(yè)績(jī)。從下面兩組數(shù)據(jù)比較中可以看到人性化營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的人性化服務(wù)意識(shí)，而淡化銷售意識(shí)，使?fàn)I銷在與顧客的感情交流中自然促成。(1)人性化營(yíng)銷模式(2)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式10％ 拒絕處理及促成10％ 理念講解20％ 推銷技巧20％ 發(fā)現(xiàn)客戶