【正文】 速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；1盡力完善現(xiàn)場氛圍；1你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；1其他外部條件也很合適。六：項目銷售策略：（一）項目入市時機選擇理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。（二）主題思想的統(tǒng)一性。五：項目銷售思路：（一）銷售手法的差異性。三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。一：項目策劃所包涵內(nèi)容：（一）市場調查項目特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議（二）目標客戶分析經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、（三）價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略（四）入市時機、入市姿態(tài)（五）廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算（七）推廣費用現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放 二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：（一）銷售現(xiàn)場準備（二）銷售代表培訓（三）銷售現(xiàn)場管理（四）房號銷控管理（四）銷售階段總結（五）銷售廣告評估（六）客戶跟進服務（七）階段性營銷方案調整第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。第一篇：房地產(chǎn)銷售策劃方案框架房地產(chǎn)銷售策劃方案框架類別:策劃類 評論(1)瀏覽(63)20100412 22:38標簽：策劃第一節(jié)：銷售策劃概述銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。四：項目再定位：根據(jù)以上調研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調整。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。（三）操作手法的連貫性。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求；你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人；你知道你的價格適合的目標客戶；你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；已制定出具競爭力的入市價格策略；制定合理的銷控表；精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案。二）項目廣告宣傳計劃當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。第四節(jié)：銷售策劃的原則一：創(chuàng)新原則隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。二：資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產(chǎn)營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式“中間強、兩頭弱”的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調的局面。三：系統(tǒng)原則房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。區(qū)域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。第五節(jié)：檢驗銷售策劃的成果隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調整。第二篇：房地產(chǎn)銷售策劃、方案年底樓盤促銷方案購房抽車庫目的：刺激銷售思路：如今的客戶對房子的要求是越來越高，對車子的需求也是越來越多，不是有車一族，也是即將要成為有車一族，因此在購買房子時，車庫也是他們考慮的重要因素之一，活動內(nèi)容：選定一個活動日期，在活動規(guī)定期間內(nèi)購房者，均可享受“購房抽車庫”的活動，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶的注意。在網(wǎng)上拍賣房屋，是一種新興的促銷方式，具較強的吸引力，而且到達率極高，易于人際傳播?；顒觾?nèi)容：選取幾套朝向湖邊，景觀上佳的單位，價高者得。早起的風景更動人目標：直接刺激銷售，聚集現(xiàn)場人氣思路：年底售樓前，提前半個月投播廣告，從而蓄積潛在購買人群?；顒觾?nèi)容：在發(fā)售之初，按購買先后分別給予購樓折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。萬元讓利 約“惠”三湖春天—買房送“菜單式裝修”目的：促進銷售思路：能夠加快實現(xiàn)商品住宅的價值和使用價值，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修、裝飾，并購置家具家電，這就需要購房者投入大量時間和精力，通過買房送裝修的活動，減少了消費者購房投入的大量精力。購房者常按照自己的喜好和習慣，選擇適合于自己風格的室內(nèi)裝飾、裝修的個性追求?；蛟诨顒悠陂g，以菜單式裝飾送購房者裝飾。攝影，是藝術，同樣也是生活，用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最美麗，動人的瞬間。我和“三湖春天”有個約會，大型相親派對目標：加大樓盤宣傳力度，促進銷售思路：眼下由于社會環(huán)境的變化，單身的人數(shù)不斷增加，孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛機會，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現(xiàn)場版“非誠勿擾”，單身的朋友也許可以獲遇有緣人，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意，實在值得期待。屆時，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所，現(xiàn)場不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動游戲和精彩表演。年免息輕松供樓特惠專案目的：強力促進銷售思路：促銷的本質是讓利，所以直接的過樓優(yōu)惠對買家是極具誘惑力的。選取年底發(fā)售的時機（在樓盤推廣上，宜先蓄勢，而后“開閘”，鑒于前期已開始推廣，所以本次推廣需要進行包裝，讓人感覺前期推出單位已售完，此次是推全新單位），歲末大酬賓給現(xiàn)場積累人氣。在廣告宣傳上，將此信息作為單一營銷點，以強勢傳播。環(huán)城單車游，目的：完善樓盤健康、綠色形象，為銷售助力思路：現(xiàn)在越來越多的機動車輛代替了原始的出行方式，同時也造成了很多環(huán)境問題。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步?；顒觾?nèi)容：此次巡游活動時間，活動路線按實際情況定，整個騎游過程貫穿嘉魚新、老街道核心區(qū)域。將三湖春天的綠色理念傳達給民眾，塑造三湖春天的樓盤良好形象?；顒觾?nèi)容：選定活動時間內(nèi)，老客戶介紹新客戶購房，雙方都可以享受豐厚的禮品。而業(yè)主們是最為有效的義務宣傳員，尤其是對項目滿意的老年業(yè)主，他們的社會經(jīng)驗豐富，社會關系深而且廣，并且還可以通過他們的子女的口碑相傳，這種營銷的深層效用不可小覷。然后組織多種興趣俱樂部，促進業(yè)主相互交流，營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度。商業(yè)城項目是房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。本項目占地7000平方米，根據(jù)目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車庫及設備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。經(jīng)過前期的市場調研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。一、項目營銷總體策略營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。二、項目營銷目標方針根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領的完善和充實。：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。三、銷售目標及目標分解（招商）目標四、營銷階段計劃根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表85所示。（一）項目入市時