【正文】 作，處理銷售部日常事務(wù)? 制訂銷售方針和銷售策略，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行? 制訂銷售計(jì)劃（包括銷售總額計(jì)劃、銷售進(jìn)度計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃、銷售收款計(jì)劃、銷售宣傳推廣計(jì)劃），經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。普通銷售人員以一個(gè)項(xiàng)目4－6人為宜，分為2～3組負(fù)責(zé)日常銷售、回款業(yè)務(wù)、客戶聯(lián)及基本信息收集工作銷售/事務(wù)型人員1人，主要負(fù)責(zé)與國土局、公證處、銀行按揭等事務(wù)性工作負(fù)責(zé)與銀行財(cái)務(wù)部視情況增設(shè)副經(jīng)理回款組2～3人，與銷售人員配合負(fù)責(zé)已售樓盤欠款的催收資料組1 人，負(fù)責(zé)銷售資料檔案管理（含電腦系統(tǒng)），提供臨時(shí)性統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。具有信心、耐心、恒心和勇氣，不畏困難和挫折，處理事務(wù)靈活主動(dòng)又不違反原則。3. 著裝得體，干凈整潔,儀容端莊，工作時(shí)間應(yīng)統(tǒng)一著裝。2. 為人誠實(shí)、正直。以公司整體利益為重。第一部分、組織架構(gòu)概念提示銷售部的職能l 銷售部是負(fù)責(zé)公司房產(chǎn)銷售和租賃的業(yè)務(wù)部門，主要職能如下：l 制訂銷售方針和銷售策略，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；l 制訂銷售計(jì)劃和銷售價(jià)格體系，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；l 負(fù)責(zé)公司所屬房產(chǎn)銷售和租賃，與客戶簽訂房產(chǎn)銷售和租賃合同，并按銷售或租賃合同中的有關(guān)條款的規(guī)定向客戶收取銷售款；l 房產(chǎn)銷售和租賃成果的統(tǒng)計(jì)匯總；l 房產(chǎn)銷售和租賃合同、客戶檔案、銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表等有關(guān)銷售文書和資料的管理；l 房地產(chǎn)市場調(diào)研和市場預(yù)測；l 銷售廣告和宣傳推廣活動(dòng)的策劃、實(shí)施；l 為客戶提供細(xì)致全面的售后服務(wù)l 聽取和收集來自客戶的意見、建議，并及時(shí)反饋到公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門；l 協(xié)調(diào)配合公司其它業(yè)務(wù)部門的工作。【內(nèi)容概要】本報(bào)告包括以下幾個(gè)部分內(nèi)容：組織架構(gòu)概念提示側(cè)重提示人員構(gòu)成，職責(zé)要求兩塊內(nèi)容；工作流程概念提示將提供若干成文的銷售過程中的制度，包括合同管理、售樓員制度、簽訂預(yù)定書管理、樣板間管理、來訪記錄表等內(nèi)容。規(guī)章制度概念提示將提供成系列的工作流程模塊以供參考。銷售人員基本要求【基本要求】1. 遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象。具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。4. 了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)政策和專業(yè)知識(shí)。一、 銷售部組織架構(gòu)銷售部的人員男女結(jié)構(gòu)以六四開或五五開為宜銷售/財(cái)務(wù)人員可承擔(dān)有限的銷售接待工作，節(jié)、假需要現(xiàn)場值班主管銷售的副總經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售主管（2名）同時(shí)負(fù)責(zé)銷售控制廣告、促銷主管（1名）銷售/市場人員(可由企劃部職員兼)1 人，側(cè)重負(fù)責(zé)市場研究、市場調(diào)查的安排與組織。法律事務(wù)主管1 人，負(fù)責(zé)所有法律事項(xiàng)，處理顧客投訴。? 制定銷售價(jià)格體系、全年度銷售計(jì)劃及回款計(jì)劃，對(duì)全年銷售業(yè)績負(fù)責(zé)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行? 經(jīng)常聽取銷售主管的業(yè)務(wù)報(bào)告，監(jiān)控和推動(dòng)銷售工作的進(jìn)展? 定期舉行銷售工作例會(huì)，及時(shí)協(xié)調(diào)和解決工作中出現(xiàn)的問題? 根據(jù)實(shí)際工作需要適時(shí)調(diào)整部門內(nèi)人事和工作安排? 按月對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績評(píng)定，確定銷售人員的銷售提成? 負(fù)責(zé)銷售部培訓(xùn)工作? 全面負(fù)責(zé)處理投訴工作? 協(xié)調(diào)公司內(nèi)部及各部門之間及公司外業(yè)務(wù)相關(guān)部門的關(guān)系，并就整個(gè)銷售部的工作向主管副總負(fù)責(zé) 售樓處銷售主管? 對(duì)樓盤定價(jià)、房源供應(yīng)，產(chǎn)品定位提供意見，參與營銷策劃工作? 負(fù)責(zé)主持售樓處的日常工作? 參與制定銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的完成并對(duì)完成情況作出分析? 辦理樓盤預(yù)售許可證? 監(jiān)督銷售文書和資料的制作；? 指導(dǎo)與審核商品房買賣合同的簽署? 負(fù)責(zé)新售樓盤的回款落實(shí)? 銷售廣告的策劃實(shí)施及效果監(jiān)控? 計(jì)算預(yù)售樓宇的建筑面積? 辦理竣工樓盤的面積測量? 監(jiān)督、指導(dǎo)銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表的制作? 市場調(diào)研的組織與實(shí)施? 對(duì)入住前客戶投訴的處理? 就售樓處的工作對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售控制? 整理和匯總電話接聽，到訪客戶的情況記錄? 制定銷控表和應(yīng)收帳款催收表，監(jiān)督成交情況和督促應(yīng)收帳款的催收? 復(fù)核買賣合同的簽署并蓋章? 呈報(bào)每日成交與回款統(tǒng)計(jì)表? 將與銷售有關(guān)的各類信息廣告向銷售代表公告銷售代表? 日常銷售接待（接聽電話，接待到訪客戶并登記相關(guān)文表）? 拓展全新客戶群? 促成成交，簽署合同，催收房款? 銷售合同執(zhí)行? 協(xié)助客戶辦理銀行按揭貸款手續(xù)? 協(xié)助客戶辦理購房款結(jié)算和入住手續(xù)? 協(xié)助客戶辦理所購樓宇的產(chǎn)權(quán)證，為客戶提供完備的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移所需的文件。? 與入住相關(guān)的回款及按揭落實(shí)情況的對(duì)接? 與物業(yè)管理公司協(xié)調(diào)，及時(shí)處理驗(yàn)收過程中出現(xiàn)的問題? 就入住工作對(duì)銷售部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)入住辦成員? 帶領(lǐng)客戶驗(yàn)收房屋? 對(duì)需維修的房屋指導(dǎo)客戶填列維修單并與工程部和物業(yè)管理公司聯(lián)系，監(jiān)督維修落實(shí)情況? 審核合同和付款情況? 審核驗(yàn)收手續(xù)是否完備? 開具退款票據(jù)? 在入住過程中對(duì)客戶提出的咨詢進(jìn)行解釋? 填列入住情況日報(bào)表例： 職務(wù)說明書單位：__________公司部門：_________銷售部 直接上級(jí)：________部門經(jīng)理 工資級(jí)別：____工作名稱：____________主管工作概要：負(fù)責(zé)發(fā)展項(xiàng)目商品房的推廣，銷售及經(jīng)營事項(xiàng)工作職責(zé)1． 項(xiàng)目銷售前期市場調(diào)查及預(yù)測。3． 與廣告、公關(guān)公司接洽。5． 辦理樓盤銷售面積測繪事項(xiàng)。6．督導(dǎo)辦理銷售樓具體手續(xù)及文本。資格要求一． 結(jié)構(gòu)：具備大專以上學(xué)歷； 2．三年以上專業(yè)經(jīng)驗(yàn)； 3．了解現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)、心理學(xué)等現(xiàn)代管理基礎(chǔ)知識(shí)； 4．了解企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析和財(cái)務(wù)分析內(nèi)容和方法； 5．了解經(jīng)濟(jì)法及相關(guān)法規(guī)專業(yè)知識(shí)。 協(xié)調(diào)：正確協(xié)調(diào)上下級(jí)及各業(yè)務(wù)口，各部門工作關(guān)系。 5．用普通話進(jìn)行業(yè)務(wù)商洽和日常對(duì)話，閱讀英文經(jīng)濟(jì)文章、操作電腦等能力。四．品德：具有良好的職業(yè)道德。二．批件申辦項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售部應(yīng)積極配合爭取，盡早獲得預(yù)售許可文件，此前還要向國土查文辦理包括：建筑物主體、分層、分戶及公用面積等的測繪報(bào)告。三、 資料制作正式銷售開始之前，銷售部應(yīng)制出樓盤表資料（包括樓盤、面積、價(jià)格、付款方式等內(nèi)容）和客戶須知、樓宇預(yù)定書等對(duì)外文件以及合同執(zhí)行情況表和客戶檔案等內(nèi)部資料。通常根據(jù)前期市場調(diào)查獲得的信息結(jié)合項(xiàng)目本身特征而策劃的促銷計(jì)劃將由廣告部門或特別委托的廣告公司配合完成。五、 銷售操作此項(xiàng)工作在銷售部業(yè)務(wù)流程中持續(xù)的時(shí)間最長也最繁復(fù)，包括最初和以后各期銷售的簽約、回收樓款、辦理公證、處理各種異常情況（退樓、換樓、更名、欠款等）、應(yīng)該與財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、工程等部門配合并與客戶建立良好的合作關(guān)系。七、 客戶入住項(xiàng)目完成并達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn)后，銷售部應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)正式向客戶發(fā)出入住通知書，并同時(shí)與物業(yè)管理公司安排好每一戶客戶的入住事宜，有關(guān)客戶資料應(yīng)向物業(yè)管理公司移交，以便雙方配合處理各項(xiàng)善后問題?？蛻糇罱K獲得產(chǎn)權(quán)證書之前，銷售部應(yīng)按政府規(guī)定制作房產(chǎn)分戶登記資料，同時(shí)備齊各類有關(guān)文件協(xié)助客戶辦妥產(chǎn)權(quán)證領(lǐng)取手續(xù)。項(xiàng)目完成后保持與客戶的良好關(guān)系則可以為下一個(gè)項(xiàng)目的推廣銷售作好鋪墊。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策略：并把重點(diǎn)放在用家和投資者上。贈(zèng)送有關(guān)售樓資料，耐心解答客戶的詢問?？蛻艚患{公司規(guī)定的定金（履約金），同時(shí)與銷售人員簽署認(rèn)購書。若當(dāng)?shù)責(zé)o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證。發(fā)展商申請按揭，由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。 收款過程設(shè)計(jì)收款過程的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤。 情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款（應(yīng)付、實(shí)付）、拖欠情況。 法律問題咨詢銷售員應(yīng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規(guī)（如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法），以滿足客戶的咨詢。要求并協(xié)助買方對(duì)正式合同進(jìn)行公證以免產(chǎn)生后遺癥。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應(yīng)協(xié)助對(duì)方謀求糾紛的解決。隨著接洽的深入，注意運(yùn)用折扣策略促銷。1． 收款催款過程控制收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。若顧客拖欠購樓款，在時(shí)間和數(shù)量上超過了公司的底限時(shí)，銷售人員應(yīng)請示主管領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧客。3． 延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)?？蛻魴n案主要包括：顧客付款憑證、認(rèn)購書、買賣合同書及公證書等。通過銷售人員對(duì)顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時(shí)通過面對(duì)面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。評(píng)定的主要依據(jù)有：（1）接洽總?cè)藬?shù)；（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。4．銷售工作的總結(jié)銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少環(huán)節(jié)。不斷改進(jìn)銷售工作。第二部分、規(guī)章制度概念提示A、銷售事務(wù)管理細(xì)則制訂銷售計(jì)劃l 銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括銷售總額計(jì)劃、銷售進(jìn)度計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃、銷售宣傳推廣計(jì)劃、銷售收款計(jì)劃；l 銷售總額計(jì)劃以公司全年的經(jīng)營目標(biāo)為依據(jù)制訂；l 銷售進(jìn)度計(jì)劃以銷售總額計(jì)劃為依據(jù)，根據(jù)房屋銷售的季節(jié)性規(guī)律和前若干年銷售實(shí)績的分布狀況，將整體銷售目標(biāo)合理分配到全年的每個(gè)月、每個(gè)季度；l 銷售費(fèi)用計(jì)劃包括銷售人員的工資、提成、宣傳推廣費(fèi)用、交通費(fèi)、通訊費(fèi)用、公關(guān)交際費(fèi)用和辦公費(fèi)用等；A、 銷售人員的基本工資由財(cái)務(wù)部按有關(guān)制度確定。銷售人員每月有銷售定額，未完成定額的，按銷售金額的3‰提成；達(dá)到銷售定額的，按銷售金額的4‰提成，銷售達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)性額度時(shí)，超出部分按5‰提成，每筆提成中拿出25％作為銷售部全體人員的公共提成，由銷售經(jīng)理控制發(fā)放；C、 按照慣例宣傳推廣費(fèi)用應(yīng)占銷售額的3