【正文】 一樣，車位數(shù)量不一樣，小區(qū)規(guī)劃不一樣。所謂高起點完全能夠從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進(jìn)行精雕細(xì)鑿，力爭完美。 構(gòu)思框架 1）以塑造形象為主，渲染品味和意念； 2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢； 3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活； 4）直切消費群生活心態(tài)。資料包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設(shè)計（ VI 設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計），廣告設(shè)計創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動策劃等。 房地產(chǎn)銷售策劃方案（二）： 方案簡介 所謂的房地產(chǎn)方案，從字面上理解就是為提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績而采取的一系列策略，再綜合各方面的研究最終構(gòu)成一整套適合自我企業(yè)的的營銷策劃方案。鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。 四 )威脅 1)行業(yè)內(nèi)的競爭 i。 f)鄭東新區(qū)建成需 歷時 20 年之久，總投資 2024 億元，其中一期總投資 156 億元，在 5 年內(nèi)完成。 d)小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。 b)本房地 產(chǎn)二期產(chǎn)品總價低，置業(yè)風(fēng)險校由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有 “ 大賣潮作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這十分貼合外地商人置業(yè)心理。 a)小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對居住環(huán)境要求不高。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰貼合商戶們的這一需求。 2)挖掘市常鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度研究，商戶 、店員在二樓居住很不劃算。鄭汴路商圈約 4000 戶商戶， 2 萬人的龐大消費群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價值。 6)非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。 4)與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高、售價低，構(gòu)成本房地產(chǎn)二期銷售心理價位抗性。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難構(gòu)成整體樓盤感覺，有 “ 只是兩棟臨街樓 ” 的印象。這對營銷工作是一個巨大的挑戰(zhàn)。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段，可售資源僅 850 萬元，房源主力是 159 平米的五、六樓 3 室 2廳。而本房地產(chǎn)項目恰恰位于這一板塊的中心。 b、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)?？墒沁@樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡，而我方樓盤以 “ 中原地產(chǎn)大低震 ” 的主角，不僅僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢，并且為二期、三期制造了品牌障礙。有 “ 東之中 ” 或 “ 東區(qū)發(fā)動機 ” 的本質(zhì)地位。該局面一旦構(gòu)成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有 必須的指導(dǎo)意義。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。本房地產(chǎn)二期小戶型項目的目標(biāo)群，預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。 b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結(jié)合。 三、項目 swot 分析 一 )優(yōu)勢 1)鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，那里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在那里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。能夠說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。 燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房 地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情景下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，此刻燕歸二期正在認(rèn)購階段。尤其是 2024 年初，青年居易 (easygo)以 1900 余套的投放量沖擊市場，構(gòu)成了小戶型的 “ 市場黑洞 ” ，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。 (詳見附 1:鄭汴路市場 ) b、小戶型市場概況。 航海東路與 107 國道沿線是 2024 年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大 型樓盤。但本房地產(chǎn)在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，并且為二期、三期制造了品牌障礙。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。 鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。 二、市場概況及基本競爭格局 : a、東南板塊及鄭汴路商圈。其中二期小戶型占所有可售金額的 52%，一期大戶型銷售額 16%，二期臨街商鋪占 32%。預(yù)售許可證預(yù)計 2024年 5 月底辦下。其中 15 7m2 的三室兩廳有 23 套，以五、六樓為主； 127m2 的三室兩廳 7 套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的 90、 4%。一期 1 1 15六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中構(gòu)成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。 本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。建筑物是指人工建筑而成的產(chǎn)物，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類。房地產(chǎn)是一個綜合的較為復(fù)雜的概念，從實物現(xiàn)象看，它是由建筑物與土地共同構(gòu)成。土地可以分為未開發(fā)的土地和已開發(fā)的土地，建筑物依附土地而存在，與土地結(jié)合在一起。下面小編給大家整理的房地產(chǎn)銷售，希望大家喜歡 ! 房地產(chǎn)銷售策劃方案（一）： 一、項目簡介 : 本房地產(chǎn)項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路 (在建 )和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。 此刻，一期多層尚有 37 套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額 850 萬元。 二期小戶型總銷售金額預(yù)計 2800 萬元，臨街商鋪 1700 萬元，合計 4500 萬元。 由此可見，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不一樣的物業(yè)組成 :期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們應(yīng)對的重大挑戰(zhàn)之一。 鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成 :鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與 107 國道沿線 。在鄭汴路商圈的支撐下，那里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。 東明路南段沿線目前競爭十分激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期 15127 平米現(xiàn)房構(gòu)成明確的競爭關(guān)系。 自 2024 年底時尚 party 介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。今年 4 月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是 6080 平米的兩室戶型和 100 平米的三室兩廳。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型 (兩室兩廳 75 平米，三室兩廳 95 平米 )。 (小戶型市場詳見附 2:鄭州市小戶型的調(diào)查報告 ) c、商鋪市場 商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的 。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。 和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。 市場細(xì)分如下 : a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶 大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，10 年內(nèi)不會再置業(yè)。 c、復(fù)合市常本房地產(chǎn)一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。 本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。 (詳見鄭汴路市場調(diào)研報告 )[由 整理 ] 鄭汴路市場調(diào)研報告 調(diào)查目的 :了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認(rèn)知和理解程度 (本房地產(chǎn)購房消費支撐力度 ) 調(diào)查 :分層隨機抽樣 (不一樣年齡層 )和分塊隨機抽樣 調(diào)查范圍 :鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優(yōu)建材市嘗商品大世界 調(diào)查時間 :202 14 鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，那里聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍。 202 14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。 對建材發(fā)現(xiàn) : 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足 小戶型需求彈性十分大，對價格十分敏感 市場上有很大不穩(wěn)定因素， 89 月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要 做升級換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位 商鋪為上下兩層，一般下頭做門面，上頭做倉庫和員工宿舍 附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般 80— 150 元月 作為首次購買者，最重要的還是價格 他們厭惡鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售 1同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能 1普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大 1對 60— 80 平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力 1本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好 1外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心 鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的構(gòu)成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞， “ 注意力經(jīng)濟 ” 的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功 ! 2)鄭汴路板塊高 檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。 3)正在構(gòu)成的 “ 大賣潮商務(wù)區(qū)能直接帶動本房地產(chǎn)二期的投資價值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“ 大賣潮的附屬配套。 4)本房地產(chǎn)項目二期有巨大的升值空間與既得便利 a、 107 國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。這一問題必須在二期項目得到扭轉(zhuǎn)。 鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商 機。 二 )劣勢 1)、本房地產(chǎn)可售資源由三種不一樣的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不一樣的置業(yè)目的。 目前，通常 142 平米的面積即能做出比較舒適的 4 室 2 廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在 150 以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。尤其是 850 萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期 (通常小戶型帶不動 100 平米以上的大戶型 )，不能全力以赴主打現(xiàn)有房源 (總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少 )，也不能先做二期樹品牌，在構(gòu)成二期勝局后再做一期尾房。 2)本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難構(gòu)成良好的看房通道。 3)本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難構(gòu) 成高檔樓盤形象。 5)非現(xiàn)房，不貼合商戶即買即住的消費心理。 三 )、機會 1)商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火爆。因勢利導(dǎo)，單純商鋪拆遷構(gòu)成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開拓新市常 3)鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在構(gòu)成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。 4)大賣潮的整合，將對大鱷構(gòu)成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為 “ 大鱷 ” 的商務(wù)配套。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境嘈雜的抗性能夠弱化。 c)本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)說具有充足的客戶資源，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙、廣播廣告為輔的媒體策略，節(jié)儉很多的推廣成本。 e)以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅力量。這將給鄭汴路巨大的市場機會。周邊樓盤云集。 ii。 建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市常本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機。 根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標(biāo)市場需求，制定有效的市場推廣計劃