【正文】 聲望對價格敏感度低的客人。魚尾式報價即先介紹房間所提供的服務(wù)設(shè)施與項目以及房間的特點，最后再報出價格，這種報價方式 適合中檔客房，主要針對消費水平中等的客人。（一）報價技巧沖擊式報價即先報價格，再提出房間所提供的服務(wù)設(shè)施也項目等，也可以由高到低的報價，以增加價格的沖擊力。（5）回答問題要簡單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件。（3）要禮貌用語問候每位客人?？梢砸灰幌聨c要求為標準：（1）要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。如果硬要將一間總統(tǒng)套房銷售給一位求便宜快捷的客人，我想這筆交易是很難達成的，不僅如此，還會給客人留下強買強賣的印象，所以銷售人員的這一素質(zhì)，對酒店客房的銷售也是重要一環(huán)。最后，銷售人員應(yīng)當把握客人的需求，合理推銷。舉例來說：如果一位客人，自己帶著行李，神色疲憊，衣著普通，那么從外在判斷這位客人很可能是需要一間普通的客房趕快來休息，這時候就不宜做過多的推薦，拖延過長，因為時間過長很有可能使疲憊的客人產(chǎn)生反感。（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時間與地點其次，銷售人員應(yīng)具有敏銳的觀察力，在客人走近詢問的同時觀察客人的人數(shù)、衣著、表情、行為方式。（2）總臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區(qū)域干凈整齊，不零亂?！安恢馈边@種答案顯然會降低客人對酒店的認同度、好感度，而適度微笑、禮貌應(yīng)答、立即解決這種處理方式則會使剛到新環(huán)境的客人對酒店產(chǎn)生信任感，這是客房銷售的一個良好的開端，讓客人感覺你會為他們解決各種“難題”。在安排預(yù)定，接待來店賓客的同時還必須最大限度的推銷客房，提高客房出租率，以達到營業(yè)目標，因此銷售人員應(yīng)具備全面的素質(zhì)，以達到酒店的要求。關(guān)鍵詞：銷售技巧報價方式 銷售方法藝術(shù)服務(wù)質(zhì)量賓客需求客房種類接待言辭判斷顧客接受能力利益誘導(dǎo)一、前言酒店客房的價值的不可儲存性特性決定了，如果客房沒有出租出去其今天的價值就會流失，這一特性決定了我們接待客人的時候要最大限度的去銷售客房以實現(xiàn)當前的價值，來增加營業(yè)收入，而不是一味的銷售貴的客房，以價格為唯一標桿，也就是說，我們要銷售的是酒店的客房而非價格。第一篇：飯店前廳與客房管理目錄一、前言...........?.2二、銷售人員素質(zhì)要求................2三、銷售的技巧...............3（一）報價技巧...............3沖擊式報價................3魚尾式報價................3夾心式報價................3（二）提問技巧...............3運用選擇性提問............4替客人做決定..............4利益誘導(dǎo)...........4四、服務(wù)質(zhì)量..........4五、營銷人員充分利用廣告宣傳........5參考文獻：............6第1頁談?wù)劸频隊I銷策略摘 要酒店銷售的主要任務(wù)是銷售客房而非價格，所以必須首先了解所有客房的特點，在接待客人時，適當?shù)孛枋隹头康奶攸c，以減弱客房價格的分量，突出客房能夠滿足客人需要的特點。最終要達到的目標是將合適的客房銷售給合適的客人，而不是一定要將最貴的客房銷售給客人。在酒店前廳銷售客房的過程中，會遇到各種問題。二、銷售人員素質(zhì)要求首先，前廳服務(wù)人員做好銷售前的準備工作包括：了解交通、餐飲等各個方面，同時也要熟知酒店的裝飾裝修風(fēng)格，客房的布局擺設(shè)，設(shè)施設(shè)備，價格價目，酒店的對客服務(wù)部門以及相應(yīng)的價格等等，以便于在賓客進入前廳詢問的時候可以準確及時的應(yīng)對客人提出的各類問題，而不是回答“我不知道”?？梢砸砸幌聨c為準備標準：（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。（3）熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。適度的以貌取人可以達到迅速了解客人特點，對客人需求迅速的有一個合理的判斷，在推銷客房的時候才能夠有的放矢，而不是接受客人的被動詢問。所以敏銳的觀察力對于銷售人員至關(guān)重要，不僅可以提高銷售的速度同時銷售的成功率。銷售的過程中應(yīng)當時刻注意客人的要求，是需要價優(yōu)還是質(zhì)高還是希望兩者兼有，針對需求進行合理的推薦，將銷售客房放在第一位，而不是將賣一個好價錢放在首位，這樣才能達到銷售的目的。再次，服務(wù)的態(tài)度很重要，推銷的言辭要溫和有禮，良好的職業(yè)素養(yǎng)，才能為客人留下美好的印象。（2）要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”。（4）舉止行為要恰當、自然、誠懇。（6）不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題三、銷售的技巧酒店的目的是為了銷售客房而不是銷售價格，因此在進行客房銷售的時候，要注重對客房的具體描述，涉及客房的設(shè)備、功能等各個方面，或者是帶客人參觀客房、仔細講解客房的特點，以減少房價對客人的沖擊，于此同時，我們也可以采用相應(yīng)的銷售技巧來進行客房的銷售。這種報價方式比較適合價格較低的房間，主要針對消費水平較低的客人。夾心式報價又稱“三明治”式報價，即將房價放在推銷服務(wù)中間進行報價，能起到減弱價格分量的作用。這類客人通常更注重設(shè)施設(shè)備和服務(wù)水準，價格對他們的影響力相對較低，采用這種報價方式，更有有利于客人接受該客房。（二）提問技巧很多時候我們面對的客人是很茫然的，所以面對這種客人我們也應(yīng)該運用相應(yīng)的技巧題幫助客人更快的作出決定。替客人做決定當客人面對銷售人員不知道要如何進行下一步的時候，小樹人員不妨替客人做一個合理的、可以接受的決定，然后再詢問客人是否可行，通常情況下客人很樂意接受你的決定?！边@是客人常常會順從服務(wù)員的建議，既可以幫助客人快速入住，也可增加辦理速度。（2）不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種房間。（4）不要放棄對潛在客人推銷客房。四、服務(wù)質(zhì)量酒店出售的是無形的服務(wù)和有形的客房，在銷售有形客房的時候服務(wù)的質(zhì)量直接決定了客房的銷售速率。在銷售酒店客房時，不僅要保證銷售時的服務(wù)質(zhì)量，同時應(yīng)保證客房在出售給客人的過程中始終具備高質(zhì)量。酒店的營業(yè)保障在很大程度上依靠客房的出租率，而不是依靠單一客房的價格，所以當酒店客人在客房遭遇到不快的時候，給予客人相應(yīng)的客房折扣，也有利于客人的下次入住。總結(jié)在酒店銷售客房的環(huán)節(jié)，注意銷售產(chǎn)品是什么，如何銷售，如何確保銷售，如何加快銷售的速度，在以上論文中已作出具體闡述，概括而言，就是應(yīng)當把銷售客房而不是價格放在第一位，應(yīng)當注重銷售的技巧和報價的方式運用，把握客人的特點和需求，始終保持客房的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，增加客人對酒店的信任和好感，以增加客房的銷售率，保證客房的營業(yè)質(zhì)量。下面本文就以上幾個方面作進一步的闡述。“酒香不怕巷子深”這句古語所存在的局限性，已經(jīng)被越來越多的人所認識。餐飲廣告一般可分為以下幾種：電視廣告。但此種方法成本昂貴，制作起來費工費時，同時還受時、播放頻道、儲存等因素的限制和影響，信息只能被動地單向溝通。電臺廣告。其特點是：成本較低、效率較高、大眾性強。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，