【正文】 這一策略在產(chǎn)品開發(fā)上實施差異化戰(zhàn)略，利用自己在核桃粉產(chǎn)品中的技術(shù)優(yōu)勢開發(fā)不同于其它企業(yè)產(chǎn)品的核桃奶。通過對液態(tài)奶市場進行市場細分，找出花色奶這一細分市場作為自己的目標市場。這對于市場新進入者的智強是個挑戰(zhàn)，畢竟大多數(shù)經(jīng)銷商沒有操作液態(tài)奶的經(jīng)驗，有效鋪貨打終端將是一個硬仗，還需要企業(yè)更多的支持配合。另外，值得關注的是，智強不僅準確定位細分產(chǎn)品，對目標消費群也作了細分工作，在初期朱耷青少年市場，這一點是理性的，對現(xiàn)實銷售非常有幫助。本案例較特殊的一點是：智強在進入液態(tài)奶市場之前，已經(jīng)是核桃粉產(chǎn)品的全國第一品牌。因此對品牌設計要求就要針對消費者心理，啟發(fā)聯(lián)想，思想內(nèi)容健康，無不良意義；設計專有名稱。例如日本豐田就推出不同類型的汽車，去滿足不同收入、不同階層、不同社會地位的消費者。同時，一個企業(yè)在數(shù)個細分市場上都能取得較好的營銷效果，有利于樹立企業(yè)形象，提高顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購買頻率。（4）不規(guī)律型競爭者：對市場競爭變化所做出的反應是隨機的，往往不按規(guī)律行事。（2）選擇型競爭者：對不同的市場競爭措施的反應是有區(qū)別的。問題二：從通用汽車與豐田汽車的對比中你得到了哪些啟發(fā)？要點：從通用汽車與豐田汽車的失敗和成功的對比中我們可以體會到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略具有外在性、預應性、風險性、競爭性的特點，所以企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位時一定要用“PEST模型”認真分析企業(yè)外部宏觀環(huán)境，并用“五力競爭模型”分析競爭對手，做出正確判斷。下面給出本案例的答題要點，供同學們參考。而其競爭對手日本豐田汽車則順應節(jié)能、環(huán)保的潮流，著力開發(fā)節(jié)能環(huán)保的經(jīng)濟型汽車，獲得大勝。本案例主要介紹了2004年世界最大的汽車制造商美國通用汽車公司出現(xiàn)8900萬美元巨額虧損，其市場分額也從50％％。包括企業(yè)原有銷售市場的轉(zhuǎn)移，企業(yè)投資方向的轉(zhuǎn)移。？答：面對環(huán)境變遷的企業(yè)可能造成的威脅，企業(yè)常用的方法有三種：（1）對抗策略，也稱抗爭策略，即企業(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展，企業(yè)自己主動積極的實施策略，如通過各種方式促使政府通過某種法令或有關權(quán)威組織達成某種協(xié)議，努力促使某協(xié)議形成以用來抵消不得因素的影響等。（2）水平多角化；即橫向多角化，指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品各類和品種。？答：多角度化增長戰(zhàn)略，稱為多元化、多樣化增長，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品各類和品種，使自身的特長得以充分發(fā)揮，人、財、物力資源得以充分利用，且減少風險、提高整體效益。從一定意義上講，銷售觀念仍然建立在企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么的基礎上，以現(xiàn)代市場營銷學的角度來看，其仍屬舊觀念。為了爭奪顧客，有些企業(yè)甚至采用欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費者的反感。從市場來看，生產(chǎn)社會化程度的提高，促使勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加，許多商品開始供過于求。第一篇：市場營銷學平時作業(yè)答案《市場營銷學》作業(yè)（1）一、綜合練習（一）判斷 15 、√、610 、（二）單選 15 B、C、B、D、B610A、A、A、C、C（三）、（四）、簡答題？它與市場營銷觀念有何不同？答：銷售觀念，又叫推銷觀念，是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導思想，重點考慮如何能賣出，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。隨著市場的發(fā)展，許多企業(yè)的生產(chǎn)觀念逐步為銷售觀念所代替。競爭的加劇，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不暢的產(chǎn)品。盡管銷售觀念有諸多問題，但是企業(yè)從生產(chǎn)觀念到銷售觀念的轉(zhuǎn)變?nèi)员灰曌鬟M步，它客觀上提高了銷售在企業(yè)經(jīng)營活動中的位置，第一次將銷售列入企業(yè)的經(jīng)營活動日程。與市場營銷觀念來比，（1）從營銷出發(fā)點來說，銷售觀念是從產(chǎn)品出發(fā)，而市場營銷觀念是從消費者需求出發(fā)；（2）從營銷目的來說，銷售觀念來說銷售觀念是通過大量推銷產(chǎn)品獲利，而市場營銷觀念是通過滿足需求達到長期獲利；（3）從基本營銷策略來說，銷售觀念是以多種推銷方式競爭，而市場營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求競爭；（4）從側(cè)重的方法來看，銷售觀念主要是以派員銷售、廣告宣傳，而市場營銷觀念是實施整體營銷方案。經(jīng)營的具體做法有：（1）同心多角化；即關聯(lián)多角化，指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、專業(yè)經(jīng)驗等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關系的新產(chǎn)品。（3）復合多角化；即集團多樣化，指企業(yè)通過購買、兼并、合資或內(nèi)部投資等方式，擴大經(jīng)營領域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務大不相同的產(chǎn)品或服務。（2）減輕策略，削弱策略，企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負面影響程度；（3）轉(zhuǎn)移策略，也稱為轉(zhuǎn)變或回避策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。二、案例分析：通用汽車“輸”在哪里講評：本案例主要考察的知識點是第二章“企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”的內(nèi)容。根據(jù)案例所給材料，我們可以看出其虧損原因主要是沒能順應全球節(jié)能、環(huán)保的外在環(huán)境大趨勢，在公司發(fā)展戰(zhàn)略方向上作出了錯誤的判斷，把產(chǎn)品定位在油耗巨大的運動型多功能車上，導致大敗。學生只要抓住這個思路，也就把握住了本案例的中心思想，回答問題應該不會有大的偏差。問題一：通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的原因是什么？要點：虧損原因主要是沒能順應全球節(jié)能、環(huán)保的外在環(huán)境大趨勢，在公司發(fā)展戰(zhàn)略方向上作出了錯誤的判斷，把產(chǎn)品定位在油耗巨大的運動型多功能車上，導致大敗。作業(yè)（2）一、綜合練習（一）判斷1√、√610 、√、√、√、√（二）單選15 D、C、A、D、B610B、C、C、D、D（三）、（四）簡答題1競爭者的市場反應可分為哪些類型？答：（1）遲鈍型競爭者：對市場競爭措施的反應不強烈，行動遲緩。（3）強烈反應型競爭者：對市場競爭變化十分敏感，迅速做出強烈反應。？企業(yè)在什么條件下適用差異性市場策略？答：差異性市場策略的優(yōu)點在于它能分別滿足不同消費者群的需要，提高消費者對企業(yè)的信任感，增強產(chǎn)品的競爭能力，有利于企業(yè)擴大銷售。其缺點是，成本和銷售費用會大幅增加，因此，有采用這種策略時企業(yè)必須慎重，要算一下所耗的費用是不是能夠抵得上利潤的上升。？答：品牌的設計雖屬標志藝術(shù)范圍，但對于企業(yè)產(chǎn)品的營銷關系重大，因此，對品牌設計的要求很有明確性：（1）標記性，這是其首要要求，品牌的基本功能就在于能標示產(chǎn)品的來源以區(qū)別其他于產(chǎn)品，因此要做到設計新穎、不落俗套，突出重點，主次分明，簡捷明快，易于識別；（2）適應性，能夠便于在多種場合、多種傳播媒體使用，有利企業(yè)開展促銷活動；適應國內(nèi)外消費對象的愛好，避免禁忌，適應國內(nèi)外的商標法規(guī)，便于申請注冊；（3）藝術(shù)性，能給人以美感，并能吸引人們的注意。二、案例分析：智強集團的細分策略講評：營銷實戰(zhàn)中，采取差異化策略的市場新進入者較多，這是因為差異化策略既避免了與大品牌的直接競爭，又能較容易的利用市場的熱度“借勢”占領一個新市場，但值得注意的是：細分市場競爭也十分激烈，一旦細分市場取得了超常利潤，大品牌絕對會下手，并以品牌優(yōu)勢擠壓新入者。在進入新市場后，原品牌確實可以起到部分推動作用，智強確實也充分利用了這一優(yōu)勢，展開了差異化營銷的策略。需要注意的是：液態(tài)奶競爭已經(jīng)進入白熱化階段，經(jīng)銷商和物流方式日趨專業(yè)化。答案要點：智強集團的市場競爭策略從總體上說應該是集中差異化。采取市場集中化策略，先把這一目