【正文】 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜 絕工作混亂。 4 整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊》或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。 6 銷售管理與協(xié)調(diào) （ 1） 開盤前準(zhǔn)備 2 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。 營銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后 1015天以文字形式給出。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后 10天內(nèi)給出。 評估分析的要點(diǎn)： 1. 客戶效應(yīng)（結(jié)合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單） 1) 客戶接待量及來訪客戶性質(zhì) 2) 認(rèn)知途徑 3) 客戶來源地 4) 客戶需求變化 5) 本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評價(jià)點(diǎn)的變化 2. 經(jīng)濟(jì)效益評估 從成交情況及廣告投入上綜合評估一個(gè)廣告的廣告效益。 3 推廣核心及主線核定 圍項(xiàng)目及市場情況、目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線， 4 推廣表現(xiàn)核定 以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與 銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時(shí)利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。 4 梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃 確定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。 3 部門建設(shè)計(jì)劃 4 人力資源配置、儲備計(jì)劃 根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計(jì)劃。 ? 資金計(jì)劃 根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。 2 項(xiàng)目月度計(jì)劃 ? 銷售計(jì)劃 根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。 售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報(bào)制作。 3 操作流程 按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排 ，本計(jì)劃應(yīng)于開盤前完成和試運(yùn)作。 1 項(xiàng)目計(jì)劃 2 銷售計(jì)劃 均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。 8 依據(jù)能力績效考評原則進(jìn)行評估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng) 能，對不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。 6 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 人力資源管理 ? 崗位職責(zé)制定 ? 人員招聘 ? 人員培訓(xùn)及再培 訓(xùn) （項(xiàng)目培訓(xùn)手冊定制） ? 人員定崗 ? 工作考核 計(jì)劃任務(wù)制定 ? 項(xiàng)目總計(jì)劃 （銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、操作流程、開盤計(jì)劃） ? 月度計(jì)劃 （日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金計(jì)劃） ? 部門建設(shè)計(jì)劃 （人力資源配置及儲備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)） 推廣控制及評估 ? 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定 ? 推廣核心及主線核定 ? 推廣表現(xiàn)核定 ? 推廣績效評估 ? 推廣調(diào)整建議 銷售管理與協(xié)調(diào) ? 開盤前準(zhǔn)備 ? 現(xiàn)場管理 （辦公制度管理、銷售控制） ? 現(xiàn)場協(xié)調(diào) ? 現(xiàn)金管理 信息反饋 ? 現(xiàn)場期報(bào) （現(xiàn)場日報(bào)、現(xiàn)場周報(bào)、現(xiàn)場月報(bào)） ? 市場報(bào)告 ? 快報(bào) ? 銷售建議（重要營銷方案） 簽約及后續(xù)工作 ? 簽約 ? 款項(xiàng)催收 ? 售后服務(wù) ? 收樓 ? 違約處理 3 人力資源管理 4 下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。 2 經(jīng)理負(fù)責(zé)制 在整體的營銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。 銷售人員 銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。 與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。 銷售經(jīng)理 是銷售案場的 最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。 項(xiàng)目銷售經(jīng)理 整盤策劃及控制 推廣 銷售 信息反饋 注：此表為功能分塊，落實(shí)到具體項(xiàng)目操作的三方（業(yè)主、顧問公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。 根據(jù)部門服務(wù)對象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 組織結(jié)構(gòu)如圖一 現(xiàn)場銷售經(jīng)理 銷售助理 銷售主管 1 銷售主管 2 出納 專案銷售員 專案銷售員 其它銷售輔助人員 該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。 本文分五部分： 第一部分 營銷體系 第二部分 銷售部職能 第三部分 銷售培訓(xùn)手冊范本 房地產(chǎn)基本知識 規(guī)范流程 工作制度 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料 第四部分 分工與合作 第五部分 附件 房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī) 現(xiàn)場管理相關(guān)文件、表單 第一部分 營銷體系 完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。： 。: 營銷管理綱要 為了順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的既定銷售計(jì)劃，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越工作效率的的營銷管理體系，通過項(xiàng)目組（銷售部）與部門內(nèi)及其它外部公司的緊密配合，使整個(gè)營銷管理體系正常運(yùn)作，發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) . 本篇 主要闡述項(xiàng)目組（銷售部）日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計(jì)劃任務(wù)制定；推廣控制及評估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作 等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合 。 (一 )組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。 （二）功能體系 通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。 功能體系結(jié)構(gòu)如圖二。 （三）崗位職責(zé) 1 部門建制 根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖 1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。 定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場銷售情況、市場動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。 銷售主管 管理、激勵(lì)本組銷售人員完成銷售任務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。 行政、 客戶服務(wù)人員組成 包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。 5 人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。 7 人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。 4 計(jì)劃任務(wù)的制定與實(shí)施 為了使工作開展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。 2 推廣計(jì)劃 制定與銷售計(jì)劃掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。 4 開盤計(jì)劃 開盤時(shí)間確定、開盤活動(dòng)籌備。 2 月度工作計(jì)劃 3 日常管理計(jì)劃（管理工作） 由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管理手段。 ? 推廣計(jì)劃 根據(jù)總體推廣計(jì)劃、下月銷售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。 根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開支計(jì)劃。 3 全員普訓(xùn)計(jì)劃 制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。 5 崗位輪換培訓(xùn) 在條件許可的 情況下，對人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。 5 推廣控制及評估 6 廣告效益評估與控制的目的 是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶反應(yīng)。使之能根據(jù)個(gè)案的特性評估出一個(gè)高效的推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷步驟及并為下一步營銷方案的開展提供參考。 2 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定 本著效用最大化原則，根據(jù)銷售進(jìn)度要求，制定推廣計(jì)劃、核定推廣費(fèi)用。 5 推廣績效評估 從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評估推廣效果。 3. 評估時(shí)間周期 客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估一般以一個(gè)廣告到下一個(gè)廣告之前為一個(gè)自然評估期。 4. 評估方式 客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。 6 推廣 調(diào)整建議 根據(jù)推廣效績及銷售計(jì)劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營銷活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，包括價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。 3 確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。 （ 2） 現(xiàn)場管理 1 辦公制度管理 依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。 1 銷售控制 把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。 （ 3）現(xiàn)場協(xié)調(diào) 2 依據(jù)銷售情況的變化，及時(shí)靈活對現(xiàn)場人員進(jìn)行合理調(diào)配使用 ,主動(dòng)出擊以拓展市場。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分 ,幫助銷售員促成成交。 （ 4）現(xiàn)金管理 監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編 制、核對等工作。 市場報(bào)告 時(shí)刻把握市場脈博、深入了解競爭對手，把握一手市場資料，形成總體市場分析報(bào)告。 銷售建議 根據(jù)銷售及市場狀況提交銷售建議。 6 協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽 約解說、引導(dǎo)、說服工作，確?？蛻粽_及時(shí)簽訂預(yù)售合同。 （ 3）售后服務(wù) (貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理 ) 與交易所、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，協(xié)助銷售助理及時(shí)地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。 （ 5）違約處理 對違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時(shí)通過法律途徑解決。如預(yù)困難、及時(shí)向 上級領(lǐng)導(dǎo)反饋。 2 銷售手續(xù) “五證二書 ” 五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證 二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書 3 土地劃分及使用年限 商業(yè)用地：使用年限為 40年 住宅用地：使用年限為 70年 工業(yè)用地：使用年限為 50年 4 各種面積定義及