【正文】 4 層高在 2． 2米以內(nèi)的技術(shù)層。 12 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。 8 填寫 “北京市房屋登記表 ”：依據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測繪細(xì)則》，分?jǐn)偣媒ㄖ娣e填在備注欄中。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。買受人退房的，由 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。 17 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品 房。具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。 107 以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動工開發(fā)期限開發(fā)土地 。 51 土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當(dāng)簽訂書面出讓合同。 12 國家根據(jù)社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。如果客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績、無傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績。 2 銷售現(xiàn)場客戶接待原則 現(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待來訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來電來訪記錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。 u) 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 50元。 5. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 13. 將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 5. 若重新開單，大定金認(rèn)購書依據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容來填寫。 5. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實(shí)填寫。 定期跟蹤后對客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問題及時向主管及經(jīng)理反饋。 7. 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 5. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點(diǎn)等）。 附件一：中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法 附件二：商品房銷售管理辦法 附件三：建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》摘錄 附件四：銀行按揭貸款流程 附件五：《建筑面積計算規(guī)則》 2 規(guī)范流程 3 電話及客戶接待流程 4 輪值制度 來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶則跳過，后補(bǔ)。 2 銷售手續(xù) “五證二書 ” 五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證 二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書 3 土地劃分及使用年限 商業(yè)用地：使用年限為 40年 住宅用地：使用年限為 70年 工業(yè)用地：使用年限為 50年 4 各種面積定義及其計算方式 ? 結(jié)構(gòu)面積： 住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻 所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分 ,幫助銷售員促成成交。 5 推廣績效評估 從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評估推廣效果。 2 月度工作計劃 3 日常管理計劃（管理工作） 由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管理手段。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。： 。 銷售人員 銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。 2 項(xiàng)目月度計劃 ? 銷售計劃 根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴(yán)格實(shí)施。 評估分析的要點(diǎn)： 1. 客戶效應(yīng)（結(jié)合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單） 1) 客戶接待量及來訪客戶性質(zhì) 2) 認(rèn)知途徑 3) 客戶來源地 4) 客戶需求變化 5) 本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評價點(diǎn)的變化 2. 經(jīng)濟(jì)效益評估 從成交情況及廣告投入上綜合評估一個廣告的廣告效益。 4 做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。 ? 輔助面積： 住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽臺等。（表單：來電登記、訪客接待安排） 2 銷售流程（簡化流程） 接待客戶 帶客戶參觀樣板房 帶客戶參觀會所 了解客戶具體選購單元 深入洽談（表單：來訪客戶登記表、貴賓推薦書） 誠意保留（按規(guī)范填寫購房《保留書》、折扣申請表，并到財務(wù)處交款） 成 交 （按規(guī)范填寫認(rèn)購書，并到財務(wù)處交款） 簽 約 （預(yù)約客戶并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同客戶完成預(yù)、銷售合同的簽定） 辦理按揭（由律師 安排按揭辦理事宜） 付清全部樓款、及進(jìn)戶費(fèi)用，入住 2 客戶接待規(guī)范及禮儀 接聽電話禮儀 一、處理接聽電話 接聽電話禮儀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 紙筆要就手 辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆 兩響內(nèi)接聽 任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽 稱呼來電者 詢問來電者姓名 經(jīng)常稱呼來電者 快捷專業(yè)電話服務(wù)； 趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要。 二、注意事項(xiàng) 1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本 樓盤的整體投資地段優(yōu)勢。 8. 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有 夸大、虛構(gòu)的成分。 10. 一般送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 8. 收取定金，請客戶、開發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 6. 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的 各類證件。 14. 同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行貸款事宜。 6. 生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。上班其間外出，要跟銷售主管請假，并填寫外出登記。 1. 接聽電話 e. 銷售代表每天輪流負(fù)責(zé)接聽電話，將客戶情況登記在《來電登記表》上，盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑等。如果該業(yè)務(wù)員在成交前認(rèn)出此客戶，該客戶當(dāng)日成交，傭金一人一半。 13 房地產(chǎn)權(quán)利人應(yīng)當(dāng)遵守法律和行政法規(guī)，依法納稅。 土地使用權(quán)出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者簽訂。超過出讓合同約定的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費(fèi)；滿二年未動工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動工開發(fā)必需的前期工作造成動工開發(fā)遲延的除外。 134 國家實(shí)行房地產(chǎn)價格評 附件二： 商品房銷售管理辦法 第一章 總則 4 為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》，制定本辦法。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。 53 按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。 第四章 銷售代理 76 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房的，受托機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是依法設(shè)立并取得工商營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。如標(biāo)注層數(shù)與實(shí)際層數(shù)不符，要在部位及房號欄中顯示，實(shí)際層數(shù)要加注括號。 13 舞臺燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計算建筑面積。 5 構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、貯油（水）池、貯倉、圓庫、地下人防干、支線等。 3 檢修、消防等用的室外爬梯。 11 圖書館的書庫按書架計算建筑面積。 13 填寫登記表： 14 填寫 “北京市房地登記表 ”：依照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細(xì)則》中的要求進(jìn)行填寫。買受人在通知到達(dá)之日起 15日內(nèi)未作書面答復(fù)的 ，視同接受規(guī)劃、設(shè)計變更以及由此引起的房價款的變更。房屋交付時， 套型與設(shè)計圖紙一致，相關(guān)尺寸也在約定的誤差范圍內(nèi)，維持總價款不變；套型與設(shè)計圖紙不一致或者相關(guān)尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新約定總價款。 16 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人。 133 基準(zhǔn)地價、標(biāo)定地價和各類房屋的重置價格應(yīng)當(dāng)定期確定并公布。 【章名】 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 106 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實(shí)行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 50 土地使用權(quán)出讓最高年限由國務(wù)院規(guī)定。但是，國家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國有土地使用權(quán)的除外。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時間通知原來接待過客戶的業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成交則傭金一人一半。不許銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。前臺睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰 款 20元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款 20元。 4. 同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 12. 簽約成交，并 按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 4. 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。 4. 帶客戶到簽約室。 5. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望 /B有 希望 /C一般 /D希望渺茫等四個級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。 6. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。 4 介紹產(chǎn)品 一、基本動作 4. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 第二部份 銷售培訓(xùn)手冊 1 房地產(chǎn)基本知識 2 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。 3 與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。 3 推廣核心及主線核定 圍項(xiàng)目及市場情況、目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線， 4 推廣表現(xiàn)核定 以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。 售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。: 營銷管理綱要 為了順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的既定銷售計劃，有必要建立一個完整的，富有卓越工作效率的的營銷管理體系，通過項(xiàng)目組（銷售部）與部門內(nèi)及其它外部公司的緊密配合，使整個營銷管理體系正常運(yùn)作，發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，進(jìn)而保證銷售計劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) . 本篇 主要闡述項(xiàng)目組（銷售部）日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計劃任務(wù)制定；推廣控制及評估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作 等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合 。 行政、 客戶服務(wù)人員組成 包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。 ? 推廣計劃 根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。 3. 評估時間周期 客戶效應(yīng)評估及廣告效