【正文】 4 層高在 2． 2米以內(nèi)的技術(shù)層。 12 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。 8 填寫 “北京市房屋登記表 ”：依據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》，分?jǐn)偣媒ㄖ娣e填在備注欄中。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。買受人退房的，由 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。 17 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品 房。具體辦法由國(guó)務(wù)院規(guī)定。 107 以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動(dòng)工開發(fā)期限開發(fā)土地 。 51 土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當(dāng)簽訂書面出讓合同。 12 國(guó)家根據(jù)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。如果客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績(jī)、無傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績(jī)。 2 銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待原則 現(xiàn)場(chǎng)售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待來訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來電來訪記錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。 u) 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 50元。 5. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 13. 將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 5. 若重新開單，大定金認(rèn)購書依據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容來填寫。 5. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實(shí)填寫。 定期跟蹤后對(duì)客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。 7. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 5. 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點(diǎn)等）。 附件一：中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法 附件二：商品房銷售管理辦法 附件三：建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》摘錄 附件四：銀行按揭貸款流程 附件五：《建筑面積計(jì)算規(guī)則》 2 規(guī)范流程 3 電話及客戶接待流程 4 輪值制度 來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶則跳過，后補(bǔ)。 2 銷售手續(xù) “五證二書 ” 五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證 二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書 3 土地劃分及使用年限 商業(yè)用地：使用年限為 40年 住宅用地：使用年限為 70年 工業(yè)用地：使用年限為 50年 4 各種面積定義及其計(jì)算方式 ? 結(jié)構(gòu)面積： 住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻 所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分 ,幫助銷售員促成成交。 5 推廣績(jī)效評(píng)估 從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評(píng)估推廣效果。 2 月度工作計(jì)劃 3 日常管理計(jì)劃（管理工作） 由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管理手段。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。： 。 銷售人員 銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。 2 項(xiàng)目月度計(jì)劃 ? 銷售計(jì)劃 根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。 評(píng)估分析的要點(diǎn)： 1. 客戶效應(yīng)（結(jié)合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單） 1) 客戶接待量及來訪客戶性質(zhì) 2) 認(rèn)知途徑 3) 客戶來源地 4) 客戶需求變化 5) 本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評(píng)價(jià)點(diǎn)的變化 2. 經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估 從成交情況及廣告投入上綜合評(píng)估一個(gè)廣告的廣告效益。 4 做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個(gè)案或客戶爭(zhēng)執(zhí)問題。 ? 輔助面積： 住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽臺(tái)等。（表單：來電登記、訪客接待安排） 2 銷售流程（簡(jiǎn)化流程） 接待客戶 帶客戶參觀樣板房 帶客戶參觀會(huì)所 了解客戶具體選購單元 深入洽談（表單：來訪客戶登記表、貴賓推薦書） 誠(chéng)意保留（按規(guī)范填寫購房《保留書》、折扣申請(qǐng)表，并到財(cái)務(wù)處交款） 成 交 （按規(guī)范填寫認(rèn)購書，并到財(cái)務(wù)處交款） 簽 約 （預(yù)約客戶并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同客戶完成預(yù)、銷售合同的簽定） 辦理按揭（由律師 安排按揭辦理事宜） 付清全部樓款、及進(jìn)戶費(fèi)用，入住 2 客戶接待規(guī)范及禮儀 接聽電話禮儀 一、處理接聽電話 接聽電話禮儀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 紙筆要就手 辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆 兩響內(nèi)接聽 任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽 稱呼來電者 詢問來電者姓名 經(jīng)常稱呼來電者 快捷專業(yè)電話服務(wù)； 趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對(duì)方覺得自己重要。 二、注意事項(xiàng) 1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本 樓盤的整體投資地段優(yōu)勢(shì)。 8. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有 夸大、虛構(gòu)的成分。 10. 一般送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 8. 收取定金，請(qǐng)客戶、開發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 6. 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的 各類證件。 14. 同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行貸款事宜。 6. 生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。上班其間外出，要跟銷售主管請(qǐng)假，并填寫外出登記。 1. 接聽電話 e. 銷售代表每天輪流負(fù)責(zé)接聽電話，將客戶情況登記在《來電登記表》上，盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑等。如果該業(yè)務(wù)員在成交前認(rèn)出此客戶，該客戶當(dāng)日成交，傭金一人一半。 13 房地產(chǎn)權(quán)利人應(yīng)當(dāng)遵守法律和行政法規(guī)，依法納稅。 土地使用權(quán)出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者簽訂。超過出讓合同約定的動(dòng)工開發(fā)日期滿一年未動(dòng)工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費(fèi)；滿二年未動(dòng)工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動(dòng)工開發(fā)必需的前期工作造成動(dòng)工開發(fā)遲延的除外。 134 國(guó)家實(shí)行房地產(chǎn)價(jià)格評(píng) 附件二： 商品房銷售管理辦法 第一章 總則 4 為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》，制定本辦法。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。 53 按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。 第四章 銷售代理 76 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房的，受托機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是依法設(shè)立并取得工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。如標(biāo)注層數(shù)與實(shí)際層數(shù)不符，要在部位及房號(hào)欄中顯示，實(shí)際層數(shù)要加注括號(hào)。 13 舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。 5 構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、貯油（水）池、貯倉、圓庫、地下人防干、支線等。 3 檢修、消防等用的室外爬梯。 11 圖書館的書庫按書架計(jì)算建筑面積。 13 填寫登記表： 14 填寫 “北京市房地登記表 ”：依照《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》中的要求進(jìn)行填寫。買受人在通知到達(dá)之日起 15日內(nèi)未作書面答復(fù)的 ，視同接受規(guī)劃、設(shè)計(jì)變更以及由此引起的房?jī)r(jià)款的變更。房屋交付時(shí)， 套型與設(shè)計(jì)圖紙一致，相關(guān)尺寸也在約定的誤差范圍內(nèi)，維持總價(jià)款不變；套型與設(shè)計(jì)圖紙不一致或者相關(guān)尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新約定總價(jià)款。 16 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人。 133 基準(zhǔn)地價(jià)、標(biāo)定地價(jià)和各類房屋的重置價(jià)格應(yīng)當(dāng)定期確定并公布。 【章名】 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 106 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實(shí)行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 50 土地使用權(quán)出讓最高年限由國(guó)務(wù)院規(guī)定。但是，國(guó)家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國(guó)有土地使用權(quán)的除外。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時(shí)間通知原來接待過客戶的業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成交則傭金一人一半。不許銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。前臺(tái)睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰 款 20元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款 20元。 4. 同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 12. 簽約成交，并 按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 4. 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。 4. 帶客戶到簽約室。 5. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望 /B有 希望 /C一般 /D希望渺茫等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。 6. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購買力和成交概率。 4 介紹產(chǎn)品 一、基本動(dòng)作 4. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。凹陽臺(tái)、挑陽臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 第二部份 銷售培訓(xùn)手冊(cè) 1 房地產(chǎn)基本知識(shí) 2 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)：也稱不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。 3 與現(xiàn)場(chǎng)其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。 3 推廣核心及主線核定 圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線， 4 推廣表現(xiàn)核定 以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。 售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報(bào)制作。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。: 營(yíng)銷管理綱要 為了順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的既定銷售計(jì)劃，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越工作效率的的營(yíng)銷管理體系，通過項(xiàng)目組（銷售部）與部門內(nèi)及其它外部公司的緊密配合，使整個(gè)營(yíng)銷管理體系正常運(yùn)作，發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) . 本篇 主要闡述項(xiàng)目組（銷售部）日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計(jì)劃任務(wù)制定；推廣控制及評(píng)估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作 等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合 。 行政、 客戶服務(wù)人員組成 包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。 ? 推廣計(jì)劃 根據(jù)總體推廣計(jì)劃、下月銷售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。 3. 評(píng)估時(shí)間周期 客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效