銀行培訓(xùn)帆宇達(dá)客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略(2-3天)-展示頁(yè)
2024-10-25 12:38本頁(yè)面
【正文】 融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、提供合適子女教育、退休養(yǎng)老等核心規(guī)劃建議，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的，讓學(xué)員掌握通過(guò)“三招制勝法”高效化解客戶擔(dān)憂、異議，實(shí)現(xiàn)成交，讓客戶經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我 “六個(gè)高效提問(wèn)”法與“四個(gè)回應(yīng)引導(dǎo)方法”與客戶溝通授課形式及特色：+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練 +體驗(yàn)式教學(xué) +案例教學(xué) 課程時(shí)間：23天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 授課人數(shù)：建議60人/期課程大綱開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì) 達(dá)成共識(shí)，課程概述 第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位 2/6“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué) 1．客戶投資性格心理區(qū)分 2．客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別 3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別 4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā) 測(cè)評(píng)：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺(jué) 討論：人物性格心理分辨PK二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練 1．演練規(guī)則說(shuō)明 2．團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練 3．演練點(diǎn)評(píng) 4．演練分析演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶心態(tài)三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用 1．自我投資性格心理應(yīng)用2．性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響 3．客戶投資性格心理應(yīng)用 4．投資性格理財(cái)需求差異 5．投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇 6．營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用 演練：“同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷 模擬演練：安排宣導(dǎo)第三講：理財(cái)營(yíng)銷之客戶信息判別與需求挖掘一、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)3/61．現(xiàn)金流管理 2．風(fēng)險(xiǎn)管理 3．投資管理二、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 1．資產(chǎn)負(fù)債表 2．收入支出表 3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析三、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論 1．單身期 2．形成期 3．成長(zhǎng)期 4．成熟期 5．退休期課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理四、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段與人生必備八張保單 1．保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段 2．人生必備八張保單 3．保險(xiǎn)保障面與保額確定 4．保險(xiǎn)的選擇依據(jù) 演練：案例家庭的保障設(shè)計(jì)第四講：關(guān)系營(yíng)銷策略之需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式 1．下定義式需求激發(fā) 1）理財(cái)三板塊下定義 2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘 3）工具搭配客戶需求 2．人生核心需求激發(fā) 演練：下定義式營(yíng)銷二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)4/61．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃 2．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生 3．望子成龍教育策略 4．安享晚年退休計(jì)劃 視頻：關(guān)注養(yǎng)老分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求 1．家庭客戶資產(chǎn)配置 2．金融產(chǎn)品配置方案 3．產(chǎn)品搭配方案編制 4．投資方案效果預(yù)期5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷 案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求 案例分享：產(chǎn)品搭配第六講：客戶活動(dòng)開(kāi)展與異域聯(lián)盟一、沙龍活動(dòng)開(kāi)展要訣二、異域聯(lián)盟與社群 1．什么是異域聯(lián)盟與社群 2．社群構(gòu)成的要素 3．社群VS社區(qū) 4．粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運(yùn)營(yíng)三、社群依托的平臺(tái) 1．社群要的是什么 2．微信群與?四、從無(wú)到有建社群 1．建群五步驟 2．找同好 3．定結(jié)構(gòu) 4．產(chǎn)輸出 5．巧運(yùn)營(yíng)5/6 6．能復(fù)制7．討論——社群構(gòu)建策略 8．案例——客戶社群策劃6/6第二篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá)《最新宏觀經(jīng)濟(jì)分析》宏觀經(jīng)濟(jì)分析課程背景：中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，投資房產(chǎn)是否面
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