【正文】 透,各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。 營銷人員分析。 目前經(jīng)銷商通路屬性分析。 競爭對手（品牌、品項、規(guī)格）設(shè)定。 汰換產(chǎn)品可提升產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本及資金、倉儲等等成本。 未達(dá)計劃設(shè)定額就需補(bǔ)充產(chǎn)品組合。,35,產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議,以一條通路/1個經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進(jìn)貨額規(guī)模來計劃設(shè)定。,32,經(jīng)銷通路深化,33,工作內(nèi)容,營銷資料收集,工作任務(wù)宣導(dǎo)會議,產(chǎn)品通路銷售分級,銷售規(guī)劃,人員薪資獎金及激勵,區(qū)域經(jīng)銷商規(guī)劃,通路滲透深化,產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議,戰(zhàn)情追蹤,培訓(xùn)及會議,操作手冊,營銷組織分析,營銷戰(zhàn)力分析,工作績效總結(jié)報告,未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定,34,產(chǎn)品通路銷售分級,依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價） 大流通 小流通 商超 賣場 （50以下） （51200） （201500）（500以上） （2元以下） （1元5元） （2元9元） （2元以上） 依經(jīng)銷商強(qiáng)勢通路屬性做產(chǎn)品組合： 產(chǎn)品分級策略： 全國必銷、省級選銷、經(jīng)銷商選銷。 執(zhí)行修正改善建議。 特殊貢獻(xiàn)及樣板營銷人員獎勵辦法。,30,營銷人員KPI、薪資獎金、激勵,營銷人員KPI協(xié)助建立 營銷人員結(jié)合KPI及業(yè)績的薪資獎金計算辦法。 市場稽核（路線表圖、一天工作）。 業(yè)代工作（路線表圖、一天工作）。,29,崗位職責(zé),人員定崗定編。 打款、授權(quán)、出貨管理（含搭贈、促銷品、經(jīng)銷商庫存、出貨等等）。 促銷、推廣申請、檢核、費(fèi)用發(fā)放、績效追蹤。,28,建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),進(jìn)場費(fèi)用申請、檢核、發(fā)放、績效追蹤。 各級人員出差管理辦法。 經(jīng)銷商開發(fā)檢核管理。 本月經(jīng)營總結(jié)設(shè)計（制式提交給老板，讓老板一目了然）。,26,報表管理設(shè)計,月報： 終端鋪貨分析表。 經(jīng)銷商空白區(qū)域分析。 經(jīng)銷商庫存、庫齡、異常庫存。 重點(diǎn)品項銷售分析。 工廠異常包材及異常成品庫存。 工廠成品庫存明細(xì)表。 經(jīng)銷商庫存及出貨管控。,24,報表管理設(shè)計,周報： 重點(diǎn)品項銷售追蹤。 打款訂單未出貨日報。,培訓(xùn)及會議,20,工作績效總結(jié)報告,開始執(zhí)行滿3個月后的第1個月月中(15號之前) 做工作績效總結(jié)報告,21,營銷作業(yè)管理規(guī)劃輔導(dǎo) （營銷制度建立）,工作內(nèi)容,報表管理設(shè)計,建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),崗位職責(zé),營業(yè)人員KPI、薪資獎金、激勵,作業(yè)培訓(xùn)及總結(jié),營銷資料收集,營銷組織分析,營銷戰(zhàn)力分析,23,報表管理設(shè)計,日報： 銷售業(yè)績?nèi)請蟆?新品上市內(nèi)部誓師會議。 特殊貢獻(xiàn)及樣板 營銷人員獎勵辦法。 營銷人員結(jié)合KPI及業(yè)績的薪資獎金計算辦法。 人員操作手冊—各級人員工作責(zé)任布置（客戶開發(fā)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動）。 連鎖商超賣場進(jìn)場要求及談判手冊。,17,操作手冊,標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。 陳列支持規(guī)劃。 分銷政策規(guī)劃。 NO.1戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。 重點(diǎn)片區(qū)規(guī)劃。 終端掌握分級規(guī)劃。,15,終端掌握,依經(jīng)銷區(qū)域分級定訂以下工作： A、作業(yè)形態(tài)分級規(guī)劃。 空白區(qū)域開發(fā)： A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動） 老客戶篩選。,14,區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃,經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。 推廣計劃。 進(jìn)場進(jìn)度分級規(guī)劃。,13,連鎖商超賣場規(guī)劃,營銷政策。 上市期戰(zhàn)情追蹤月會主持。 戰(zhàn)情組織（日）及會議規(guī)劃（周）。 產(chǎn)品手冊（介紹）制作。 經(jīng)銷及分銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。 各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。 共識會議主持。 管理補(bǔ)強(qiáng)分析。 目前經(jīng)銷商銷售分析。 終端掌握能力分析 政策、及推廣分析,7,營銷戰(zhàn)力分析,競爭對手分析（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）。 通路經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。,6,營銷戰(zhàn)力分析,企業(yè)力（什么能做，什么不能做），企業(yè)愿景分析。 各部門之間是否有正當(dāng)?shù)南嗷ブ萍s制度。 企業(yè)內(nèi)部是否有明顯的組織機(jī)構(gòu)間的對立或矛盾。 有無正常的管理例會及營銷會議，組織內(nèi)部溝通是否順暢。 現(xiàn)有組織形式下，各部門之間的協(xié)調(diào)性如何，效率程度如何。 （設(shè)計表格） 各產(chǎn)品大略成本還原表（如附表三） 銷售基本資料（如附表五）,2,營銷資料收集,近2010年年度營銷計劃：預(yù)計銷售額、預(yù)計銷售成本、主要營銷手段、主要銷售渠道、新增銷售渠道、計劃擴(kuò)展的地區(qū)、推廣計劃、政策支持、費(fèi)用預(yù)算（表格設(shè)計） 各類營銷管理報表 打款、開單、審核、出貨管理流程（有、無） 促銷品、特殊陳列、進(jìn)場費(fèi)如何支付及管理流程圖（有、無）,3,營銷資料收集,經(jīng)銷商明細(xì)資料（設(shè)計表格） 經(jīng)銷商區(qū)域分配表 市場覆蓋率調(diào)查（設(shè)計表格） 賣的好的終端店明細(xì)資料 競爭對手資料收集（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等） 拜訪經(jīng)銷商請貴司營銷人員隨同拜訪 市場訪查,4,營銷組織分析,營銷組織體系的健全程度。品牌營銷實務(wù),1,營銷資料收集,提供整個公司組織架構(gòu)表 提供營銷組織架構(gòu)表，編制及實際到位（如附表二） 營銷人員基本人事資料（如附表一） 各級人員核決權(quán)限。 業(yè)務(wù)人員薪資（近6個月）、及獎金計算辦法。 目前的營銷組織設(shè)置與運(yùn)營情況是否吻合。 部門設(shè)置是否合理，各部門的責(zé)任與權(quán)限是否明確。,5,營銷組織分析,機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合適。 管理人員的數(shù)量與企業(yè)規(guī)模是否匹配。 組織內(nèi)部命令系統(tǒng)錯綜復(fù)雜，命令是否能迅速傳達(dá)到位。 產(chǎn)品力分析（品牌、回轉(zhuǎn)、覆蓋、價位、賣相、口味、品質(zhì)、規(guī)格、利潤）。 通路口碑分析（含售后服務(wù)、誠信、通路開發(fā)難易）。 目前經(jīng)銷商通路屬性分析。 營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析、任務(wù)規(guī)劃。 競爭對手設(shè)定。,8,優(yōu)化建議,方案建議,執(zhí)行,營銷組織,力戰(zhàn)銷營,9,10,新品上市規(guī)劃輔導(dǎo),工作內(nèi)容,營銷資料收集,連鎖商超賣場規(guī)劃,銷售規(guī)劃,終端掌握推進(jìn),培訓(xùn)及會議,操作手冊SOP,區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃,戰(zhàn)情追蹤,市場推廣政策,工作績效總結(jié)報告,人員薪資獎金及激勵,營銷組織分析,營銷戰(zhàn)力分析,11,銷售規(guī)劃,盤價定訂。 目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃。 文宣品及促銷品規(guī)劃。,12,戰(zhàn)情追蹤,新品上市追蹤規(guī)劃（報表、銷售進(jìn)度、及產(chǎn)品走勢分析）。 上市期戰(zhàn)情追蹤月會內(nèi)容規(guī)劃。 上市期問題改善規(guī)劃。 人員組織規(guī)劃。 生動化陳列設(shè)計。 進(jìn)場要求（陳列地點(diǎn)及上市活動）。 經(jīng)銷商政策規(guī)劃。 樣板經(jīng)銷商規(guī)劃。 B、新開客戶目標(biāo)對象分級。 B、人員組織分級規(guī)劃。 重點(diǎn)終端規(guī)劃。 樣板終端規(guī)劃。,16,市場推廣政策,鋪貨政策規(guī)劃。 進(jìn)場支持規(guī)劃。 推廣活動規(guī)劃。 文宣品及促銷品操作手冊。 進(jìn)場、促銷等各類費(fèi)用申請、檢核、發(fā)放流程。,18,新品上市獎金及激勵辦法。 營銷人員獎懲辦法。,人員薪資獎金及激勵,19,作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。 新品上市發(fā)布會規(guī)劃。 出貨排車日報。 本日入款日報 各級人員工作日報。 經(jīng)銷商銷售進(jìn)度追蹤。 經(jīng)銷商帳余。,25,報表管理設(shè)計,月報 貨需預(yù)估表。 各級人員下月銷售預(yù)估。 經(jīng)銷商銷售分析。 重點(diǎn)（付進(jìn)場費(fèi)的）終端銷售追蹤。 進(jìn)場、特陳、推廣提報。 各級營銷人員KPI指標(biāo)匯總表。 特殊需求報表研討設(shè)計：,27,建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),經(jīng)銷商作業(yè)管理（含目標(biāo)、市場、價位、區(qū)域、出貨流速、庫存、貨需預(yù)估）。 經(jīng)銷商汰換檢核管理。 標(biāo)準(zhǔn)陳列。 經(jīng)銷商汰換，付進(jìn)場費(fèi)的終端點(diǎn)交接辦法。 異常庫存促銷申請、檢核、費(fèi)用發(fā)放、績效追蹤。 貨需預(yù)估、生產(chǎn)、出貨。 營銷人員崗位描述。 基層主管（路線檢核、業(yè)績追蹤、一天工作）。 主管工作（日、周、月）。 營銷人員獎懲辦法。,31,作業(yè)培訓(xùn)及總結(jié),營銷作業(yè)管理規(guī)劃實務(wù)培訓(xùn)。 正式執(zhí)行3個月后工作執(zhí)行追蹤總結(jié)報告。 以分級策略追蹤管理產(chǎn)品銷售。 金額太小經(jīng)銷商不會重視，管理要求困難。 規(guī)模太小的產(chǎn)品應(yīng)于汰換，使人員專心有量產(chǎn)品的銷售，可提升整體銷售績效。,36,市場狀況溝通會議,37,工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會議,38,通路深化滲透,為何要深化,省會城市,地級市,縣級市,市場 空間,目前 掌握,由上 往下 滲透,不能讓 競爭對 手有機(jī) 可趁， 撿便宜 且將來 還要對 我們造 成威脅,第一階段,第二階段,第三階段,比省會 競爭小 費(fèi)用小 市場大,全國各地級市進(jìn)場資料,39,通路深化滲透,滲透原則,省會,地級市,縣級市,循序漸進(jìn)不急躁 能進(jìn)就需即時進(jìn) 絕不等待 不給對手 留機(jī)會,城市滲透,全國各縣級市進(jìn)場資料,40,目標(biāo)及 費(fèi)用預(yù)算 盈虧原則,省會 城市,地級市,縣級市,利潤100萬,利潤 100萬,利潤 養(yǎng)人養(yǎng)市場,業(yè)績成長 利潤成長,利潤120萬,城市滲透原則,備注： 通路滲透的原則及結(jié)果同城市滲透 雙管齊下，威力驚人