如何進(jìn)行有效的陌生拜訪-展示頁
2024-10-21 07:57本頁面
【正文】 息，因此，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。那么我們就必須認(rèn)真的對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟狀況、教育發(fā)展程度、學(xué)校分部等情況進(jìn)行詳細(xì)的了解。在此點上將重點說明要做好招生拜訪工作，必需要做好平時一點一滴的積累！招生工作的一般有三部分工作：一是信息的搜集；二是學(xué)員家庭的陌生拜訪三是招生辦公室的面談。時間準(zhǔn)備。調(diào)查表明，招生人員在拜訪學(xué)生和家長時，利用招生工具，可以降低50%的勞動成本，提高30%的成功率，從而提高了我們的招生質(zhì)量！招生工具包括學(xué)校宣傳資料、自己的名片、計算器、咨詢登記表、筆記本、電腦或感動硬盤、鋼筆、價格表、宣傳品、有關(guān)學(xué)校的新聞簡報等。工具準(zhǔn)備。一定要在合適的時候再拿出來。同時，還要準(zhǔn)備一些同地區(qū)或同種狀況的學(xué)生入學(xué)的成功案例，包括當(dāng)?shù)貙W(xué)員之就業(yè)合同、家庭住址、聯(lián)系電話、已就業(yè)之實例、就業(yè)薪資、圖片資料、音像資料、經(jīng)典學(xué)員等等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與對方談話。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。資料準(zhǔn)備。我們的儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，不要刻意的去裝飾或化妝，樸素且大方。通過良好的個人形象向?qū)W生和家長展示我們學(xué)校形象。第一篇：如何進(jìn)行有效的陌生拜訪招生：如何進(jìn)行有效的陌生拜訪？外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備?！叭瞬豢擅蚕唷笔怯脕砀嬲]人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與職業(yè)相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。最好是穿學(xué)校統(tǒng)一的工作服裝，讓學(xué)生和家長覺得學(xué)校很正規(guī)，學(xué)校管理一定很規(guī)范。招生人員要特別重視我們留給別人的第一印象，良好的拜訪形象往往在成功之路上會助你一臂之力?！爸褐税賾?zhàn)不殆！”要努力收集到學(xué)生和家長資料，要盡可能了解學(xué)生和家長的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。作為招生人員，不僅僅要獲得潛在學(xué)生和家長的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。還要努力掌握和帶齊學(xué)校資料（包括宣傳冊、自己學(xué)校的簡章、報紙上的軟文、打印出來的搜索結(jié)果頁面等等）、有必要的話，還要準(zhǔn)備同行業(yè)參考資料。這種武器屬于高危險武器，數(shù)量少，威力大。告訴家長：您可以親自去打聽一下，這個學(xué)生現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況，或者是在學(xué)校的發(fā)展情況，以此為佐證，更令人信服，再一個能夠引起他們的攀比心理?！肮び破涫拢叵壤淦鳌币晃粌?yōu)秀的招生人員除了具備鍥而不舍的精神外，一套完整的招生工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣教育界流傳的一句話是“招生工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)招生工作的資料，招生人員都要帶上。如提前與學(xué)生和家長預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給學(xué)生和家長增加一定的壓力，到的過晚會給學(xué)生和家長傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時也會讓學(xué)生和家長產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前的一切準(zhǔn)備。而這些活動的完成主要都是在學(xué)員家庭所在地。還是那句老話：“拜訪前做再多的準(zhǔn)備工作也不過分”第二篇：業(yè)務(wù)人員如何進(jìn)行陌生拜訪陌生拜訪，如何巧妙詢問據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ?？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應(yīng)用，才能切實提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！一、需要了解對方什么信息？首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。需要了解的信息歸類1）受訪者個人情況適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。2）受訪者公司概況了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。4）接新品的動機和思路詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實踐價值。案例：利用寒暄獲取對方信息1）拜訪陌生客戶時：先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。”業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您！這是我的名片，以后多向你請教！”劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙
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