分銷渠道管理整理版-展示頁
2024-10-20 23:23本頁面
【正文】 持；②廠商對(duì)代理商易于控制；③獨(dú)家代理商愿意承擔(dān)在代理區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳和售后服務(wù)工作▲獨(dú)家代理缺點(diǎn)：廠商易受代理商的控制▲多家代理優(yōu)點(diǎn)：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場；②代理商之間相互競爭、相互牽制，制造商居于主動(dòng)地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流▲多家代理缺點(diǎn)：①代理商之間易于推卸促銷責(zé)任；②代理商之間易于惡性競爭；③與獨(dú)家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 （渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場傾銷產(chǎn)品的行為。（零級(jí)、一級(jí)）：環(huán)節(jié)少，易控制；節(jié)省了時(shí)間，能迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)移；節(jié)省了流通費(fèi)用，有利于降低價(jià)格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運(yùn)輸途中的商品損耗。：渠道長，環(huán)節(jié)多，增加了廠家對(duì)渠道的管理控制難度；銷售費(fèi)用增加，商品價(jià)格提高，降低了價(jià)格競爭力；對(duì)市場信息的反饋慢，并有利于及時(shí)調(diào)整決策；增加了商品變質(zhì)、毀壞的可能性，影響商品質(zhì)量。類型密集分銷優(yōu)勢快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節(jié)省費(fèi)用保證市場秩序、分銷層次和價(jià)格層次穩(wěn)定劣勢處理原則惡性競爭、亂價(jià)、市場整頓梳理竄貨獨(dú)家分銷無競爭、無活力、準(zhǔn)確判斷價(jià)格高、難控制有局限、風(fēng)險(xiǎn)大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤、合理組合、防范風(fēng)險(xiǎn)、便于控制協(xié)調(diào)、組合運(yùn)籌能力控制能力合理組合③渠道廣度：一條渠道、多條渠道④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長短渠道比較：是指經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上中間商的渠道。利：市場覆蓋面大，市場擴(kuò)張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。弊：選擇中間商難度大；中間商競爭較為激烈。含義：指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。利：渠道易控制；中間商競爭程度低；管理費(fèi)用少?！毮埽河?jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制、決策、激勵(lì)、創(chuàng)新 ▲目標(biāo)：暢通、經(jīng)濟(jì)、高效和適應(yīng)▲可利用的資源：營銷渠道機(jī)構(gòu)、營銷渠道人員、營銷渠道設(shè)施、營銷渠道費(fèi)用和營銷渠道信息▲含義：渠道設(shè)計(jì)是指渠道管理者為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，在對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而創(chuàng)建全新的行銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的一種決策。②復(fù)雜性 ③系統(tǒng)性：產(chǎn)品制造企業(yè)、中間商和最終消費(fèi)者構(gòu)成了營銷渠道的市場運(yùn)作主體。第一篇：分銷渠道管理整理版①商業(yè)性：營銷渠道是以商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為核心的。、具體的盈利目標(biāo)，并且各自的盈利目標(biāo)會(huì)存在一定的差異。 ①基本功能： ②衍生功能：為制定生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃和促進(jìn)交換收集信息 ：尋找潛在購買者，并與其進(jìn)行溝通 ：按購買者的要求調(diào)整供應(yīng)物 ：達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其它條件的最終協(xié)議，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移：從事產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用 ：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 流程：①實(shí)體流程 ②所有權(quán)流程 ③信息流程 ④貨款流程 ⑤促銷流程 特點(diǎn)：①主導(dǎo)性②方向性③跳躍性 ①以承擔(dān)渠道功能的差異為標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成分類: （經(jīng)銷商和代理商） ②以參與渠道商業(yè)運(yùn)作與否為標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成分類:（制造商和中間商） ▲中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義：減少交易次數(shù)，提高交易效率,降低交易費(fèi)用 、職能等▲含義：營銷渠道管理是指工商企業(yè)通過計(jì)劃、決策、組織、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)、創(chuàng)新等要素，充分整合資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷渠道目標(biāo)的職能和活動(dòng)?！緝?nèi)容：①渠道長度：零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道、多級(jí)渠道
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