【正文】 還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。第七個(gè)：詢問同伴的看法！有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有??！第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊！什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)！我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。”顧客：“可是我覺得好像太柔了。這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)。顧客：“那你總共加起來多少錢??？折扣打下來多少錢啊？”導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。您說呢？”顧客：“你說的也對(duì)，不過。就是這個(gè)道理?！逼鋵?shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語言上的潛意識(shí)暗示。顧客說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。我沒說現(xiàn)在。您說是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。19把握成交的時(shí)機(jī)！有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題！價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。那么怎么結(jié)束銷售呢？一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單??？是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。就不是在價(jià)格問題糾纏了?！边@時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了?！边@么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。” 16我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。那件的特點(diǎn)是。朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。”14與朋友討論“你覺得如何？”這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。”說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢？我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊?！蔽覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a(chǎn)品??？”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩＿@是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。”這時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話?！?0顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！11“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜” “小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”12“我再看看吧！”遇到這類問題怎么回答呢？?jī)煞N方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？問！直接問！“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！9當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。在這里也做了一些創(chuàng)新?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?。6“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意！這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧?！钡鹊取！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次。如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。　边@是最常用的。”“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。第一篇：陳安之銷售話術(shù)1一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多,2第二句話一般這么說：“這是我們的新款！”第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出3所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！4其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒！所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！弊屗嚧　澳瓤促|(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！卑褍r(jià)格繞過去，然后講商品。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院。讓他想到快樂。麻友多贏錢更快樂！5“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了?！本涂梢粤?！7“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！8顧客說：“過時(shí)了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！那么我們?cè)趺凑f呢？我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新?！比绻闶抢蠈?dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了，但如果確實(shí)超預(yù)算了，這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！痹侔杨櫩屠厝?。因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。也就是說，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購(gòu)買的。13“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會(huì)說：“有