【正文】 只有極少部分是才是真正的粉絲。前兩類用戶是很難從他們身上賺到錢的雞肋用戶，他們既沒有發(fā)燒友的闊綽，也沒有普通用戶對產(chǎn)品的低要求，他們最關(guān)心的永遠是性價比和價格而不是品牌本身。光從字面和價格匹配上來說，小米的市場定位是不太準(zhǔn)確的。小米的用戶可分為四類：對于價格敏感的用戶、追求價比關(guān)注的用戶、對硬件性能有極高要求的用戶、小米的粉絲用戶。價格上采購成本和生產(chǎn)成本小米沒有優(yōu)勢，在渠道銷售成本會有一定優(yōu)勢，但是和前兩項的劣勢根本無法相提并論。至于目前硬件和價格，都是非常好，產(chǎn)生了極高的性價比。為更多更好的服務(wù)打下基礎(chǔ)。目前可以通過這個模式吸引一部分用戶，也可以用此來推廣更多服務(wù)。為用戶帶來無限的、個性的、自由的、更適合每個個體用戶的系統(tǒng)。降低用戶進入的門檻，讓更多的普通用戶加入到小米互動開發(fā)模式里。MIUI是個不錯的系統(tǒng)，能吸引不少用戶。如顧客在手機上就可以完成購物流程等等?？梢孕纬梢粋€以手機為紐帶的移動互聯(lián)網(wǎng)帝國。而小米最大的優(yōu)勢是那些關(guān)聯(lián)公司（金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等）。就像蘋果一樣，他們發(fā)掘用戶的潛在需求來占領(lǐng)市場，而不是像諾基亞一樣一味道的以滿足用戶為主，安于現(xiàn)狀。小米應(yīng)該更多的關(guān)心手機能干什么，而不是手機是什么。也許會成為致命傷。售后服務(wù)在國產(chǎn)手機中一直是一個叫較大的問題。小米手機營銷缺乏對目標(biāo)消費者年齡職業(yè)特點、生活形態(tài)、購買習(xí)慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值追求而作出的對品牌概念定位的營銷方式。市場細(xì)分（market segmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。整體來看，小米在智能手機的市場表現(xiàn)未必理想，單獨依靠手機終端很難賺錢。3）銷售渠道覆蓋能力有限，由于網(wǎng)購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋。OPPO手機現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條。1）品牌價值低。正是因為采用這種新型渠道，小米省去了昂貴的推廣費用和渠道費用，將高配置的小米手機價格控制在1999元。因為其互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式，小米手機省掉了后面的市場和渠道成本。6）價格優(yōu)勢。小米手機雖然外觀中規(guī)中矩，但是在一些細(xì)節(jié)方面還是做到了位，首先背面采用了磨砂材質(zhì)，其一不容易留下指紋，其二握持手感出色。沒有任何多余的設(shè)計，外觀崇尚簡約。同時，還配備了1930mAh的大容量電池，令小米手機擁有不弱于國際知名品牌手機的續(xù)航能力。Adreno 220圖形芯片，并配置了1GB的RAM內(nèi)存、4GB機身存儲，支持32GB MicroSD。最快的雙核智能手機。小米手機選擇了電子商務(wù)銷售，并且依托資源優(yōu)勢，借助金山系下凡客誠品的平臺和物流。小米手機采用線上銷售方式，小米手機官方銷售網(wǎng)站小米網(wǎng)將在未來很長一段時間內(nèi)成為小米手機的最重要銷售渠道。眾多來自于知名企業(yè)的管理和技術(shù)人員使得小米能夠更好的與其他廠商去的合作以及得到更加完備和優(yōu)秀的技術(shù)支持，為小米手機的面世奠定了良好的基礎(chǔ)。2）優(yōu)秀的技術(shù)與管理團隊。目前市面上的絕大多數(shù)手機的市場定位主要是面向普通消費者，手機的功能主要是針對用戶的使用體驗而進行設(shè)計的。物流和庫存是凡客支持，對于小米，這肯定是節(jié)約成本的。目前小米還是個初生者，渠道和運營商的談判難度我相信很大，沒有那么快速達成合作，這兩者也是要觀望小米的實際銷售狀況。而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓人消費者買不到。小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。開始傳言小米手機正式版的預(yù)定限量 10000臺，沒有資格的限制。小米手機是偷來的這一傳聞一直出現(xiàn)，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)，這樣小米 又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi)，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩！4）消息半遮半露，讓人猜測。而且需8月16日之前在小米 論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機的發(fā)燒友們，客戶精準(zhǔn)率非常高。8月298月31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機優(yōu)惠300元。2）工程機先發(fā)市屬第一例。小米手機的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發(fā)布會于8月16日在中國北京召開。至于傳播手段，從16日至今的兩周時間，小米手機可謂是在互聯(lián)網(wǎng)中“如雷貫耳”，關(guān)于小米手機的新聞、評測、拆機等等報道一篇接一篇。 促銷推廣策略前期預(yù)熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習(xí)慣套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。從成本角度這個價格應(yīng)該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的。產(chǎn)品的價格策略運用得當(dāng)，會促進產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。特別承重抗摔，這也是小米突出自己產(chǎn)品品質(zhì)的一種方式。攝像頭方面，是800萬像素的。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材質(zhì)估計是ASV，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。小米手機采用了高通MSM8260 ，與HTC G14的CPU相似，但是主頻更高。這個問題的核心就是小米想通過這種“”的方式取悅于用戶。前期小米靠發(fā)燒友帶動沒錯，但是發(fā)燒友帶動，不等于是發(fā)燒友手機。這種定位是一個“偽”定位，小米手機的第一批用戶應(yīng)該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。概念營銷是一種杠桿，可以迅速啟動消費認(rèn)知、釋放消費欲望，令產(chǎn)品在短短數(shù)個月內(nèi)紅遍市場。攝像頭方面，是800萬像素的。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材質(zhì)估計是ASV，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。小米手機采用了高通MSM8260 ，與HTC G14的CPU相似，但是主頻更高。2011年08月16日，小米手機正式發(fā)布，國內(nèi)媒體第一次接觸到這款號稱為“中國手機發(fā)燒友打造”的智能手機。本文以小米手機營銷策略為研究對象，通過對小米手機現(xiàn)行的營銷策略、品牌策略、渠道策略、產(chǎn)品策略、價格和促銷策略的基本分析，歸納了小米手機現(xiàn)行營銷策略存在的主要問題和已具備的優(yōu)勢，最后在前文的基礎(chǔ)上，提煉出小米手機營銷的啟示。面對容量巨大且競爭激烈的手機市場環(huán)境，小米手機作為國產(chǎn)手機的一個品牌，異軍突起。第一篇：小米手機的營銷淺論國產(chǎn)小米手機營銷策略摘要近年來，我國移動通訊業(yè)發(fā)展迅速，手機已漸漸普及。截至2011年8月底，中國成為全球最大的手機市場。但小米公司和國內(nèi)外的手機產(chǎn)業(yè)相比也還存在著很大差距。關(guān)鍵詞：國產(chǎn)手機；小米手機；營銷策略，發(fā)展建議小米手機簡介小米公司（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iphone、android等新一代智能手機軟件開發(fā)與熱點移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營的公司。小米手機最為矚目的地方在于硬件配置和價格，作為國產(chǎn)乃至全球目前最強的雙核Android手機，小米手機再次刷新了我們心目中的硬件高度。內(nèi)存方面是1GB RAM和4GB ROM，完全滿足應(yīng)用的需求。該屏幕采用半透半反射結(jié)構(gòu)，陽光底下也可以看得清楚。小米手機的營銷策略分析 產(chǎn)品策略概念營銷就是將這些準(zhǔn)備傳達到消費者的品牌文化，通過概念轉(zhuǎn)換，概念傳播，達到使消費者認(rèn)知、購買品的目的。1）定位于發(fā)燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。小米定位于發(fā)燒，把手機一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化了，會讓部分用戶望而卻步。2）產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，當(dāng)然這也可以理解為一個炒作和前期預(yù)熱的噱頭，但確實也是一個全新的產(chǎn)品形式。3）硬件配置是小米手機最為矚目的地方，作為國產(chǎn)乃至全球目前最強的雙核Android手機，小米手機再次刷新了我們心目中的硬件高度。內(nèi)存方面是1GB RAM和4GB ROM，完全滿足應(yīng)用的需求。該屏幕采用半透半反射結(jié)構(gòu)，陽光底下也可以看得清楚。4）包裝。 定價策略小米手機產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。反之。小米對自己的產(chǎn)品有足夠強的信心和市場分析，他們的決策應(yīng)該是有依據(jù)的。這并不是什么公司都可效仿。1）高調(diào)發(fā)布。如此發(fā)布國產(chǎn)手機的企業(yè)，小米是第一個！不可否認(rèn)，小米手機這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關(guān)注。小米手機的正式版尚未發(fā)布，確先采用秒殺的形式出售工程紀(jì)念版。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。小米手機這一規(guī)則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的 人想買一臺，擁有一臺小米手機就是身份的象征似的！3）制造媒體炒作的話題。小米手機工程機的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著9月5號的預(yù)定。然后傳言9月5號需要500積分的米粉才有資格預(yù)定。小米手機的這個營銷策略也非?？崴铺O果的公關(guān)，蘋果的新產(chǎn)品上市之前的造勢也是煞費苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。 渠道策略從手機營銷渠道演變的歷史來看，隨著產(chǎn)品技術(shù)的進步和更新，產(chǎn)品生命周期從導(dǎo)入期到成長期、再到成熟期的過程也帶來了營銷渠道的變革。全線上售賣的方式，省掉了后面的市場和渠道成本，很時尚感，這是可以加分的。小米手機的優(yōu)勢與存在問題分析1）市場定位明確。然而還有數(shù)目巨大的熱衷于玩機，刷機的手機發(fā)燒友沒有一款真正適合他們的手機，小米公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點，設(shè)計了一款真正為發(fā)燒友打造的手機。小米公司由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，小米手機設(shè)計全部由小米內(nèi)部來自摩托羅拉的硬件團隊完成。3）快捷有效的銷售方式。同時，物流則主要由小米科技凡客旗下的如風(fēng)達承擔(dān)。4）強勁的配置和 MIUI/Android雙系統(tǒng)。在硬件配置方面：雙核、大屏幕、大電池、信號好等四個特點。如此強勁的配置使得小米手機無論是日常應(yīng)用或者游戲都可以流暢運行。5）外觀設(shè)計：沒有設(shè)計是最好的設(shè)計。這樣的設(shè)計卻讓它更為耐看。此外，機身正面取消了國人不太常用的搜索按鍵，大大提升了整機的實用性。小米手機售價1999元，將僅在小米網(wǎng)進行網(wǎng)上銷售，凡客誠品支持小米手機的倉儲與配送。與傳統(tǒng)手機行業(yè)相比，這無形中節(jié)省了大量門店和雇員等費用。另一方面，也可見傳統(tǒng)手機行業(yè)因門店、渠道等因素，致使手機附加成本攀升，而這部分成本，最終都轉(zhuǎn)嫁到了消費者頭上。小米手機生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識還不是很強烈，沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業(yè)品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。2）缺少硬件管控經(jīng)驗，小米并非硬件廠商，對于上游成本壓縮能力有限，產(chǎn)能的穩(wěn)定與市場需求的結(jié)合是很大的挑戰(zhàn)。4）上網(wǎng)購買手機的前提是基于對手機品牌的足夠了解及信任，而現(xiàn)階段小米的用戶以技術(shù)發(fā)燒友為主，用戶群體單一，對大眾消費者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察。5）小米手機營銷未能細(xì)分市場。每一個消費者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。6）售后服務(wù)。小米手機剛開始進入市場，售后服務(wù)系統(tǒng)并不健全。對小米手機的發(fā)展建議 發(fā)展建議以發(fā)掘用戶潛在需求從而更好的服務(wù)用戶為理念。單純的以戶為中心的概念已經(jīng)有點落后了。因為很多時候用戶并不了解的自己和自己的需求。只要小米和這些公司進行服務(wù)對接，就有了其他手機廠商都不具有的優(yōu)勢低成本，高效率，整合速度快和雙向推動作用。但是對接整合的速度一定要迅速，契合度一定要高，服務(wù)質(zhì)量也一定要有一定高度，再在整合上面有所創(chuàng)新。 產(chǎn)品建議多樣化和用戶自定義的MiUI系統(tǒng)是對小米的用戶群體是極大的擴充。小米應(yīng)該為盡可能多的用戶定制他們的適合他們MIUI系統(tǒng)系統(tǒng)界面和操作方式（商務(wù)機，娛樂機，學(xué)生機，白領(lǐng)機，發(fā)燒機，老年機等）同時各種模式能自由切換和智能切換（如視工作性質(zhì)、時間、日期、亮度、電池等情況自動轉(zhuǎn)換）。小米同時可以吸收用戶的優(yōu)秀的設(shè)計方案給予一定獎勵，再把這些亮點加入自己系統(tǒng)。至于米聊，模仿是可行，但不是未來的趨勢。但同時也可反其道行至，推出實名認(rèn)證系統(tǒng)，安全聊天系統(tǒng)，多重認(rèn)證系統(tǒng)，服務(wù)免費等，這個和騰訊相反的模式也能吸引不少客戶，而且是未來的一種趨勢。不要過度宣傳硬件配置，轉(zhuǎn)而更多宣傳性價比優(yōu)勢和適合自己的才是最好的理念為上策。對用戶有極強的吸引力和品牌推廣作用。明確自己的定位。小米可以轉(zhuǎn)化前三類的用戶成為小米的粉絲，這個需要小米在每一步都做的完美。目前小米的市場定位為發(fā)燒友的手機。第三類對硬件性能有極高要求的用戶，他們追求的頂級性能，誰的性能最好他們就買誰的，價格對他們來說是次要的。結(jié) 語小米手機的上市計劃應(yīng)該非常成功，因為他利用了強勁的配置和