【正文】 過精確的市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析，結(jié)合自身商業(yè)智能（ bi）系統(tǒng)的海量數(shù)據(jù)研究，抓住城市化進(jìn)程的商業(yè)機(jī)會(huì)，在宏觀層次根據(jù)終端功能對(duì)零售終端發(fā)展進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理細(xì)分、布局調(diào)整，尊重和滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求，建設(shè)現(xiàn)代功能終端。商業(yè)企業(yè)要從現(xiàn)代終端建設(shè)的角度重組業(yè)務(wù)流程、升級(jí)管理模式、優(yōu)化資源配置，以供應(yīng)鏈管理和知識(shí)化的技術(shù)創(chuàng)新、價(jià)值創(chuàng)造為主導(dǎo)，形成具有直接面向消費(fèi)者的現(xiàn)代特征的品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷體系，工、商、零協(xié)同打通卷煙（服務(wù)）品牌通向市場(chǎng)的通道，提高一體化快速響應(yīng)效率和客戶價(jià)值 實(shí)現(xiàn)，不斷降低零售終端經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，建設(shè)現(xiàn)代實(shí)體終端。商業(yè)企業(yè)要致力在宏觀層次把握好宏觀預(yù)期，集約做好社會(huì)資源、 人力資源的整合利用和價(jià)值互補(bǔ)，發(fā)揮市場(chǎng)配置資源 第 6 頁 共 26 頁 的積極作用，不斷綜合提高零售終端功能發(fā)揮程度和客戶讓渡價(jià)值，構(gòu)建多元化贏利模式，建設(shè)現(xiàn)代價(jià)值終端。商業(yè)企業(yè)要搭建電子商務(wù)平臺(tái)，研發(fā)統(tǒng)一的軟件系統(tǒng)和服務(wù)決策、服務(wù)策略自動(dòng)生成系統(tǒng)，協(xié)同構(gòu)建面向消費(fèi)者的并以信息化手段裝備的遠(yuǎn)程互動(dòng)通路，建設(shè)現(xiàn)代智能終端。商業(yè)企業(yè)要統(tǒng)籌兼顧區(qū)域文化、消費(fèi)環(huán)境要求，引導(dǎo)零售終端自愿參與、自主經(jīng)營(yíng)、自發(fā)投入、自我發(fā)展，協(xié)同定制相對(duì)統(tǒng)一的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和管理模式，突出 “ 聲、光、電 ” 組合與現(xiàn)場(chǎng)購物環(huán)境的一體化融合，建設(shè)現(xiàn)代靚麗 終端。商業(yè)企業(yè)作為現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的主體，應(yīng)以 “ 三自原則 ” 為根本，用硬 第 5 頁 共 26 頁 件提升形象、軟件提升價(jià)值，發(fā)揮和 拓展終端功能，全面依靠 “ 工業(yè)裝備、信息技術(shù)、贏利模式、實(shí)體經(jīng)濟(jì)、功能系統(tǒng) ” 等宏觀條件，引導(dǎo)終端 “ 自愿參與 ” 提升形象、 “ 自主經(jīng)營(yíng) ” 提升能力、“ 自我發(fā)展 ” 提升水平，自覺在宏觀層面幫助零售終端解決 “ 想不到、做不了的事情 ” 。 二、認(rèn)識(shí)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)條件。筆者認(rèn)為，一是現(xiàn)代性意味著零售終端具備了現(xiàn)代化特征和集約化管理的進(jìn)步觀念，工、商、零以 第 4 頁 共 26 頁 一體化的手段和方法重新設(shè)計(jì)零售終端建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程，統(tǒng)籌構(gòu)建電子商務(wù)平臺(tái)、營(yíng)造良好購物環(huán)境、提升營(yíng)銷綜合素質(zhì)，以信息化為主導(dǎo)的商流、信息流 顯著發(fā)達(dá)；二是時(shí)代性就是主觀認(rèn)識(shí)零售終端在傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)型進(jìn)程中擔(dān)負(fù)的創(chuàng)新使命和時(shí)代精神，從供應(yīng)鏈、服務(wù)鏈、價(jià)值鏈角度全面支持零售終端現(xiàn)代營(yíng)銷變革，革新零售終端渠道建設(shè)模式，認(rèn)清時(shí)代變遷的創(chuàng)新、進(jìn)步意義，認(rèn)同零售終端的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位和現(xiàn)代營(yíng)銷價(jià)值，與時(shí)俱進(jìn)，變零售終端為營(yíng)銷前端；三是特色性的實(shí)質(zhì)就是探索以市場(chǎng)為取向的前向一體化營(yíng)銷模式改革，把 “ 行業(yè)特色、實(shí)踐特色、終端特色 ” 相互融合，形成不可復(fù)制的核心優(yōu)勢(shì)。 “ 三性特征 ” 拋磚引玉。 成功激發(fā)和引導(dǎo)零售客戶 “ 自愿參與、自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展 ”是柳州網(wǎng)建現(xiàn)代終端建設(shè)的鮮活經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)導(dǎo)向， “ 三自原則 ”更加旗幟鮮明地體現(xiàn)出對(duì)零售終端的尊重和平等?？硕粷?jì)、濟(jì)而不克，不謀全局、不計(jì)成本，市場(chǎng)配置資源的積極作用就難以發(fā)揮。筆者認(rèn)為 “ 四個(gè)轉(zhuǎn)變 ” 互相制約又互相促進(jìn)，充分說明終端建設(shè)的復(fù)雜性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性，是當(dāng)前零售終端建設(shè)必解的新課題、 第 3 頁 共 26 頁 新戰(zhàn)略。 “ 四個(gè)轉(zhuǎn)變 ” 相克相濟(jì)。筆者認(rèn)為 “ 四同 ” 是基于客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)代終端建設(shè)的思想精髓， “ 同 ” 是現(xiàn)代流通的立足點(diǎn)， “ 利 ”是現(xiàn)代營(yíng)銷的切入點(diǎn)，同則合、合則和、和則利。 “ 四個(gè)共同 ” 孰輕孰重。零售行業(yè) “ 大賣場(chǎng)、大型超市、連鎖便利店 ”等相對(duì)現(xiàn)代化的零售渠道獨(dú)善其身， “ 規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、地位不對(duì)稱、 第 2 頁 共 26 頁 信息不協(xié)同、發(fā)展不同向 ” 等市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷主體能力不匹配現(xiàn)象，嚴(yán)重制約現(xiàn)代終端建設(shè)步伐。 2024 年徐州網(wǎng)建會(huì)議推廣網(wǎng)上訂貨解決了營(yíng)銷模式及現(xiàn)代營(yíng)銷手段問題；一 年后蘭州會(huì)議推廣 “135” 工作法重點(diǎn)解決了現(xiàn)代營(yíng)銷的方法問題。 煙草商業(yè)企業(yè) 1999 年以來卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)歷程顯示，從“ 南通、武漢、成都、上海、江蘇、大連、福建、浙江、太原 ”一路風(fēng)雨兼程，特別是 “ 徐州、蘭州、柳州 ” 網(wǎng)建會(huì)以來，零售終端建設(shè)伴隨著現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)歷經(jīng) “ 農(nóng)村到城市、粗放到精細(xì)、分散到整合、傳統(tǒng)到現(xiàn)代 ” 的深刻轉(zhuǎn)變，煙草現(xiàn)代流通建設(shè)步伐進(jìn)一步加快，全面推動(dòng)以功能化為主要特征的現(xiàn)代零售終端建設(shè)進(jìn)程，為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)價(jià)值持續(xù)提升注入了無窮維動(dòng)力。 第 1 頁 共 26 頁 現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的思考與實(shí)踐 在新的發(fā)展形勢(shì)下，終端控制上游供應(yīng)商的后專賣時(shí)代必然到來，煙草商業(yè)企業(yè)將面臨著 “ 消費(fèi)轉(zhuǎn)折、商業(yè)轉(zhuǎn)型、社會(huì)轉(zhuǎn)軌 ”等營(yíng)銷環(huán)境的長(zhǎng)期考驗(yàn)，圍繞行業(yè) “ 卷煙上水平 ” 戰(zhàn)略任務(wù)，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)變方式，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設(shè)面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系迫在眉睫。 一、解讀現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)內(nèi)涵。 “ 兩個(gè)推廣 ” 何去何從。信息化、現(xiàn)代化的手段和方法都有了，但并不意味著 “ 兩個(gè)推廣 ” 助力之下的煙草商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代化。筆者認(rèn)為，沒有現(xiàn)代終端就沒有現(xiàn)代營(yíng)銷，推廣 “ 網(wǎng)上訂貨 ” 、推廣 “135” 工作法是建設(shè)現(xiàn)代零售終端的基礎(chǔ)工程， “ 兩個(gè)推廣 ” 與現(xiàn)代終端建設(shè)是 “ 點(diǎn)、面 ” 結(jié)合的條件關(guān)系， 以信息化打造現(xiàn)代零售終端 “ 軟實(shí)力 ” 的本意顯而易見。 姜成康局長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)零售終端建設(shè)要堅(jiān)持 “ 發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體 ” 。構(gòu)建大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌環(huán)境下的現(xiàn)代營(yíng)銷體系和 “ 發(fā)展共同體、經(jīng)營(yíng)共同體、文化共同體、利益共同體 ” 是終端建設(shè)的根本所在，應(yīng)充分尊重零售終端利益獨(dú)立主體地位，片面強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)的利益觀念而舍輕求重，只會(huì)貽誤終 端建設(shè)良機(jī)。 現(xiàn)代零售終端建設(shè)就是要努力實(shí)現(xiàn)由 “ 局部推進(jìn)向全面戰(zhàn)略發(fā)展轉(zhuǎn)變、由側(cè)重單一功能向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變、由偏重硬件投入向注重軟硬件建設(shè)轉(zhuǎn)變、由傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)變 ” 。 “ 四個(gè)轉(zhuǎn)變 ” 相克相濟(jì)的包容性集中體現(xiàn)了終端建設(shè)的時(shí)代性、現(xiàn)代性、 特色性，具體表現(xiàn)為 “ 小終端與大戰(zhàn)略、小視野與大眼光，承傳統(tǒng)與啟現(xiàn)代、重硬件與輕軟件 ” 的相克相 濟(jì)。 “ 三自原則 ” 柳暗花明。筆者認(rèn)為，推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)沒有捷徑可走，零售終端 “ 自愿參與 ” 是前提， “ 自主經(jīng)營(yíng) ” 是關(guān)鍵， “ 自我發(fā)展 ” 是目標(biāo)，切忌 “ 違背意愿、一手包辦 ” 或做一個(gè) “ 甩手大掌柜 ” ，要發(fā)揮 “ 店小二 ” 的主動(dòng)服務(wù)精神增強(qiáng)客我之間的 “ 黏度 ” ，正確處理好功能 終端與普通終端的關(guān)系，尊重和發(fā)揮零售終端的自主性和自覺性、創(chuàng)造性，最終全面實(shí)現(xiàn)零售終端功能化建設(shè)目標(biāo)。 現(xiàn)代終端是現(xiàn)代流通的重要組成部分，深刻把握現(xiàn)代終端現(xiàn)代性、時(shí)代性和特色性的 “ 三性 ” 特征，是煙草現(xiàn)代流通組織成長(zhǎng)的主線和科學(xué)發(fā)展的主題。 筆者認(rèn)為，建設(shè)現(xiàn)代零售終端就是要以 “ 兩個(gè)推廣 ” 為抓手，增強(qiáng)公平服務(wù)能力；以 “ 四個(gè)共同 ” 為核心，提高深度協(xié)同水平；以 “ 四個(gè)轉(zhuǎn)變 ” 為主線，優(yōu)化資源配置方式；以 “ 三自原則 ” 為目標(biāo)，提升互動(dòng)合作效率；以 “ 三性特征 ” 為導(dǎo)向，深化營(yíng)銷模式變革。 筆者從宏觀角度分析研究認(rèn)為，信息化、工業(yè)化和城市化是現(xiàn)代化的核心標(biāo)志，建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端要緊密依靠比較成熟