基金銷售技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-03-17 00:16本頁面
【正文】 ： ? 使買方說得更多 ? 使買方更能理解你 ? 使買方遵循你的邏輯去思考 ? 使買方進(jìn)行有利于你的決策 ：代表意義 ? S 情境性問題 ? （ ） ? P 探究性問題 ? （ ） ? I 暗示性問題 ? （ ） ? N 需求回饋性問題 ? （ ） 發(fā)現(xiàn)問題 /隱藏性需求 將隱藏性需求明示化 將明顯性需求轉(zhuǎn)化為利益 了解客戶情況 顧問式銷售基本流程 情境型問題（ S） 探究型問題（ P） 暗示型問題（ I） 需求回饋型問題（ N） 利益 隱含需求 明確需求 情境性問題（ ） 定義 了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問 目的 收集客戶信息 設(shè)定與客戶對話方向 找尋提問探究性問題的機(jī)會 例句 平常您都做那些投資？ 短期想達(dá)成的理財目標(biāo)？ 探究性問題（ ） 定義 針對客戶對現(xiàn)況的困難及不滿提出問題 目的 發(fā)掘客戶隱藏性需求 引發(fā)客戶正視困難的存在 展現(xiàn)專員對客戶問題的了解 例句 您會不會覺得目前定存的利率太低？ 您對目前投資的報酬率滿意么？ 您會不會擔(dān)心股市的波動造成本金的虧損？ 暗示性問題（ ） 定義 有關(guān)客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)所提出問題 目的 加深問題對客戶造成的困擾 營造專員對客戶問題的關(guān)切 例句 目前投資的報酬率，能達(dá)到您的理財目標(biāo)么？ 目前定存利率太低、通脹又高，會不會影響到 您的退休生活？ 需求回饋性問題（ ） 定義 讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價值對客戶的重要性 目的 將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求 創(chuàng)造客戶自我承諾的過程 將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望 例句 如果一個收益穩(wěn)定有保本的投資工具對您的 理財目標(biāo)達(dá)成，有什么樣的幫助？ 一個年收益 5%風(fēng)險較低的債券，對您的退休 制出規(guī)劃，是不是很重要？ 顧問式銷售達(dá)到的效果 ?有效判斷顧客的隱藏性需求 ?將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ?將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ?有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 第四部分 客戶約訪技巧 如何約訪不同類型的中高端客戶 現(xiàn)場約訪（渠道網(wǎng)點、企業(yè)現(xiàn)場） 電話 短信、信函（卡片） 網(wǎng)絡(luò)約訪（郵件、飛信等） 其它： 提示： 以客戶的需求為依據(jù) 關(guān)注客戶現(xiàn)狀 擅用公司資訊為核心客戶提供個性化服務(wù) 邀約客戶見面的電話流程 ?我是誰 ?建立信任 ?目的 ?好處 ?假設(shè)對方感興趣 ?邀約 電話話術(shù) ?注意事項：給客戶打電話，要注意尊重客戶，在取得客戶的許可后再詳細(xì)說出下文。 20%高端客戶 20%高利潤產(chǎn)品 解決方案有效識別 保持現(xiàn)有客戶 定期思考，找出 20%貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品。L o g o 基金銷售技巧培訓(xùn) 目錄 營銷人員的角色與心態(tài) 1 客戶需求與客戶分層 2 金融產(chǎn)品銷售流程 3 客戶約訪技巧 4 5 營銷活動策劃 第一部分 營銷人員的角色與心態(tài) 成功營銷人員應(yīng)具備 “”模型 ? 職業(yè)態(tài)度（） ? 營銷技術(shù)（） ? 專業(yè)知識（） 知識 態(tài)度 技能 成功 有所企圖 有野心才有奇跡 營銷路徑的冰山模型 做人 做事 做心 顧問式銷售角色與方向 特種兵 連長 政委 目標(biāo)達(dá)成 “績”不驚人死不休 確定挑戰(zhàn)目標(biāo) ?他原本只是個倒霉的銷售員 ?他不懂金融知識但一直自學(xué) 爭取面試機(jī)會 ?
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