【正文】 。講信用會增加你的人格魅力，提高你的身價。因此，作為銷售人員，我們在銷售工作中不能輕易給客戶承諾，除非這些承諾是你肯定能做到的；如果給了客戶承諾，那么就一定要兌現(xiàn)。有的銷售人員為了調動客戶的購買積極性，經常隨意地向客戶做承諾。誠實并不是老實可欺，要在精明中透出誠實和可靠，讓人放心，讓人沒有心理防線，這對業(yè)務工作是非常有幫助的。 20 誠心 —— 精誠所致，金石為開 ? 誠實是人類所有美德中最基本的美德，是一切美德的基礎。相反，一個沒有孝心的人，和他談愛心，談責任，談付出，談吃苦，都沒有太大的意義，因為他滿腦子只裝著自己，只裝著利益，這樣的人最靠不住的。銷售工作充滿了太多的未知數(shù)，如果怕這怕那，根本就沒法開展，只有勇于探索，敢于負責，業(yè)務工作才能向前發(fā)展。只有當你對別人負責時，別人才會對你負責，對別人不負責就是對自己的不負責。 18 忠心 —— 責任心 忠實于公司、忠實于客戶、忠實于自己 忠心也是責任心，是最基本的職業(yè)道德。愛可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和恐懼，從而建立信任?！? 15 人對了，世界就對了！ 上面那則小故事的寓意是：人對了，世界就對了！這在任何工作中都適用，對銷售工作來說更是如此。小約翰說：“很簡單呀 !地圖的另一面是一個人的照片，我先把這個人的照片拼到一塊，然后把它翻過來。不到十分鐘小約翰便拼好了。 9 問題與思考 ? 房產銷售是否是個循環(huán)服務的過程？敘述一個完整的銷售過程是怎樣的？ 10 售樓人員為能完成工作職責，必須先做好以下的工作 ? 學習并掌握一定的銷售禮儀與技巧 ? 了解自身樓盤的特色及賣點 ? 進行市場調研以了解競爭樓盤及目標消費市場的情況 ? 準備好你的銷售資料 ? 保持售樓部的干凈整潔 ? 接聽售樓熱線 ? 以優(yōu)質的服務標準接待客戶 ? 進行有效的推銷洽談 ? 帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房 ? 為客戶提供置業(yè)咨詢 ? 填寫你的銷售工作報表 ? 經常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系 ? 推廣公司形象，傳遞公司信息 11 問題與思考 ? 促使你成為一名房產銷售顧問的最直接動力是什么？ 12 售樓員售樓帶來的回報 ? 自由 ? 有趣 ? 成就感 ? 上不封頂?shù)氖杖? ? 挑戰(zhàn)感 ? 風險小 ? 激發(fā)自我成長 13 核心課程二 做事先做人 售樓人員的人品與性格 14 人對了，世界就對了！ 牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。公園世家 銷售顧問培訓教材 1 內容簡介 ? 第一部分 售樓前的準備 ? 第二部分 售樓基本流程 ? 第三部分 售樓相關知識 ? 第四部分 銷售答客問 2 第一部分 售樓前準備 核心課程一 給自己洗腦 —— 售樓人員的定位與職責 核心課程二 做事先做人 —— 售樓人員的人品和性格 核心課程三 態(tài)度決定一切 —— 樹立良好的心態(tài) 核心課程四 上帝在想什么 —— 嘗試換位思考 核心課程五 塑造自我 —— 售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范 核心課程六 了解產品 —— 掌握樓盤詳細信息 核心課程七 分析對手 —— 通過市場調研獲取競爭情報 核心課程八 客戶定位 —— 界定并尋找客戶 3 核心課程一 給自己洗腦 售樓人員的定位與職責 4 問題與思考 ? 作為一名房產銷售顧問，你是如何自我定位的？ ? 房產銷售顧問為何有別于普通商品的銷售員？ 5 售樓人員的定位 ? 企業(yè)的銷售人員 ? 客戶的置業(yè)顧問 ? 企業(yè)的形象代言人 ? 企業(yè)和客戶信息溝通的橋梁 ? 企業(yè)決策信息的提供者 6 售樓人員的職責 售樓人員的服務對象：一是企業(yè)，而是客戶。大華 南湖 因此售樓人員的職責體現(xiàn)在兩方面：一是對企業(yè)的服務，二是對客戶的服務 7 對企業(yè)的服務 ? 幫助企業(yè)推銷他們的產品 —— 房屋 ? 通過客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌 ? 幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經營決策提供參考性資料 ? 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關系 8 對客戶的服務 ? 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益 ? 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮 ? 為客戶置業(yè)提供顧問服務，幫助他們挑選最合適的房屋 ? 即使客戶對你提供的產品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助 ? 為客戶提供售后服務，并協(xié)調客戶辦理相關手續(xù)。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。牧師很吃驚。我想如果這個人拼對了，那么這張世界地圖也該是對的。如果你連人都做不好，你還怎樣與客戶打交道呢？具體而言，我們售樓員要想把事情做好，就得先學會做人，就必須做到行銷“八心”！ 16 行銷“八心” ? 愛心 ? 忠心 ? 孝心 ? 誠心 ? 信心 ? 恒心 ? 熱誠心 ? 包容心 17 愛心 —— 銷售成功的最大秘訣 銷售人員商戰(zhàn)中的護身符 愛心是銷售人員在銷售中的最大武器，因為人們可以拒絕一切，但絕不會拒絕愛心。作為銷售人員，我們要有愛心，要樂于助人，在愛心的驅使下，你將會比別人更懂得關心消費者，關心公司的利益。作為一名企業(yè)的員工，你應當對你的企業(yè)負責，對你的客戶負責，對你自己負責。業(yè)務做得好的銷售人員，往往是責任心很強的人，對企業(yè)、對經銷商、對消費者敢于負責，工作全面扎實；而那些業(yè)績不好的銷售人員，常常是有困難就躲，有問題就推，拈輕怕重，凡是都想給自己找個臺階，找個后路。 19 孝心 —— 中華民族千年流傳的美德 充滿孝心的人，對別人、對工作都會滿腔熱情，充滿愛心和責任心。對于一個沒有主心，沒有孝心，不懂忠心的人，即使能力再高，企業(yè)也是不會要的。 市場經濟的本質是信用經濟，沒有信用哪來市場經濟 ?沒有誠實哪有信用 ?惟有誠實可靠，才能給人以信任。 在實際的工作中銷售人員與客戶鬧矛盾，可以說 80％的問題都出在承諾兌現(xiàn)上。結果，客戶購買了產品后，發(fā)現(xiàn)那些所謂的承諾根本沒有兌現(xiàn)，最后只能是給公司，給自己帶來壞的影響。要知道，現(xiàn)在不講信用的企業(yè)和銷售人員太多了，如果你能做到講信用、重承諾，那么你就會比別人多一分競爭力。 21 信心 —— 自信是一切行動的原動力，沒有自信就沒有實際的行動 如果不能把自己想象為成功者，你將永遠不會成功 當銷售人員碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會有所收獲。 很多銷售人員自己都不相信自己的產品，不相信自己的能力，這樣又怎么能夠說服別人相信自己的產品呢 ?我們要對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰、惟利是圖走向毀滅的恒心。 既然無論銷售人員走哪一條路都要付出這種堅持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢 ?而做到這一點并非太難，只要銷售人員肯擁有正確的生活目的。熱忱也是銷售才能中最重要的因素之一，把熱情和銷售工作結合在一起，那么，你的銷售工作將不會顯得那么辛苦和單調。對銷售工作充滿熱忱的人，不論遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會以不急不躁的態(tài)度去進行，最終達成自己的目標。面試是在閑談中開始的，談及音樂時，考官問：“你們喜歡 Twins嗎 ?現(xiàn)在紅得發(fā)紫呢?！币乙膊皇橇餍幸魳窅酆谜?，但面對該問題時，他微笑著回答：“是新生代歌手吧。”面試結束后，勢在必得的甲被告知落選，其原因就在于甲對不喜歡的事物語含譏諷，被認為有缺乏包容心之嫌。要知道，銷售需要面對各種各樣不同的顧客，沒有一定的包容心，是很難取得客戶好感的。 26 問題與思考 ? 你在房產銷售過程中做到行銷“八心”中的哪幾心？還有哪幾心是你所不具備還需加強的？ 27 核心課程三 態(tài)度決定一切 樹立良好的心態(tài) 28 態(tài)度決定一切 大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。所以，要成為王牌銷售人員，最重要的就是建立良好的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。天晴時，老太太為大女兒擔憂，因為天晴時傘賣不出去：天陰 時，老太太為二女兒發(fā)愁，因為天陰了洗的衣服晾不干。后來，有人告訴老太太，應當換個角度看：天睛 時二女兒生意紅火，天陰時大女兒生意興隆。 31 積極的心態(tài) 持消極觀念的銷售人員總是從“不可能”、“辦不到”的角度看世界，而持積極觀念的銷售人員則能夠從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。”當你認為自己是一個最棒的銷售人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的；如果你每天都是一副哭喪的臉，彎腰駝背，那么走到哪里都垂頭喪氣。 因此，你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子跟自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。 33 主動的心態(tài) ? 小故事 張三與李四是大學同學，畢業(yè)后又進入同一家企業(yè)做營銷工作。李四很不高興，他認為自己的工作能力不比張三差，于是他找到總經理要求得到解釋。李四提供的調研報告只有小小的一頁，上面只列出了市場上賣水暖器材商店的名稱；而張三提供的調研報告上則詳細地列明了這些商店的規(guī)模、實力、經營類型、價格策略以及同類競爭商品的情況等資料?！崩钏臒o語。 35 主動的心態(tài) 主動是什么 ?主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤?。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。如果你主動地行動起來，就不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你，你就會落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動行動著的人。社會、企業(yè)只能提供給你道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率，完全取決于你自己。平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機遇和創(chuàng)造機遇。進門后，他跟大師的徒弟說話態(tài)度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。 他不解地問：“大師，為什么杯子已經滿了，還要往里倒 ?” 大師就自語道：“是啊，既然已滿了，我干嘛還倒呢 ?” 38 空杯的心態(tài) 禪師的本意是，既然你已經很有學問了，干嘛還要到我這里求教 ?這就是說，我們應該抱有一種“空杯心態(tài)”，知道自己需要進步，時刻保持謙虛。這些知識涉及心理學、營銷學、公共關系學等各個領域。而且，你不僅僅要懂得學習知識，還要懂得在學習中不斷總結，并把它運用到實踐中去，“紙上談兵”是行不通的。你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)和消費者之間的關系。企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。企業(yè)不會做沒有利潤的買賣，客戶也不愿花冤枉錢買不合適的房子。你不能為了企業(yè)的利益而刻意去損害客戶的利益，比如客戶明明說過需要的是小三房，而你卻極力慫恿客戶去購買大三房；你也不能為了客戶或你自己的利益去損害企業(yè)的利益，比如對于同一套房子，你的同事已經談妥了一個客戶，只差交納定金而已，而你卻將這套房子以更低的價格推介給另外一個客戶。 41 感激的心態(tài) 你是痛恨你所供職的企業(yè)，認為它剝削了你的勞動成果；還是感激它，認為它給予了你實現(xiàn)自我的機會 ? 你是討厭你的同事，認為他們搶走了原本屬于你的機會；還是感激他們，認為他們幫助你成長，給予了你這個充滿朝氣的團隊 ? 你是厭煩你的客戶，認為他們口啰哩啰嗦挑三揀四；還是感激他們，認為他們給予你成就事業(yè)的可能 ? 42 感激的心態(tài) 如果你心懷痛恨和厭惡，那么，你就永遠不會成功。經常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因為他總覺得，在這個世界上總是別人欠他的，或認為不成功是由于所處環(huán)境導致的。 43 感激的心態(tài)