【正文】 此外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的市調(diào)，還可以幫助售樓人員學(xué)習(xí)其他樓盤(pán)銷售人員的一些銷售方法和技巧，從而提高自己的銷售水平 142 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 在做競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的市調(diào)時(shí)，我們首先要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體樓盤(pán)概況有所了解，如區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有多少個(gè)樓盤(pán)、分別是什么樣的樓盤(pán)、其位置分布情況、各個(gè)樓盤(pán)的產(chǎn)品概況和價(jià)格情況等基本內(nèi)容。例如，對(duì)于依山傍水的，可以說(shuō)是人杰地靈、山清水秀等等；對(duì)于靠近公園的，則可以說(shuō)是風(fēng)景如畫(huà)、空氣清新等等。 126 掌握樓盤(pán)資料的以下要點(diǎn) ? 企業(yè)情況 ? 產(chǎn)品概念 ? 地理位置 ? 規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 建筑材料 ? 物業(yè)管理 127 掌握樓盤(pán)詳細(xì)信息 優(yōu)點(diǎn)，就是賣點(diǎn)。 ? 遞筆時(shí)，筆尖不可以指向?qū)Ψ健? 116 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 蹲姿 生活工作中，經(jīng)常需要到低處撿拾東西或做清潔等工作，此時(shí)如果采取彎腰撅屁股的方式，那是十分不文明、不雅觀和有失禮貌的行為。 ? 離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 ? 軀干：挺胸、收腹、立腰、提臀；頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)。 ? 握手時(shí)應(yīng)該伸出右手，絕不能伸出左手。一味地傻笑、苦笑，無(wú)可奈何地笑，不但不能博得對(duì)方的好感，相反，可能還會(huì)造成不好的效果。了解那些示意動(dòng)作，至少可以讓你辨別什么是粗俗的，什么是得體的，使你在遇到無(wú)聲的交流時(shí)，更加善于觀察，更加容易避免誤解。 83 交談過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié) ? 交談時(shí)，要做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語(yǔ)”，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)；要多使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語(yǔ)言，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或者使用蔑視性和侮辱性的語(yǔ)言，不開(kāi)過(guò)分的玩笑；稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，如“先生”或“小姐／女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”去指他人，應(yīng)稱呼其名或“先生／女士”。 ? 絲襪是女性衣著必不可少的一部分，但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配，結(jié)果，因?yàn)檫@些與絲襪搭配不當(dāng)，而影響了整體效果。 ? 整理頭發(fā)、衣服、擦拭皮鞋時(shí)，請(qǐng)到洗手間或者其他客戶不會(huì)看到的場(chǎng)所進(jìn)行。所以，一個(gè)銷售人員如果成功地將自己地銷售出去了，其實(shí)就已經(jīng)將產(chǎn)品銷售的大門(mén)打開(kāi)了！ 66 塑造自我，包裝自我從以下做起 ? 儀容儀表要得體 ? 交談禮儀要得當(dāng) ? 體態(tài)優(yōu)雅要大方 67 儀容儀表要得體 儀容儀表是一個(gè)人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。 (12)強(qiáng)化我的決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺(jué)得買得很有信心 ?以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定，否則我可能很快就會(huì)動(dòng)搖了。如果客戶不接受你，不接受你的產(chǎn)品，那你的銷售活動(dòng)可以說(shuō)是完全失敗的。 43 感激的心態(tài) 只有心懷感激之情，你才能變得快樂(lè)、開(kāi)心，你才有動(dòng)力和激情去做好你的工作。這些知識(shí)涉及心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域?！崩钏臒o(wú)語(yǔ)。天晴時(shí)，老太太為大女兒擔(dān)憂，因?yàn)樘烨鐣r(shí)傘賣不出去：天陰 時(shí)，老太太為二女兒發(fā)愁，因?yàn)樘礻幜讼吹囊路啦桓?。熱忱也是銷售才能中最重要的因素之一，把熱情和銷售工作結(jié)合在一起，那么，你的銷售工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。結(jié)果，客戶購(gòu)買了產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)那些所謂的承諾根本沒(méi)有兌現(xiàn)，最后只能是給公司，給自己帶來(lái)壞的影響。如果你連人都做不好，你還怎樣與客戶打交道呢？具體而言，我們售樓員要想把事情做好，就得先學(xué)會(huì)做人，就必須做到行銷“八心”！ 16 行銷“八心” ? 愛(ài)心 ? 忠心 ? 孝心 ? 誠(chéng)心 ? 信心 ? 恒心 ? 熱誠(chéng)心 ? 包容心 17 愛(ài)心 —— 銷售成功的最大秘訣 銷售人員商戰(zhàn)中的護(hù)身符 愛(ài)心是銷售人員在銷售中的最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但絕不會(huì)拒絕愛(ài)心。 9 問(wèn)題與思考 ? 房產(chǎn)銷售是否是個(gè)循環(huán)服務(wù)的過(guò)程？敘述一個(gè)完整的銷售過(guò)程是怎樣的？ 10 售樓人員為能完成工作職責(zé)，必須先做好以下的工作 ? 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧 ? 了解自身樓盤(pán)的特色及賣點(diǎn) ? 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的情況 ? 準(zhǔn)備好你的銷售資料 ? 保持售樓部的干凈整潔 ? 接聽(tīng)售樓熱線 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶 ? 進(jìn)行有效的推銷洽談 ? 帶客戶參觀工地現(xiàn)場(chǎng)和樣板房 ? 為客戶提供置業(yè)咨詢 ? 填寫(xiě)你的銷售工作報(bào)表 ? 經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系 ? 推廣公司形象，傳遞公司信息 11 問(wèn)題與思考 ? 促使你成為一名房產(chǎn)銷售顧問(wèn)的最直接動(dòng)力是什么？ 12 售樓員售樓帶來(lái)的回報(bào) ? 自由 ? 有趣 ? 成就感 ? 上不封頂?shù)氖杖? ? 挑戰(zhàn)感 ? 風(fēng)險(xiǎn)小 ? 激發(fā)自我成長(zhǎng) 13 核心課程二 做事先做人 售樓人員的人品與性格 14 人對(duì)了，世界就對(duì)了！ 牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂(lè)園。相反，一個(gè)沒(méi)有孝心的人，和他談愛(ài)心，談責(zé)任，談付出，談吃苦，都沒(méi)有太大的意義，因?yàn)樗麧M腦子只裝著自己，只裝著利益，這樣的人最靠不住的。你要記住，我們是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。 25 包容心 —— 對(duì)別人包容的同時(shí)就是給對(duì)方包容自己的機(jī)會(huì) 看似漫不經(jīng)心的閑聊，卻往往能看出一個(gè)人的性格。當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。 機(jī)會(huì)總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，主動(dòng)積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，因而他成功的幾率就要比別人高。我們必須在兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，既要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格策略，又要幫助客戶找到最適合他們、最為經(jīng)濟(jì)的房子。 45 行動(dòng)的心態(tài) 行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。 53 客戶的 26項(xiàng)期待 你是否真正成為一名出色的銷售人員，客戶的 26項(xiàng)期待中，你都做到了嗎？ 54 客戶的 26項(xiàng)期待 (1)只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說(shuō)。 (22)說(shuō)話要真誠(chéng)：小伙子，你最好誠(chéng)實(shí)些，假如你說(shuō)謊，只是為了我的錢，我是看得出來(lái)的，我吃的鹽可比你吃的米飯還多。 ? 面容要神采奕奕，保持清潔，耳朵內(nèi)須清洗干凈，眼屎絕不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。 ? 千萬(wàn)不要忘了拉前拉鏈。如果售樓員說(shuō)話僵硬，客戶即使原本有購(gòu)房欲望，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買信心?！? 88 使用文明用語(yǔ) 招待介紹類 ? “請(qǐng)您這邊坐 !” ? “請(qǐng)您看看我們的資料！” ? “有什么不明白的，請(qǐng)盡管吩咐 !” ? “那兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)。”這句話點(diǎn)出了“人前一笑皆知己”的奧妙。 ? 握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，切不可斜視和低著頭，當(dāng)手不潔或有污漬時(shí)應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑敢狻? ? 在與客人通話時(shí)，如碰到需要較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料的情況，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒”。無(wú)論是哪一種坐法，都應(yīng)以嫻熟自如的姿勢(shì)來(lái)表達(dá)對(duì)別人的尊重，給人以美的印象。 速度：男子每分鐘 108～ 110步；女子每分鐘 118～ 120步。 ? 下車時(shí)，也應(yīng)側(cè)著身體，移著靠近車門(mén)，然后一只腳踏在地面上，眼睛看前方，再以手的支撐力移動(dòng)另一只腳，頭部自然伸出，起身立穩(wěn)后，再緩步離開(kāi)。 ? 如果在車?yán)?、餐桌上、?huì)議室、電梯等地方通話，盡量使你的談話簡(jiǎn)短，以免干擾別人。 ? 附近居民的層次定位。 138 問(wèn)題與思考 ? 我們現(xiàn)在所售項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)是什么？你是否在給客戶介紹時(shí)不斷的強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)，客戶是否接受和認(rèn)同項(xiàng)目的賣點(diǎn)？ 139 核心課程七 分析對(duì)手 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 140 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝。 145 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 —— 分析產(chǎn)品 這是樓盤(pán)市調(diào)的主體部分。 137 升值潛力 以投資作為目的的購(gòu)房者越來(lái)越多。此外，對(duì)于地段價(jià)值來(lái)說(shuō)，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。 122 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 相關(guān)活動(dòng)儀態(tài) 手機(jī)使用禮儀 ? 將鈴聲降低，以免驚動(dòng)他人。 ? 交際場(chǎng)合，上樓時(shí)，尊者、女士在前；下樓時(shí)則相反 。 ? 步幅要適當(dāng)，著裝不同步幅也要有所不同。端坐時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)使人感到疲勞，這時(shí)可變換為側(cè)坐。 ? 接聽(tīng)電話時(shí)，若中途需要與他人交談，要說(shuō)“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住話筒，方可與他人交談。 ? 男女之間，女士伸出手后，男士才能伸手相握。如果你的眼神閃閃爍爍、游離不定，則會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你太輕浮、不誠(chéng)懇。 ? 對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付；客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。其實(shí)，有些語(yǔ)句稍微換一種說(shuō)法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子： 生硬類用語(yǔ)：“你姓什么 ?” 友好熱情用語(yǔ)：“先生／小姐，您好 !請(qǐng)問(wèn)您貴姓 ?” 生硬類用語(yǔ)：“你買什么房 ?” 友好熱情用語(yǔ)：“請(qǐng)問(wèn)您想買什么樣的房子 ?我們這里有一房一廳 式、三房?jī)蓮d式 …… ” 生硬類用語(yǔ)：“你還想知道什么 ?” 友好熱情用語(yǔ)：“請(qǐng)問(wèn)您還有哪些地方不明白 ?請(qǐng)盡管吩咐。 ? 褲子應(yīng)與上衣相配合，上下服裝搭配合理，西裝應(yīng)穿套裝；褲子要燙直，折痕清晰；褲型不緊不松，很合身；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質(zhì)要好，腰帶扣不要過(guò)于花哨。不論男女都要經(jīng)常洗頭，最好做到?jīng)]有頭皮屑，不抹過(guò)多的發(fā)膠。 (20)讓我笑：讓我有好心情，我才能購(gòu)買；讓我笑意味著我對(duì)你的贊同，而你需要我的贊同才能完成銷售。如果你在銷售工作中做得比之前他們所碰到過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)的銷售人員更好，他們對(duì)銷售人員的印象肯定是會(huì)大大扭轉(zhuǎn)的，畢竟，他們之前對(duì)銷售人員的失望心理使得他們對(duì)銷售人員的要求大大降低，只要你做得好一點(diǎn)，他們就會(huì)無(wú)比驚喜：嗯，這個(gè)人不同于一般銷售人員，還是值得信賴的。惟有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。 40 雙贏的心態(tài) 我們說(shuō)過(guò)，作為售樓人員，你的服務(wù)對(duì)象應(yīng)該有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。 36 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是為了給自己增加鍛煉的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。就像計(jì)算機(jī)一樣，你輸入什么字就顯示出什么字，你給自己灌輸什么樣的生活觀念和工作態(tài)度，你所表現(xiàn)出來(lái)的精神狀態(tài)也就是什么樣，甚至你所得到的最終結(jié)果也就是什么樣的。不好意思，我平時(shí)聽(tīng)鋼琴曲多一些，既然那么受歡迎，那我有時(shí)間也試著聽(tīng)一下吧。那些銷售冠軍都認(rèn)為，如果沒(méi)有信心而放棄任何嘗試機(jī)會(huì)，自己就絕對(duì)做不成銷售。銷售工作充滿了太多的未知數(shù)，如果怕這怕那，根本就沒(méi)法開(kāi)展，只有勇于探索，敢于負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)工作才能向前發(fā)展。公園世家 銷售顧問(wèn)培訓(xùn)教材 1 內(nèi)容簡(jiǎn)介 ? 第一部分 售樓前的準(zhǔn)備 ? 第二部分 售樓基本流程 ? 第三部分 售樓相關(guān)知識(shí) ? 第四部分 銷售答客問(wèn) 2 第一部分 售樓前準(zhǔn)備 核心課程一 給自己洗腦 —— 售樓人員的定位與職責(zé) 核心課程二 做事先做人 —— 售樓人員的人品和性格 核心課程三 態(tài)度決定一切 —— 樹(shù)立良好的心態(tài) 核心課程四 上帝在想什么 —— 嘗試換位思考 核心課程五 塑造自我 —— 售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范 核心課程六 了解產(chǎn)品 —— 掌握樓盤(pán)詳細(xì)信息 核心課程七 分析對(duì)手 —— 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 核心課程八 客戶定位 —— 界定并尋找客戶 3 核心課程一 給自己洗腦 售樓人員的定位與職責(zé) 4 問(wèn)題與思考 ? 作為一名房產(chǎn)銷售顧問(wèn)，你是如何自我定位的？ ? 房產(chǎn)銷售顧問(wèn)為何有別于普通商品的銷售員？ 5 售樓人員的定位 ? 企