【正文】 自己的工作能力不比張三差，于是他找到總經(jīng)理要求得到解釋?？偨?jīng)理微笑地聽完了李四訴說的不滿，然后對(duì)他說：“今天咱們先不討論這 個(gè)問題了，我們要做個(gè)產(chǎn)品上市計(jì)劃，你和張三去市場(chǎng)上看看，賣水暖器材的商店有多少家 ?”三天后，李四和張三一起到總經(jīng)理辦公室來匯報(bào)工作。李四提供的調(diào)研報(bào)告只有小小的一頁，上面只列出了市場(chǎng)上賣水暖器材商店的名稱；而張三提供的調(diào)研報(bào)告上則詳細(xì)地列明了這些商店的規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營類型、價(jià)格策略以及同類競(jìng)爭(zhēng)商品的情況等資料?？偨?jīng)理把兩份報(bào)告遞給李四看：“這就是你所要的答案。”李四無語。 34 主動(dòng)的心態(tài) 不知道大家是否明白了張三得到提升而李四卻沒有得到提升的原因 ?其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，李四在工作上采取的是一種被動(dòng)的心態(tài)，是接受的心態(tài)，而企業(yè)則希望每個(gè)員工有一種主動(dòng)的心態(tài)，主動(dòng)關(guān)心企業(yè)，主動(dòng)工作，有主人翁的精神。 35 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么 ?主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你主動(dòng)地行動(dòng)起來，就不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你，你就會(huì)落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 36 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是為了給自己增加鍛煉的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能提供給你道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率，完全取決于你自己。 機(jī)會(huì)總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，主動(dòng)積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，因而他成功的幾率就要比別人高。平庸的人只會(huì)靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動(dòng)地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇。 37 空杯的心態(tài) 小故事 古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。進(jìn)門后，他跟大師的徒弟說話態(tài)度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，他還在不停地倒。 他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒 ?” 大師就自語道：“是啊，既然已滿了，我干嘛還倒呢 ?” 38 空杯的心態(tài) 禪師的本意是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教 ?這就是說，我們應(yīng)該抱有一種“空杯心態(tài)”，知道自己需要進(jìn)步，時(shí)刻保持謙虛。 作為售樓人員，我們要學(xué)習(xí)的東西很多，如營銷知識(shí)、建筑規(guī)劃知識(shí)、廣告知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等等。這些知識(shí)涉及心理學(xué)、營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。因此，我們必須具備一個(gè)良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，你可以向那些成功的售樓人員學(xué)習(xí)，也可以從書本中學(xué)習(xí)，甚至可以向陌生人或你的親戚朋友學(xué)習(xí)。而且，你不僅僅要懂得學(xué)習(xí)知識(shí)，還要懂得在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)，并把它運(yùn)用到實(shí)踐中去，“紙上談兵”是行不通的。 39 雙贏的心態(tài) 虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。 你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。 40 雙贏的心態(tài) 我們說過，作為售樓人員，你的服務(wù)對(duì)象應(yīng)該有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。企業(yè)不會(huì)做沒有利潤的買賣，客戶也不愿花冤枉錢買不合適的房子。我們必須在兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，既要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格策略，又要幫助客戶找到最適合他們、最為經(jīng)濟(jì)的房子。你不能為了企業(yè)的利益而刻意去損害客戶的利益，比如客戶明明說過需要的是小三房，而你卻極力慫恿客戶去購買大三房；你也不能為了客戶或你自己的利益去損害企業(yè)的利益，比如對(duì)于同一套房子，你的同事已經(jīng)談妥了一個(gè)客戶，只差交納定金而已，而你卻將這套房子以更低的價(jià)格推介給另外一個(gè)客戶。如果你損害了企業(yè)的利益，就得不到提升的機(jī)會(huì)，沒有企業(yè)會(huì)愿意要這樣“吃里扒外”的員工；如果你損害了客戶的利益，你就得不到客戶的信任，沒有客戶愿意與一個(gè)沒有誠意的人打交道。 41 感激的心態(tài) 你是痛恨你所供職的企業(yè)，認(rèn)為它剝削了你的勞動(dòng)成果；還是感激它，認(rèn)為它給予了你實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì) ? 你是討厭你的同事，認(rèn)為他們搶走了原本屬于你的機(jī)會(huì)；還是感激他們，認(rèn)為他們幫助你成長，給予了你這個(gè)充滿朝氣的團(tuán)隊(duì) ? 你是厭煩你的客戶，認(rèn)為他們口啰哩啰嗦挑三揀四；還是感激他們，認(rèn)為他們給予你成就事業(yè)的可能 ? 42 感激的心態(tài) 如果你心懷痛恨和厭惡，那么，你就永遠(yuǎn)不會(huì)成功。因?yàn)槟愕耐春蕖⒛愕膮拹簳?huì)影響你的情緒，并在工作與生活中表現(xiàn)出來。經(jīng)常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因?yàn)樗傆X得，在這個(gè)世界上總是別人欠他的，或認(rèn)為不成功是由于所處環(huán)境導(dǎo)致的。沒有感恩心態(tài)的人，心胸將會(huì)非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于煩惱之中。 43 感激的心態(tài) 只有心懷感激之情，你才能變得快樂、開心，你才有動(dòng)力和激情去做好你的工作。當(dāng)公司錄用你時(shí)，你會(huì)說：“謝謝公司給予我這個(gè)機(jī)會(huì)，我一定會(huì)好好工作，為公司創(chuàng)造最大的利益?！碑?dāng)同事表揚(yáng)你、教導(dǎo)你甚至因?yàn)槟愕腻e(cuò)誤而批評(píng)你時(shí)，你會(huì)說：“謝謝你們的指導(dǎo)，我很樂意和你們一起工作，并期待得到你們更多的幫助?！碑?dāng)客戶給予你面談的機(jī)會(huì)或客戶同意你的簽約請(qǐng)求時(shí)，你會(huì)說：“非常感謝您給我提供了這個(gè)面談的機(jī)會(huì)”或者“非常感謝您購買了我們的產(chǎn)品?！? 只有心懷感激之情，你才會(huì)學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予同事關(guān)懷；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品，給予熱誠的服務(wù)。惟有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。 44 感激的心態(tài) ? 有這么一段話，希望我們能夠記?。? ? 感激傷害你的人，因?yàn)樗サZ了你的心志； ? 感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L了你的見識(shí)； ? 感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障； ? 感激遺棄你的人，因?yàn)樗逃四愕淖粤ⅲ? ? 感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力； ? 感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗鲩L了你的智慧。 45 行動(dòng)的心態(tài) 行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯，勝不過一個(gè)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正地關(guān)懷客戶；我們需要用行動(dòng)去完成目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。 46 態(tài)度決定一切 什么樣的心態(tài)將決定我們擁有什么樣的生活。惟有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到自己的存在；惟有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂；惟有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到自己所做的一切都是理所當(dāng)然。 47 問題與思考 ? 你在房產(chǎn)銷售過程中，具備六種良好心態(tài)中的哪些心態(tài)？所欠缺的心態(tài)是哪些？是否影響你的日常銷售工作？ 48 核心課程四 上帝在想什么 嘗試換位思考 49 上帝在想什么 對(duì)于銷售而言，客戶就是上帝。如果客戶不接受你，不接受你的產(chǎn)品，那你的銷售活動(dòng)可以說是完全失敗的。而要想讓客戶接受你，你就必須了解客戶的需求與喜好，并設(shè)身處地地為客戶著想 。 50 客戶如何評(píng)價(jià)銷售人員？ ? “可會(huì)說了那些人，能把方的說成圓的。假話連篇把你說得云里霧里的，小區(qū)多好多好，住進(jìn)來一看，根本不是那么回事。” ? “賣房子的人真厲害，你看了房子非讓你買，想脫身 ?門都沒有 !” ? “那些人一個(gè)也不能信，買房前，三天兩頭給你打電話，買房后，找都找不到人。” 51 上帝在想什么？ 人們這種對(duì)銷售人員的不信任態(tài)度都是先人為主的，只是由于他們先前碰到過的或者是聽說過有的銷售人員工作做得不到位甚至不正確。但是人們又不可能完全拒絕銷售人員，因?yàn)殇N售人員對(duì)他們有幫助。如果你在銷售工作中做得比之前他們所碰到過或聽說過的銷售人員更好，他們對(duì)銷售人員的印象肯定是會(huì)大大扭轉(zhuǎn)的，畢竟，他們之前對(duì)銷售人員的失望心理使得他們對(duì)銷售人員的要求大大降低，只要你做得好一點(diǎn)，他們就會(huì)無比驚喜：嗯，這個(gè)人不同于一般銷售人員，還是值得信賴的。 52 上帝在想什么？ 如果你想盡快得到客戶的認(rèn)可，你就必須走進(jìn)他們的心里，了解他們到底在想什么，他們希望從你的銷售活動(dòng)中得到什么，只有這樣，你在銷售時(shí)，才能得到客戶的認(rèn)可，才能達(dá)到銷售的最終目的。 53 客戶的 26項(xiàng)期待 你是否真正成為一名出色的銷售人員，客戶的 26項(xiàng)期待中，你都做到了嗎？ 54 客戶的 26項(xiàng)期待 (1)只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說。 (2)告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 (3)我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)幾個(gè)沒有道德良心的害群之馬，而使你們推銷人員背上了莫須有的罪名；當(dāng)然，你也不是沒有機(jī)會(huì)為自己正名，能夠?yàn)槟愕牧夹淖髯C的，只能 是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人 )。 55 客戶的 26項(xiàng)期待 (4)給我一個(gè)理由，告訴我為什么這個(gè)商品 (這個(gè)項(xiàng)目 )對(duì)我再適合不過了：我必須先清楚它有什么好處，它又能給我?guī)硎裁春锰帲蔷幼〉氖孢m性，還是良好的升值潛力 ? (5)證明給我看：你說你的產(chǎn)品好，你有什么證明嗎 ?沒有證明，我憑什么相信，難道要等到我買了之后再后悔嗎 ? (6)讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例：我很害怕上當(dāng)受騙，我缺乏足夠的專業(yè)知識(shí)和信息去判斷我內(nèi)心的想法是對(duì)還是錯(cuò)，為此我沒有足夠的信心去下訂單，如果有些成功的案例，或許我會(huì)踏實(shí)些。 56 客戶的 26項(xiàng)期待 (7)給我看一封滿意的客戶的來信：你告訴我有關(guān)客戶的成功案例有可能是自己編的，如果有客戶親筆寫的信，或許我的懷疑程度就會(huì)降低了。 (8)我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說給我聽聽：我可和你們不一樣，你們銷售人員賣了產(chǎn)品就了事，我們客戶買了產(chǎn)品是希望得到將來的好處，你能給我提供些什么服務(wù)呢 ? (9)向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的 (我撿了便宜 )：你憑什么定這么高的價(jià)格 ?我可不愿意買貴了，否則會(huì)被我的朋友們笑話的。 57 客戶的 26項(xiàng)期待 (10)告訴我最好的購買方式：怎樣購買我才最劃算 ?我該選擇按揭嗎 ?按揭期限多長最適合我，最有利于我 ? (11)給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做 ?所以說嘛，不要老是強(qiáng)迫我，要給我期待，而不是對(duì)我強(qiáng)制。 (12)強(qiáng)化我的決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心 ?以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定，否則我可能很快就會(huì)動(dòng)搖了。 58 客戶的 26項(xiàng)期待 (13)不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的銷售人員來告訴我 (或試著證明 )；他或許是辯贏了，但卻輸?shù)袅诉@筆交易。 (14)別把我搞糊涂了，你說得愈復(fù)雜，我愈不可能購買：你干嗎老說那么多的生澀的專業(yè)術(shù)語，什么架空層、什么容積率，我不明白，你就不能說得通俗些嗎 ? (15)不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人 (尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )、你自己、你的公司或者我的壞話。 59 客戶的 26項(xiàng)期待 (16)不要用瞧不起我的語氣和我談話：你干嗎每次自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋，如果你和我談財(cái)務(wù)、談管理，我要比你強(qiáng)一百倍呢；不要告訴我你以為的我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。 (17)別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了：我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤；更重要的，不要為了擠壓我，故意把我對(duì)的說成是錯(cuò)的，那樣你可真是個(gè)不道德的銷售人員，會(huì)有人愿意和你合作就怪了。 60 客戶的 26項(xiàng)期待 (18)我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 (19)讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止；如果讓我覺得不開心，你再便宜我也不買。 (20)讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對(duì)你的贊同，而你需要我的贊同才能完成銷售。 61 客戶的 26項(xiàng)期待 (21)對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣：或許它對(duì)你