【正文】 經(jīng)談妥了一個客戶，只差交納定金而已，而你卻將這套房子以更低的價格推介給另外一個客戶。企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。而且，你不僅僅要懂得學(xué)習(xí)知識，還要懂得在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)，并把它運(yùn)用到實踐中去，“紙上談兵”是行不通的。 他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒 ?” 大師就自語道：“是啊，既然已滿了，我干嘛還倒呢 ?” 38 空杯的心態(tài) 禪師的本意是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教 ?這就是說，我們應(yīng)該抱有一種“空杯心態(tài)”，知道自己需要進(jìn)步，時刻保持謙虛。平庸的人只會靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇。如果你主動地行動起來，就不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你，你就會落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動行動著的人。 35 主動的心態(tài) 主動是什么 ?主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。李四提供的調(diào)研報告只有小小的一頁，上面只列出了市場上賣水暖器材商店的名稱；而張三提供的調(diào)研報告上則詳細(xì)地列明了這些商店的規(guī)模、實力、經(jīng)營類型、價格策略以及同類競爭商品的情況等資料。 33 主動的心態(tài) ? 小故事 張三與李四是大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后又進(jìn)入同一家企業(yè)做營銷工作?！碑?dāng)你認(rèn)為自己是一個最棒的銷售人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的；如果你每天都是一副哭喪的臉，彎腰駝背，那么走到哪里都垂頭喪氣。后來，有人告訴老太太，應(yīng)當(dāng)換個角度看：天睛 時二女兒生意紅火，天陰時大女兒生意興隆。所以，要成為王牌銷售人員，最重要的就是建立良好的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。要知道，銷售需要面對各種各樣不同的顧客，沒有一定的包容心，是很難取得客戶好感的?！币乙膊皇橇餍幸魳窅酆谜撸鎸υ搯栴}時，他微笑著回答：“是新生代歌手吧。對銷售工作充滿熱忱的人，不論遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會以不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行，最終達(dá)成自己的目標(biāo)。 既然無論銷售人員走哪一條路都要付出這種堅持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢 ?而做到這一點并非太難，只要銷售人員肯擁有正確的生活目的。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會有所收獲。要知道，現(xiàn)在不講信用的企業(yè)和銷售人員太多了，如果你能做到講信用、重承諾，那么你就會比別人多一分競爭力。 在實際的工作中銷售人員與客戶鬧矛盾，可以說 80％的問題都出在承諾兌現(xiàn)上。對于一個沒有主心，沒有孝心，不懂忠心的人，即使能力再高，企業(yè)也是不會要的。業(yè)務(wù)做得好的銷售人員，往往是責(zé)任心很強(qiáng)的人，對企業(yè)、對經(jīng)銷商、對消費(fèi)者敢于負(fù)責(zé)，工作全面扎實；而那些業(yè)績不好的銷售人員，常常是有困難就躲，有問題就推，拈輕怕重，凡是都想給自己找個臺階，找個后路。作為銷售人員，我們要有愛心，要樂于助人，在愛心的驅(qū)使下，你將會比別人更懂得關(guān)心消費(fèi)者，關(guān)心公司的利益。我想如果這個人拼對了，那么這張世界地圖也該是對的。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。南湖 公園世家 銷售顧問培訓(xùn)教材 1 內(nèi)容簡介 ? 第一部分 售樓前的準(zhǔn)備 ? 第二部分 售樓基本流程 ? 第三部分 售樓相關(guān)知識 ? 第四部分 銷售答客問 2 第一部分 售樓前準(zhǔn)備 核心課程一 給自己洗腦 —— 售樓人員的定位與職責(zé) 核心課程二 做事先做人 —— 售樓人員的人品和性格 核心課程三 態(tài)度決定一切 —— 樹立良好的心態(tài) 核心課程四 上帝在想什么 —— 嘗試換位思考 核心課程五 塑造自我 —— 售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范 核心課程六 了解產(chǎn)品 —— 掌握樓盤詳細(xì)信息 核心課程七 分析對手 —— 通過市場調(diào)研獲取競爭情報 核心課程八 客戶定位 —— 界定并尋找客戶 3 核心課程一 給自己洗腦 售樓人員的定位與職責(zé) 4 問題與思考 ? 作為一名房產(chǎn)銷售顧問，你是如何自我定位的？ ? 房產(chǎn)銷售顧問為何有別于普通商品的銷售員？ 5 售樓人員的定位 ? 企業(yè)的銷售人員 ? 客戶的置業(yè)顧問 ? 企業(yè)的形象代言人 ? 企業(yè)和客戶信息溝通的橋梁 ? 企業(yè)決策信息的提供者 6 售樓人員的職責(zé) 售樓人員的服務(wù)對象：一是企業(yè)，而是客戶。不到十分鐘小約翰便拼好了?！? 15 人對了，世界就對了！ 上面那則小故事的寓意是：人對了，世界就對了！這在任何工作中都適用，對銷售工作來說更是如此。 18 忠心 —— 責(zé)任心 忠實于公司、忠實于客戶、忠實于自己 忠心也是責(zé)任心，是最基本的職業(yè)道德。銷售工作充滿了太多的未知數(shù)，如果怕這怕那，根本就沒法開展，只有勇于探索，敢于負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)工作才能向前發(fā)展。 20 誠心 —— 精誠所致，金石為開 ? 誠實是人類所有美德中最基本的美德，是一切美德的基礎(chǔ)。有的銷售人員為了調(diào)動客戶的購買積極性，經(jīng)常隨意地向客戶做承諾。講信用會增加你的人格魅力，提高你的身價。那些銷售冠軍都認(rèn)為，如果沒有信心而放棄任何嘗試機(jī)會，自己就絕對做不成銷售。 22 恒心 —— 忍耐、執(zhí)著和堅持 世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而產(chǎn)生出截然相反的恒心來。 23 熱忱心 —— 熱忱讓人充滿活力，事半功倍 熱忱是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵銷售人員對手中的工作采取積極行動。 24 包容心 —— 對別人包容的同時就是給對方包容自己的機(jī)會 ? 小故事 某家公司在招聘銷售經(jīng)理的面試中，進(jìn)入最后一輪面試的有兩個人，其中甲的能力要較為突出些，乙的能力略遜一籌。不好意思，我平時聽鋼琴曲多一些，既然那么受歡迎，那我有時間也試著聽一下吧。每個客戶都有他自己的性格與愛好，你不能因為你覺得客戶的性格古怪或者他的愛好與你不同，而排斥他，討厭他，要知道，如果你討厭一個人，那個人也是不會喜歡你的。 29 樹立六種良好的心態(tài) ? 積極的心態(tài) ? 主動的心態(tài) ? 空杯的心態(tài) ? 雙贏的心態(tài) ? 感激的心態(tài) ? 行動的心態(tài) 30 積極的心態(tài) ? 小故事 一位老太太有兩個女兒，大女兒嫁給了傘店老板，二女兒嫁給洗衣 店老板。于是老太太聽從了建議，換了個角度去看世界，果然發(fā)現(xiàn)每天的日子都很美好。就像計算機(jī)一樣，你輸入什么字就顯示出什么字，你給自己灌輸什么樣的生活觀念和工作態(tài)度，你所表現(xiàn)出來的精神狀態(tài)也就是什么樣，甚至你所得到的最終結(jié)果也就是什么樣的。三個月過去了，張三得到了提升，而李四卻原地踏步?？偨?jīng)理把兩份報告遞給李四看：“這就是你所要的答案。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。 36 主動的心態(tài) 主動是為了給自己增加鍛煉的機(jī)會，增加實現(xiàn)自己價值的機(jī)會。 37 空杯的心態(tài) 小故事 古時候一個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。 作為售樓人員，我們要學(xué)習(xí)的東西很多，如營銷知識、建筑規(guī)劃知識、廣告知識、產(chǎn)品知識、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等等。 39 雙贏的心態(tài) 虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。 40 雙贏的心態(tài) 我們說過，作為售樓人員，你的服務(wù)對象應(yīng)該有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。如果你損害了企業(yè)的利益，就得不到提升的機(jī)會，沒有企業(yè)會愿意要這樣“吃里扒外”的員工；如果你損害了客戶的利益，你就得不到客戶的信任，沒有客戶愿意與一個沒有誠意的人打交道。沒有感恩心態(tài)的人，心胸將會非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于煩惱之中?！碑?dāng)客戶給予你面談的機(jī)會或客戶同意你的簽約請求時，你會說：“非常感謝您給我提供了這個面談的機(jī)會”或者“非常感謝您購買了我們的產(chǎn)品。惟有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正地關(guān)懷客戶；我們需要用行動去完成目標(biāo)。 47 問題與思考 ? 你在房產(chǎn)銷售過程中，具備六種良好心態(tài)中的哪些心態(tài)？所欠缺的心態(tài)是哪些？是否影響你的日常銷售工作？ 48 核心課程四 上帝在想什么 嘗試換位思考 49 上帝在想什么 對于銷售而言，客戶就是上帝。假話連篇把你說得云里霧里的，小區(qū)多好多好，住進(jìn)來一看，根本不是那么回事。如果你在銷售工作中做得比之前他們所碰到過或聽說過的銷售人員更好，他們對銷售人員的印象肯定是會大大扭轉(zhuǎn)的，畢竟，他們之前對銷售人員的失望心理使得他們對銷售人員的要求大大降低，只要你做得好一點，他們就會無比驚喜：嗯，這個人不同于一般銷售人員，還是值得信賴的。 (3)我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)幾個沒有道德良心的害群之馬，而使你們推銷人員背上了莫須有的罪名；當(dāng)然，你也不是沒有機(jī)會為自己正名，能夠為你的良心作證的，只能 是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人 )。 57 客戶的 26項期待 (10)告訴我最好的購買方式：怎樣購買我才最劃算 ?我該選擇按揭嗎 ?按揭期限多長最適合我，最有利于我 ? (11)給我機(jī)會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做 ?所以說嘛，不要老是強(qiáng)迫我，要給我期待，而不是對我強(qiáng)制。 59 客戶的 26項期待 (16)不要用瞧不起我的語氣和我談話：你干嗎每次自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋，如果你和我談財務(wù)、談管理，我要比你強(qiáng)一百倍呢；不要告訴我你以為的我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。 (20)讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的贊同，而你需要我的贊同才能完成銷售。 62 客戶的 26項期待 (24)幫助我決定，不要出賣我：你是這方面的專家，你可要真心幫助我，我討厭被出賣的感覺；雖然你是為你們的企業(yè)服務(wù)，拿的是企業(yè)給你的報酬，可是沒有我們付錢買你的產(chǎn)品，你就沒有報酬可拿，所以說嘛，你還是要真心對待我為好。要知道客戶首先接觸到的其實并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如何客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產(chǎn)品的幾率就不高，但是相反，如果客戶已經(jīng)接受了你，他接受你的產(chǎn)品幾率就相對提高了許多。 68 儀容儀表要得體 ? 儀容儀表的基本準(zhǔn)則 ? 儀容修飾的幾個要點 ? 男性著裝的修飾細(xì)節(jié) ? 女性著裝的修飾細(xì)節(jié) 69 儀容儀表的基本準(zhǔn)則 ? 保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適。不論男女都要經(jīng)常洗頭，最好做到?jīng)]有頭皮屑，不抹過多的發(fā)膠。平時最好涂些護(hù)膚膏，不要讓臉上皮膚太干澀或油光光的。 ? 銷售人員每次帶賓客參觀完現(xiàn)場以后，回到售樓現(xiàn)場前要及時整理好自己的儀容儀表。襯衣袖口可長出西裝外套 0． 51厘米，不能過長，否則會顯得格外局促，束手束腳。 ? 褲子應(yīng)與上衣相配合，上下服裝搭配合理，西裝應(yīng)穿套裝；褲子要燙直，折痕清晰；褲型不緊不松，很合身；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質(zhì)要好，腰帶扣不要過于花哨。 ? 女性著裝不應(yīng)過分暴露。 76 女性著裝的修飾細(xì)節(jié) ? 首飾對于女性來說可以起到裝飾美化的作用，但在佩戴時要掌握分寸，不宜戴得太多，不能珠光寶氣、香氣逼人，也不能戴太大的耳環(huán)、造型“很酷”的戒指；要端莊大方，以淡雅為主，佩戴項鏈或者其他飾物 (如護(hù)身符 )不能露出制服。 77 交談禮儀要得當(dāng) 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。其實，有些語句稍微換一種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請看下面的例子： 生硬類用語：“你姓什么 ?” 友好熱情用語：“先生／小姐，您好 !請問您貴姓 ?” 生硬類用語：“你買什么房 ?” 友好熱情用語：“請問您想買什么樣的房子 ?我們這里有一房一廳 式、三房兩廳式 …… ” 生硬類用語：“你還想知道什么 ?” 友好熱情用語：“請問您還有哪些地方不明白 ?請盡管吩咐。 81 尊重客戶 尊重客戶可不是口頭上說說而已。 ? 交談時，要保持正確的站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品；要用柔和的目光注視對方