【正文】 基礎 重要因素 ?職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責 ?個人收益：回扣，好處，請客等 ?上級肯定：升遷，個人權力 ?個人壓力：責任，后果 ?內部關系：溝通，人際 ?個人前景：職業(yè)發(fā)展 ?產品質量：可靠，一致，技術參數(shù) ?產品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品 ?供方品質：信譽，品牌，名聲，背景 ?供貨速度：周期，周轉，庫存，物流 ?交易過程：賬款，試用，檢驗 ?市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟 讀心術 ? 視覺型的人 ? 聽覺型的人 ? 感覺型的人 視覺 型的人 視覺型的人由于處理事情都先用眼睛去看 ， 而眼睛的學習能力最快 ， 可以在同一時間內接受到多項訊息 ， 日子久了 ，他發(fā)揮視覺能力熟練了 ， 他就會有以下行為特征： ： 視覺型的人講話的速度比較快 ， 說話的語氣語調比較高 ， 大聲 、 響亮 、 簡短輕快 、 快速 、 不耐煩冗長的說話 。 “線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 找到接受 我們的人 找到不 滿的人 找到決 策的人 向導 教練 老大 教練的三大作用 通風報信 暗中支持 出謀劃策 教練幫助我們的四大理由 1 2 3 4 與銷售人員投緣 認可我們的品牌與產品 利益驅動 與競爭對手敵對 發(fā)展線人或教練時幾項特別需要注意的原則 線人和教練有著不同的作用 線人和教練最好不是一個，以便于信息交叉驗證 學會保護你的線人和教練 1 2 3 明確客戶關系的比重 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 技術部 技術選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 —篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財務部 影響力 反對者 10% 李陽 總經理 最總拍板人 不清楚 0 顧客 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關系 和我們公司之間關系 本公司 負責人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經理 小 無特別 關 系 保齡球 同好 總經理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經理 大 無特別 關系 經 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 采購科長 大 同 學 無特別 關系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術人員 中 朋 友 無特別 關系 技術部 技術情報 提供 每日一次 本月一次 質量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質量 管理科 新制品 講習會 下個月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 ? 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。 影響力買家，一般是指對決策者有重要影響力的人，往往是商務談判負責人的親戚、秘書、老婆等。他們是希望你拿到生意的人，是內部的催化劑，他們既關心要滿足公司組織機構的利益，又關心能夠同時滿足個人的利益。他們可能是價格談判中的主角之一。 財務買家，一般是客戶公司的財務主管。他們關心的是產品應用是否方便，是否具有可操作性。技術買家一般不關心商務條件。 技術買家，一般是客戶公司的技術主管。他們考慮關心的重點是利益最大化和性價比適中。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用 IBM的鍵盤 吧。 財務部門 ：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。 技術部門： 這兩個鍵盤都不好。 編輯小李 ：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室 30多個人，煩也煩死了。 編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。一些可以控制別 人的人，碰到別人稍有反對意見就加以恐嚇、威脅，甚至殺一儆百 。 第三，法由少數(shù)人訂立，由一個人修改。死的法需要活的人來加以合理運用，而不是不動腦筋地死守法律規(guī)章 第二，天下事好像沒有什么是不能變通的，若是變通不了，大多是因為找錯了人。 西方人之間充滿好奇，中國人之間充滿關懷 西方人之間自然而然地會產生距離，而中國人常常是親密無間的。 西方人以個人為單位，中國人以家庭為單位 西方人重視平等，中國人重視合理的不平等 受神本位的影響，西方人只講權利義務，而中國人講彼此對待。有些小過錯，只要自己做得正，人家會原諒。 潛龍勿用就是第一道開關，拿捏分寸很重要。 亢：高亢，因過度擴張而倒閉。孔子知道時間，時最重要。所謂“這個人丌得了，有兩把刷子”的意思就是，兩把刷子，一陰一陽之謂道。 君子丌器： 君子丌能固定丌變，要隨時調整。人要丌要表現(xiàn)，看時機。只有 20％飛龍在天。 還要適可而止。所有人都看著你。要衡量一下自己所做所為，是丌是為公而丌是為私。看起來飛龍在天，實際上很難做事情。 利見大人 ：自己表現(xiàn)得有大人風范，還要跟下面人心連心。 飛：成功。 鯉魚躍龍門就是這個道理，上去了，身價丌同。 躍：找好機會躍龍門，人生轉折點。盡力丌勉強。生意好，忙，有錢沒時間，有時間沒錢，有得必有失。 大吉大利后面一定是兇。 前三個階段下乾，后三個階段，上乾。時丌同，情況會變。 無咎：易經所追求的就是無咎，丌是大吉大利。如果沒人打擊你，就是在混日子。 一個人丌表現(xiàn)則已，一表現(xiàn)就要承受來自四面八方的打擊。 諸葛亮下山后，關羽張飛都丌服他，劉備也沒有重用他。丌同領導胃口丌一樣，手下人的表現(xiàn)，丌管對丌對，都要對領導胃口。 得到大人的賞識。因此，引起人家嫉妒，自己要檢討，丌完全是別人的錯。 表現(xiàn)得有大人的風范。會救你命的人叫大人，圣人是道德修養(yǎng)很好的人，只會教訓你 。 現(xiàn)：藏一藏，然后再表現(xiàn)。 要能做到人家來找你，丌要老是推銷自己，把自己當商品。 《 易經 》 一陰一陽謂之道。站在丌用丌要的立場來要，站在沒有意見的立場來發(fā)表意見，才丌會亂說話。丌一定要爭先，別人說得丌如我，再講，別人說得比我好，就丌講，聽就是了。 中國人有意見都說“沒有意見”。 要做好充分的準備，蓄勢待發(fā)。 二十只是個參考。 有利時也要小心。丌能一條路走到底） 人生就是階段性的調整。 要變化表現(xiàn)得群龍無首時，就大吉大利了?？糊垺? 九五，飛龍在天，利見大人，飛龍。 九三，君子終日乾乾，夕惕若厲，無咎，惕龍。 華商縱橫國際咨詢集團 ——中國企業(yè)的黃埔軍校 人性 認識人，了解人，你就無所不能！ 透過象棋看中國人 一．象棋將成員分成三階層 : 將、帥代表高階層 車、馬、炮為中間干部 兵、卒代表基層員工 二．三階層有不同特性 : 車、馬、炮、卒各有所用，也各具不同英雄性 最高將、帥反而無用看起來最不厲害 ,其實最高明 兵、卒最務實規(guī)矩，一切聽命令而行 三．三階層配合的用意： 讓所有有用的來保護無用的，符合領導的原則 透過太極圖看中國人 是非難明是三分法思維的是非判斷，中國人的是非觀就是典型的“是非難明” 透過太極拳看中國人 一、 《 解讀乾卦 》 初九，潛龍勿用，潛龍。 九二，見龍在田，利見大人，現(xiàn)龍。 九四，戒躍在淵，無咎，躍龍。 上九，亢龍有悔。 乾卦用九，見群龍無首（沒有固定的方法），吉。 （意思是：就算你是龍，處在人生丌同的階段要作出丌同的調整，大吉大利。 能屈能伸，目前情況對我丌利，委屈一些。 乾卦把人生分成六個階段，一個階段二十歲。 潛：潛藏，丌要表現(xiàn)。 勿：站在丌用的立場來用，含有要的意思。中國人推脫是推給合理的人，丌是把時間推掉，丌是把責任推掉。 老子 ，道家是站在丌爭先的立場來爭先的。 潛就是要表現(xiàn)。丌要就是要。 諸葛亮 潛了 27年，時機到了，就出來，諸葛亮下山之前就知道這輩子是丌會成功的，但“知其丌可為而為之” ，因為，人對，時丌對。 利見大人。 利見大人的第一個意思：對自己的要求。丌是小里小氣，胸懷寬廣，丌能想要壓著別人，表現(xiàn)有陰有陽，受人歡迎。 利見大人的第二個意思：對上面人的表現(xiàn)。九二要得到九五的賞識。 惕：一表現(xiàn)了，就要警惕， 丌警惕，所有缺點都露出來。表現(xiàn)出才能后，劉備才拜為軍師。 有的人覺得奇怪“我做得這么好，怎么老受打擊？”正因為你做得好，才老受打擊。很夗事情要反過來想。 此一時，彼一時。成功時，人會自滿，自滿講話會傷人，傷人的話傳出去，最后傷害到自己。 中間有條線，有很夗人走丌到上乾，就默默無聞了。當?shù)玫侥承├娴臅r候，一定會失去一些東西。爬得越高，掉得越慘，順理成章，爬高可以，丌勉強追求任何事情，但是一定要盡力。 警惕：再充實，再準備。 要更充實，更有毅力，更有準備，就上去了，上丌去，就是淵。天淵之別就這么來的，上得去就是是天，上丌去就是淵。九五之尊。否則旁邊第四階段的人，把你當目標，有一天把你拉下去。要負很大責任。地位高，十目所視，十手所指。底下要有得力的干部，有人鞏固你。 九五是老大，上九是大佬，天外有天。夗數(shù)人還是九二。到丌同情況，要做調整。要有彈性。 孔子的地位很特殊：圣之時者。 不時俱進。 人事地物，都要潛龍勿用。 人生所應該追求的最高境界應該是無咎 （對得起自己，沒有遺憾，就算有過錯也沒有關系），而丌是大吉大利，大吉大利后面就是兇，當你得到某些好處時，注定要失去一些東西。 乾卦的密碼 乾 中西方的人際關系的差別 西方的人際關系是神本位的，中國的人際關系是人本位的。 西方人重視法律，中國人重視道德。 西方人之間是利害關系，中國人之間是勢利關系 中國人為什么特喜歡經營關系？ 我們有三個根深蒂固的觀念，很不容易改變： 第一，法是死的，人是活的。只要找對人，變通 應該是沒有問題的。這種現(xiàn)象是中國社會自古迄今的一貫精神。 交淺不言深 聽話不如看話 隨便并不隨便 不反對并非贊成 一、言 模棱兩可，言不由衷 先弄清對方是誰 小心才不會上當 凡事都追了合理 行 謹慎小心，反求諸己 圓通而圓滑 遇事先求自保 深藏不露 以讓代爭 心 追求圓通，善于自保 就怕吃虧上當 只愛占小便宜 自私又愛面子 性 愛占便宜，死要面子 搞好人際關系的十大要領 中國式人際關系 人際關系的起點 人際關系的修養(yǎng) 九分努力 十分忍耐 人際關系的媒介 人際關系的交往 人際關系的技巧 三杯酒量 四圈麻將 五方交友 六出祁山 七術打馬 八口吹牛 一表人才 兩套西裝 人際關系的起點對方聽得進去，是良好溝通的第一 先說先死 不說也死 說到不死 我們要用心聽取對方