【正文】 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 11分 4秒 14:11:0428 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :11:0414:11Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 11分 4秒 14:11:0428 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :11:0414:11:04March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 收回策略就像是一場賭博， 請注意： ◆千萬不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會惹怒對方 ◆使用該策略時(shí)一定要選擇好對象 ◆要想避免直接與客戶產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊 收回 ◆在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步 ——針對那種自負(fù)要強(qiáng)的對手；讓對方感覺良好 ◆讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要 ——即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果 ◆談判結(jié)束之后，無論你感覺對方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對方 “你的表現(xiàn)得太棒了 ” ◆永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍 五，欣然接受 客戶不喜歡那種輸?shù)粽勁械母杏X，即便是對方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會拒絕你提出的條件。 2， 使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。比如說我們可以討論一下這項(xiàng)工作的細(xì)節(jié)問題 ……” 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是相信必須首先解決那些比較重大的問題 2， 調(diào)整談判小組中的成員 3，調(diào)整談判氣氛 ——比如建議雙方暫時(shí)休息，等午飯之后再繼續(xù)討論 4，調(diào)走談判小組中惹怒對方的成員 ——可以調(diào)整你的對手在談判過程中所遭遇的壓力 5，緩解緊張氣氛 ——談?wù)撾p方的愛好、小道消息、有趣的故事 6，在某些財(cái)務(wù)問題上作出調(diào)整 ——比如說延長賬期、降低預(yù)付款金額、調(diào)整支付方式 …… 擺脫 困境 7，高談一些細(xì)節(jié)問題 ——比如說服務(wù)、實(shí)施 …… 1，調(diào)整具體價(jià)格 二）應(yīng)對困境 困境 —— 是一種介于僵局和死胡同之間的情形 當(dāng)談判陷入泥潭時(shí)，必須通過各種方式來重新積聚動力，確定自己的優(yōu)勢： 任何調(diào)整都可能會把雙方的談判帶出泥潭 三）應(yīng)對死胡同 通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同 ◆第三方力量往往會在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色 ——調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決 ◆千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn) ——第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題 ◆第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象 ——為了達(dá)到這一目的，他可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣? ◆不要過于執(zhí)著 ——只有當(dāng)你學(xué)會放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手；否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西 當(dāng)遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問題的唯一辦法就是 ——引入第三方 五，一定要索取回報(bào) 在談判過程中，只要你按照對方的要求作出一些讓步（無論這個(gè)讓步多么微不足道），一定要請對方作出一些相應(yīng)的讓步：“如果我們答應(yīng)了你的要求，你會為我們做些什么？” 理由如下： 1， 讓你所作出的讓步更有價(jià)值 ——既然是在談判，為什么要免費(fèi)讓步呢？ 2， 可以成功地避免不必要的糾紛 ——如果對方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價(jià)的話，他們就不會無休止地讓你一再讓步 不要免費(fèi)讓步喔 終局策略 當(dāng)你注意到對方在使用白臉 黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉 黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。 實(shí)事上，“愛”的反義詞是“漠不關(guān)心” ——漠不關(guān)心才是真正的危險(xiǎn)，拒絕并不可怕 1 2 3 主動索償 事前談價(jià) 服務(wù)減值 實(shí)際物品可能會升值，但服務(wù)的價(jià)值會遞減 ——不管你為對方做了什么，你所做的一切都會在你完 成服務(wù)的那一瞬間開始失去價(jià)值?！闭堊⒁猓@時(shí)候你并不是在暗示他們要接受你的報(bào)價(jià)，而是在保證對方有權(quán)利拒絕你。 中場策略 一，應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 即將決定權(quán)推向自己的上級或一個(gè)委員會或 注： “更高權(quán)威 ”是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導(dǎo)致任何對抗情緒 在開始向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問對方一句：“對不起，我想確認(rèn)一下，如果我的報(bào)價(jià)單能夠滿足你的 所有 要求，是否還有其他原因可能會讓你無法立刻就作出決定呢？” 一）對方為自己找一個(gè)更高權(quán)威 二）阻止對方應(yīng)用此方法 當(dāng)對方 表示認(rèn)同，能起到如下作用： 1， 你解除了對方再仔細(xì)考慮的權(quán)利 ——如果他們最后卻說自己需要再仔細(xì)考慮一下，你可以說：“喔，那一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚，因?yàn)槲矣浀媚銊偛耪f你今天就可以做決定的 ……（ 死纏不放 ） ” 2， 你解除了對方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利 ——這樣他們就無法說：“我想讓我們的法律部門或者是采購部門再研究一下。 1， 他們并沒有指望你會接受他們的第一次報(bào)價(jià) ——但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有 可能接受他們的條件； 3， 假設(shè)對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他 ——所以必須將你的 “意外 ”表現(xiàn)出來 2， 在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步 ——如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強(qiáng)硬； 資料來源： 五，學(xué)會感到意外 ——你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外 104 階段 1： 談判剛開始時(shí) 階段 2： 當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí) ?千萬不要和對方爭辯 ——這樣只會導(dǎo)致對抗 ； ?利用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)” ——可以讓你有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考 應(yīng)對方法： 當(dāng)你直接反駁你的談判對手時(shí)，對方就會奮起捍衛(wèi)自己的立場 六，避免對抗性談判 應(yīng)用：我完全理解你的感受。 ） ?4， 可以提高產(chǎn)品在對方心目中的價(jià)值 ?6，唯一可以讓對方產(chǎn)生勝利感的方式 ——如果你在一開始就作出最大的讓步（報(bào)底價(jià)），對方根本不會在談判結(jié)束時(shí)有任何勝利感，所以通常只有那些沒有經(jīng)驗(yàn)的新手才會在談判一開始就退到最底線。通過談判，他們發(fā)現(xiàn) “其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來做蛋糕 ”，于是他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西 在現(xiàn)實(shí)世界中也會發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見 當(dāng)進(jìn)行談判時(shí)， “價(jià)格 ”往往成為焦點(diǎn) ——如果對方是買家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格壓到最低，你的目標(biāo)則是把價(jià)格抬到最高；如果對方是賣家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格抬到最高，你的目標(biāo)則是把價(jià)格壓到最低 ——你的對手想要的東西通常和你一樣，根本就不會有什么神奇的雙贏結(jié)果 面對這個(gè)現(xiàn)實(shí)，怎么辦？ 優(yōu)勢談判 優(yōu)勢談判的原則： 1， 給對方 “贏 ”的感覺 ——讓對手感覺到自己贏得了談判，而不是讓對手感覺到自己吃了虧 2， 重視金額而非百分比 ——我們是靠具體的金錢數(shù)量來生活的，不是百分比！越大的生意越不能損失金額。 推進(jìn)工作 —— 送要求 私下約會，建立良好客情關(guān)系，讓其主動推薦。不要太多關(guān)注交易內(nèi)容，而要從客戶本人的身上找到突破口。這個(gè)階段的重點(diǎn)就是針對客戶提出的需求，認(rèn)認(rèn)真真作出一套完整的行業(yè)性解決方案。 引導(dǎo)需求 —— 送問題 了解需求，發(fā)現(xiàn)問題，擴(kuò)大痛苦，達(dá)成有意愿的目標(biāo)，挖掘問題。 拉貨控制對你生意方面又意味著什么？ 生意肯定會受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了 現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利潤有什么影響？ 當(dāng)然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面也有問題 這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要的老客戶來說是會有影響的；同時(shí)，萬一斷了麻煩更大，維修時(shí)間長，費(fèi)用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？ 是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對大梁比重在意。 ?? 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 ? 小販仍然不放棄，繼續(xù)問： ? 您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ?? 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？ 小販看到老太太想買李子，便熱情的打招呼 :“ 您好，想買哪種李子？ ? ? 我要酸一點(diǎn)兒的。 湯姆：是的，先生。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？ 愛斯基摩人：我寧愿不去想它。日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎？ 愛斯基摩人：噢，是的。您知識注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。 人際關(guān)系 四大死黨 人際關(guān)系法則 ．不責(zé)備、不抱怨 。 第三類、分過贓的： 這種關(guān)系就是指那些存在著某種非公利益分配或者曾有過桌子下交易的人。 第一類、同過窗的： 同窗這里除了指之前的校友、同學(xué)以外，更多側(cè)重的是，一起參加過社會上很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比方說，總裁研修班、職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練、管理論壇等等。對付這種人的訣竅，就只能是陪練唄。這種人一般是凌晨一二點(diǎn)才回到家里，還鬼鬼祟祟的，肯定是去找樂子去了，這號人被稱為 ‘ 色鬼 ’ 。 。 ，把傾聽當(dāng)做你的行動之一。 ，就是客戶笑時(shí)，你也笑，客戶皺眉時(shí)，你也皺眉，客戶點(diǎn)頭時(shí)，你也點(diǎn)頭 。 因?yàn)?， 當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字；說話的語氣 、 語調(diào) 、 語速；呼吸的方式；肢體動作；面部表情；手勢都處于一種共同狀態(tài)時(shí) ， 自然會產(chǎn)生一種共鳴 ， 對方會直覺地認(rèn)為你和他個(gè)性相近 ， 并且會產(chǎn)生一種親切感和信賴感 ， 由于這種感覺產(chǎn)生是無意識的 ， 所以又稱為潛意識溝通 。 9．他喜歡用手做，喜歡親手做時(shí)的感覺。 5．他注重榮譽(yù)、名聲、謹(jǐn)慎、踏實(shí)、持久力量。 11．討論事情時(shí)，問他： [指示 /規(guī)則是怎樣說的？ ]， [還有什么可以補(bǔ)充的？ ]， [說不了這么多，想想還有什么可以談的 ] 與慣用內(nèi)感覺的人配合 慣用內(nèi)感覺的人憑內(nèi)心感覺去處理世界上的事，所以照顧到他們的感覺為優(yōu)先考慮，我們可以憑此設(shè)計(jì)出一些配合的說話和行為： 1．盡量安排多與他見面傾談，并且盡量多點(diǎn)悠閑的態(tài)度對他。 7．多寫信、寫字條給他，或者用電話、傳真來保持聯(lián)絡(luò)。 3．保持寧靜的環(huán)境，配上柔和的音樂。 10．多用視覺型詞語。 7．注意布置及裝飾、對象的整齊擺放。 4．多用圖畫、圖表、相片、樣辦。 ： 感覺 型人多數(shù)注重感情 ， 說話多提及感受和經(jīng)驗(yàn) ，他們總是談起對事物的感覺；批評的說話多針對別人對自己的態(tài)度 ， 不如意的事情等；喜歡講我感覺 …… :喜歡被別人關(guān)懷 ， 注重人與人之間的關(guān)系 ， 注重感受 、 情感 、 心境 ， 不在乎好看或好聽 ， 而重視意義的感覺 。 ： 呼吸相對均勻、平穩(wěn)、不快不慢。 ： 呼吸較快而淺 ， 多采用胸的上半部呼吸；你可以看到他明顯的胸腔起伏 。這些人的關(guān)鍵做有就再，他們可以利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者。 教練買家，一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購部。使用買家有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等，他們具有對技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。 誰是老大？ 經(jīng)濟(jì)買家，一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人。根據(jù)我們的維修報(bào)告， 聯(lián)想公司 鍵盤的故障率是最低的。 記者小王： 戴爾公司 鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。 交淺不言深 聽話不如看話 隨