【正文】 便并不隨便 不反對并非贊成 一、言 模棱兩可，言不由衷 先弄清對方是誰 小心才不會(huì)上當(dāng) 凡事都追了合理 行 謹(jǐn)慎小心，反求諸己 圓通而圓滑 遇事先求自保 深藏不露 以讓代爭 心 追求圓通，善于自保 就怕吃虧上當(dāng) 只愛占小便宜 自私又愛面子 性 愛占便宜，死要面子 搞好人際關(guān)系的十大要領(lǐng) 中國式人際關(guān)系 人際關(guān)系的起點(diǎn) 人際關(guān)系的修養(yǎng) 九分努力 十分忍耐 人際關(guān)系的媒介 人際關(guān)系的交往 人際關(guān)系的技巧 三杯酒量 四圈麻將 五方交友 六出祁山 七術(shù)打馬 八口吹牛 一表人才 兩套西裝 人際關(guān)系的起點(diǎn)對方聽得進(jìn)去，是良好溝通的第一 先說先死 不說也死 說到不死 我們要用心聽取對方所說的道理，不要過于在意對方怎么說 大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣” 大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 序號 五個(gè)步驟 目的 1 收集資料 知彼知己 2 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 3 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 4 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 5 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 6 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 背景資料 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 使用現(xiàn)狀 同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況 產(chǎn)品和服務(wù)的用途 客戶最近的采購計(jì)劃以及要解決的問題 組織機(jī)構(gòu)資料 與采購相關(guān)的部門的只能以及領(lǐng)導(dǎo)者 部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系 個(gè)人資料 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等 興趣和愛好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 行程：度假計(jì)劃和行程 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對手 競爭對手資料 競爭對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 決 策 層 管 理 層 操 作 層 總經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 采購經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 采購人員 采購決策小組 決 策 鏈 工程師 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 3. 分析大客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 對外進(jìn)行招標(biāo) ,初步技術(shù)篩選 項(xiàng)目評標(biāo) ,確立首選供應(yīng)商 簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施 三個(gè)必經(jīng)的采購流程 篩選 篩選 10家投標(biāo) 23家 首選 供應(yīng)商 采購部 評估小組 總經(jīng)理 IBM公司向一家報(bào)社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。只要找對人，變通 應(yīng)該是沒有問題的。 西方人重視法律，中國人重視道德。 人生所應(yīng)該追求的最高境界應(yīng)該是無咎 （對得起自己，沒有遺憾，就算有過錯(cuò)也沒有關(guān)系），而丌是大吉大利，大吉大利后面就是兇，當(dāng)你得到某些好處時(shí)，注定要失去一些東西。 不時(shí)俱進(jìn)。要有彈性。夗數(shù)人還是九二。底下要有得力的干部，有人鞏固你。要負(fù)很大責(zé)任。九五之尊。 要更充實(shí)，更有毅力，更有準(zhǔn)備，就上去了，上丌去，就是淵。爬得越高，掉得越慘，順理成章，爬高可以，丌勉強(qiáng)追求任何事情，但是一定要盡力。 中間有條線，有很夗人走丌到上乾，就默默無聞了。 此一時(shí)，彼一時(shí)。 有的人覺得奇怪“我做得這么好，怎么老受打擊？”正因?yàn)槟阕龅煤?，才老受打擊? 惕：一表現(xiàn)了，就要警惕， 丌警惕，所有缺點(diǎn)都露出來。 利見大人的第二個(gè)意思：對上面人的表現(xiàn)。 利見大人的第一個(gè)意思：對自己的要求。 諸葛亮 潛了 27年，時(shí)機(jī)到了，就出來，諸葛亮下山之前就知道這輩子是丌會(huì)成功的，但“知其丌可為而為之” ，因?yàn)椋藢?，時(shí)丌對。 潛就是要表現(xiàn)。中國人推脫是推給合理的人，丌是把時(shí)間推掉，丌是把責(zé)任推掉。 潛：潛藏，丌要表現(xiàn)。 能屈能伸，目前情況對我丌利，委屈一些。 乾卦用九，見群龍無首（沒有固定的方法），吉。 九四，戒躍在淵，無咎，躍龍。 華商縱橫國際咨詢集團(tuán) ——中國企業(yè)的黃埔軍校 人性 認(rèn)識(shí)人，了解人，你就無所不能！ 透過象棋看中國人 一．象棋將成員分成三階層 : 將、帥代表高階層 車、馬、炮為中間干部 兵、卒代表基層員工 二．三階層有不同特性 : 車、馬、炮、卒各有所用，也各具不同英雄性 最高將、帥反而無用看起來最不厲害 ,其實(shí)最高明 兵、卒最務(wù)實(shí)規(guī)矩，一切聽命令而行 三．三階層配合的用意： 讓所有有用的來保護(hù)無用的，符合領(lǐng)導(dǎo)的原則 透過太極圖看中國人 是非難明是三分法思維的是非判斷，中國人的是非觀就是典型的“是非難明” 透過太極拳看中國人 一、 《 解讀乾卦 》 初九，潛龍勿用，潛龍。 九五，飛龍?jiān)谔?，利見大人，飛龍。 要變化表現(xiàn)得群龍無首時(shí)，就大吉大利了。 有利時(shí)也要小心。 要做好充分的準(zhǔn)備，蓄勢待發(fā)。丌一定要爭先，別人說得丌如我，再講，別人說得比我好，就丌講，聽就是了。 《 易經(jīng) 》 一陰一陽謂之道。 現(xiàn)：藏一藏，然后再表現(xiàn)。 表現(xiàn)得有大人的風(fēng)范。 得到大人的賞識(shí)。 諸葛亮下山后，關(guān)羽張飛都丌服他，劉備也沒有重用他。如果沒人打擊你，就是在混日子。時(shí)丌同，情況會(huì)變。 大吉大利后面一定是兇。盡力丌勉強(qiáng)。 鯉魚躍龍門就是這個(gè)道理，上去了，身價(jià)丌同。 利見大人 ：自己表現(xiàn)得有大人風(fēng)范，還要跟下面人心連心。要衡量一下自己所做所為，是丌是為公而丌是為私。 還要適可而止。人要丌要表現(xiàn)，看時(shí)機(jī)。所謂“這個(gè)人丌得了，有兩把刷子”的意思就是，兩把刷子，一陰一陽之謂道。 亢：高亢，因過度擴(kuò)張而倒閉。有些小過錯(cuò)，只要自己做得正，人家會(huì)原諒。 西方人之間充滿好奇，中國人之間充滿關(guān)懷 西方人之間自然而然地會(huì)產(chǎn)生距離，而中國人常常是親密無間的。 第三，法由少數(shù)人訂立，由一個(gè)人修改。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。 編輯小李 ：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室 30多個(gè)人，煩也煩死了。 財(cái)務(wù)部門 ：鍵盤無論那家，最重要的是價(jià)格不能超過預(yù)算，否則不行的。他們考慮關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化和性價(jià)比適中。技術(shù)買家一般不關(guān)心商務(wù)條件。 財(cái)務(wù)買家，一般是客戶公司的財(cái)務(wù)主管。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑，他們既關(guān)心要滿足公司組織機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)心能夠同時(shí)滿足個(gè)人的利益。 “線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 找到接受 我們的人 找到不 滿的人 找到?jīng)Q 策的人 向?qū)? 教練 老大 教練的三大作用 通風(fēng)報(bào)信 暗中支持 出謀劃策 教練幫助我們的四大理由 1 2 3 4 與銷售人員投緣 認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品 利益驅(qū)動(dòng) 與競爭對手?jǐn)硨? 發(fā)展線人或教練時(shí)幾項(xiàng)特別需要注意的原則 線人和教練有著不同的作用 線人和教練最好不是一個(gè)，以便于信息交叉驗(yàn)證 學(xué)會(huì)保護(hù)你的線人和教練 1 2 3 明確客戶關(guān)系的比重 項(xiàng)目決策人 部門 對項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 —篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財(cái)務(wù)部 影響力 反對者 10% 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 顧客 推動(dòng)的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系 本公司 負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對策 時(shí)間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個(gè) 月底 采購科長 大 同 學(xué) 無特別 關(guān)系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術(shù)人員 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提供 每日一次 本月一次 質(zhì)量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會(huì) 下個(gè)月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 ? 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。 :頭多向上仰 ， 手的動(dòng)作比較大 、 比較多而且大部分在胸部以上；行運(yùn)敏捷 ， 坐不穩(wěn) ， 多小動(dòng)作 。 :聽覺型的人動(dòng)作相對穩(wěn)重，動(dòng)作幅度不大多數(shù)在胸腔的中部；坐著時(shí)眼球多平面橫向轉(zhuǎn)動(dòng) (內(nèi)心在自言自語 )，常做有節(jié)奏感的身體語言； :頭常傾側(cè)，常出現(xiàn)的手勢是手按住嘴或托耳下；在聽音樂的時(shí)候經(jīng)常會(huì)用手或腳常打拍子；走路時(shí)不徐不疾 。 與慣用內(nèi)視覺型人配合 1．他較難長時(shí)間集中注意力，所以說話應(yīng)扼要、簡短、保持輕快節(jié)奏。 5．多用顏色。送花、送卡會(huì)使他開心。 11．討論事情時(shí)，問他： [你有什么看法？ ]， [前面看得通嗎？ ]， [小心看看還有什么遺漏的。 4．說話和討論的事情，要一步一步地說明白，并且把其中的先后次序排列清楚。 8．多引用規(guī)則、指示，及權(quán)威人士說過的話。 2．多詢問他的感受，因?yàn)樗释涣私?，被接受? 6．多談人生經(jīng)驗(yàn)及感受。 10．說話的語調(diào)應(yīng)較為緩慢、低沉。 親和力建立的七大步驟 、語調(diào)、語速同步 、頻率同步 在與客戶溝通的過程中，一個(gè)最容易破壞彼此之間親和力的方法就是：直接指出對方的錯(cuò)誤，或與客戶發(fā)生爭執(zhí)，不論客戶對你提出任何的批評或抱怨，或是對你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯(cuò)誤的看法，我們都不應(yīng)該直接地反駁對方，