【正文】 下午 2時 11分 4秒 下午 2時 11分 14:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 11分 :11March 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :11:0414:11:04March 28, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:11:0414:11:0414:11Tuesday, March 28, 2023 1知人者智，自知者明。 14:11:0414:11:0414:113/28/2023 2:11:04 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時 11分 4秒 下午 2時 11分 14:11: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 11分 :11March 28, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時 11分 4秒 14:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:11:0414:11:0414:11Tuesday, March 28, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:11:0414:11:0414:113/28/2023 2:11:04 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 11分 4秒 下午 2時 11分 14:11: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 11分 :11March 28, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時 11分 4秒 14:11: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:11:0414:11:0414:11Tuesday, March 28, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:11:0414:11:0414:113/28/2023 2:11:04 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 讓步的時機比讓步的幅度更重要 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。所以，遇到這種情況時，你一定要找到一種適當?shù)姆绞絹頋M足對方的自我意識，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺 。 四，收回條件 收回條件： 1，提高價格； 2，收回某個交易條件 ——比如收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回在價格上作出的讓步。 3， 在談判結(jié)束時對所有的細節(jié)問題進行總結(jié)； 4， 使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判，比如稱贊對方是個談判高手 1， 把握好時機，蠶食對方 ——因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定（，就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品 …… 2， 偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時爭取更多利益 己方使用蠶食策略 三，減少讓步的幅度 價格問題進行談判時，一定要非常小心 請注意如下 方面： 1， 千萬不能讓對方發(fā)現(xiàn)你讓價的模式 2， 不要在談判一開始就作出讓步， 3， 避免一步讓到位 4， 逐步減少讓步的幅度 ——通過逐步減少讓步的幅度，在潛意識之中已告訴他對方，你已經(jīng)不可能再繼續(xù)增加了 ——如果你剛開始時還是小的讓步，可慢慢地你讓步的幅度越來越大。 注意： ◆白臉 黑臉策略可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力 ◆應(yīng)對白臉 黑臉策略的最佳方式就是識破它 ——由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄 ◆即便對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關(guān)系 ——即便被對方識 破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略 應(yīng)對策略 二，應(yīng)對蠶食策略 對方使用蠶食策略 蠶食策略 ——通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的 蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判進行了一段時間之后，甚至等到雙方商談好大部分條件之后（即對方已經(jīng)做出決定之后），可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的 1， 以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。 四，談判中可能出現(xiàn)的三種情況 ◆ 1， 僵局 指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了； ◆ 2， 困境 指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了； ◆ 3， 死胡同 指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了； 一）應(yīng)對僵局 “暫置策略” 將針鋒相對的核心問題暫時擱置，繼續(xù)談其他問題，當其他問題解決后，再回頭來談當初那個所謂的“死結(jié)”問題 原因在于： 1， 當時的針鋒相對可能是出于義氣用事 ——“大家不爭事而爭氣”； 2， 當初錯誤評估了問題的嚴重性； 遇到僵局時，請注意： ◆千萬不要混淆僵局和死胡同 ——談判過程中極少會出現(xiàn)死胡同 ——當你以為自己遇到死胡同時，很可能只是遇到了僵局 ◆遇到僵局時，考慮使用暫置策略，一旦雙方在小問題上達成共識，對方就會變得更加容易被說服 ◆千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上 ——先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，為談?wù)嬲闹匾獑栴}積聚足夠的能量 常用的語言是： “我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。 千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后會對你有所補償 ——你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予 回報，千萬別等！ 一定要在開始工作之前就談好價格 二，服務(wù)價值遞減 三，絕對不要折中 ◆千萬不要陷入誤區(qū) ——以為只有對價格折中才是公平的做法 ◆不一定要取中間價格 ——因為當雙方價格出現(xiàn)差距時，因為你通常會有多次討價還價的機會 ◆不要主動提出對價格進行折中 ——要鼓勵對方首先提出來 ◆不情愿地接受 ——通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。 ◆如果對方使用升級更高權(quán)威的做法，你也可以升級自己的更高權(quán)威； ◆記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初談判的報價水平 五）關(guān)于對方的拒絕 拒絕本身就是打算購買的信號 —— 嫌貨才是買貨人 1， 想一想：你見到過一開始就對你的價格表示滿意的買家嗎？ 當然沒有 ——所有真的打算買東西的人都會抱怨價格！ 2， 其實，最大的問題并不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的 “漠不關(guān)心 ” 反對并不可怕，只有當對方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時，問題才會真正變得麻煩起來，因為只要對方表示反對或拒絕，你就有可能勸說他改變主意 恨 特殊說明： “愛”的反義詞是什么？ 如果你的答案是“恨”， 那就錯了。 三）當無法阻止對方訴諸更高權(quán)威時 對于談判高手來說，訴諸更高權(quán)威是一種非常關(guān)鍵的策略 四）自己應(yīng)用 “最高權(quán)威 ” ◆不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定； ◆你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人； ◆即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見； ◆談判時一定要放下自我 ——千萬不要讓對方誘使你說出真相； ◆想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權(quán) ——如果這種方法不奏效，可以使用 “3種策略 ”法來阻止對方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。”或者說，“讓我們在文件上再加上一條吧，你公司的法律部門有權(quán)利在 24小時內(nèi)因為任何法律上的原因，而考慮拒絕我們的報價?！? 采取以下 3個步驟： 步驟 1. 激發(fā)對方自我意識 步驟 2. 要讓對方保證推薦 步驟 3. “取決于……” ? 在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批準”。 2， 小心那些不情愿的買家 七：最優(yōu)價格的獲得 106 操作 注意 八：鉗子策略 只需要告訴對方：“你們必須做得更好”就可以了 ——即：使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以 了：“對不起，你必須調(diào)整一下價格”！ ◆當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！ ◆如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略： “你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。很多人都有和你相同的感覺。 103 4， 即便不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚 ——比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。 一，開價：一定要高出你的期望 你開出的條件越高，最后得到的也就越多 1， 清楚地界定自己的目標 通常情況下，你所開出的條件與對方開出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距（這也能讓你清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大） 二，開出具體條件 下定決心開高價之后，如何確定你所開出的具體條件？ 2， 設(shè)法讓你的對手首先亮出自己的條件 第一次報價后，設(shè)法讓對方亮出自己的條件 ——這是可以讓你占據(jù)主動地位的唯一方法。（ 很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。（一筆 5萬元的生意損失 5000元絕對比一筆5000元的生意損失 1000更罪惡） 談判的過程及策略應(yīng)對： 開局策略 通常可以確定談判的方向 中場策略 保證方向不發(fā)生變化 終局策略 準備結(jié)束談判或交易 開局 中場 終局 開局策略 99 ?2， 在談判中有機會作較大的讓步 ——有談判的空間，這樣會顯得比較合作。兩個人都想盡可能多的要橘子。這個階段的客戶就和你是自己人了，要在適當?shù)臅r機，暗示客戶或者主動要求他幫助你把工作向前推進。滿足對方個人利益的時候，要講究方式、技巧等，更要掌握好度。比方說，聊聊個人的興趣、愛好什幺的，目的是進一步拉近客戶關(guān)系，讓客戶本人認同你。這個階段要邀約客戶，進行二人私下溝通，這個階段是一個承上啟下的重要環(huán)節(jié)。方案的制定是非常關(guān)鍵的，這里面有很多標準和技巧都要把握好。 解決需求 —— 送技術(shù)方案 針對問題，提供解決方案。這個階段就是深入的了解目前客戶的現(xiàn)狀，與他們合作的供應(yīng)上有哪些產(chǎn)品性能、服務(wù)承諾是客戶有不滿的。這個階段必須體現(xiàn)出足夠的行業(yè)專業(yè)度還有個人的職業(yè)化形象。 N 張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什么是問題的核心；同時，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時間，真正實現(xiàn)多拉快跑 假設(shè)幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解？ 那真是太好了！ 2. USP法則 客戶為什么選擇你 客戶認為你提供的產(chǎn)品及服務(wù)價值 ___， 對他最有 ____，和競爭對手比較，你是他 心中的 ____時，客戶會選擇你 . 客戶什么情況下忠誠 當客戶感覺不選擇你 ,是他的 ___時 ,客 戶才會對你忠誠 . 戰(zhàn)略聯(lián)盟什么時候牢固 當客戶某部分職能已經(jīng)被 ___,不得 __ 選擇你 ,并且替換你將承受很大 ___時 ,戰(zhàn)略 聯(lián)盟才牢固 . 我司現(xiàn)狀 競爭對手 影響大客戶采購的因素 —模型 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標準 售后服