【正文】 事前談價 服務(wù)減值 實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減 ——不管你為對方做了什么，你所做的一切都會在你完 成服務(wù)的那一瞬間開始失去價值。 千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后會對你有所補償 ——你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予 回報，千萬別等！ 一定要在開始工作之前就談好價格 二，服務(wù)價值遞減 三，絕對不要折中 ◆千萬不要陷入誤區(qū) ——以為只有對價格折中才是公平的做法 ◆不一定要取中間價格 ——因為當雙方價格出現(xiàn)差距時，因為你通常會有多次討價還價的機會 ◆不要主動提出對價格進行折中 ——要鼓勵對方首先提出來 ◆不情愿地接受 ——通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。 四，談判中可能出現(xiàn)的三種情況 ◆ 1， 僵局 指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了； ◆ 2， 困境 指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了； ◆ 3， 死胡同 指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了； 一）應(yīng)對僵局 “暫置策略” 將針鋒相對的核心問題暫時擱置，繼續(xù)談其他問題，當其他問題解決后，再回頭來談當初那個所謂的“死結(jié)”問題 原因在于： 1， 當時的針鋒相對可能是出于義氣用事 ——“大家不爭事而爭氣”； 2， 當初錯誤評估了問題的嚴重性； 遇到僵局時，請注意： ◆千萬不要混淆僵局和死胡同 ——談判過程中極少會出現(xiàn)死胡同 ——當你以為自己遇到死胡同時，很可能只是遇到了僵局 ◆遇到僵局時，考慮使用暫置策略，一旦雙方在小問題上達成共識，對方就會變得更加容易被說服 ◆千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上 ——先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，為談?wù)嬲闹匾獑栴}積聚足夠的能量 常用的語言是： “我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項工作的細節(jié)問題 ……” 缺乏經(jīng)驗的談判人員總是相信必須首先解決那些比較重大的問題 2， 調(diào)整談判小組中的成員 3，調(diào)整談判氣氛 ——比如建議雙方暫時休息，等午飯之后再繼續(xù)討論 4，調(diào)走談判小組中惹怒對方的成員 ——可以調(diào)整你的對手在談判過程中所遭遇的壓力 5，緩解緊張氣氛 ——談?wù)撾p方的愛好、小道消息、有趣的故事 6，在某些財務(wù)問題上作出調(diào)整 ——比如說延長賬期、降低預(yù)付款金額、調(diào)整支付方式 …… 擺脫 困境 7，高談一些細節(jié)問題 ——比如說服務(wù)、實施 …… 1，調(diào)整具體價格 二）應(yīng)對困境 困境 —— 是一種介于僵局和死胡同之間的情形 當談判陷入泥潭時，必須通過各種方式來重新積聚動力，確定自己的優(yōu)勢： 任何調(diào)整都可能會把雙方的談判帶出泥潭 三）應(yīng)對死胡同 通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同 ◆第三方力量往往會在談判中充當調(diào)解人或仲裁者的角色 ——調(diào)解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決 ◆千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn) ——第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題 ◆第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象 ——為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣? ◆不要過于執(zhí)著 ——只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手；否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西 當遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是 ——引入第三方 五，一定要索取回報 在談判過程中，只要你按照對方的要求作出一些讓步（無論這個讓步多么微不足道），一定要請對方作出一些相應(yīng)的讓步：“如果我們答應(yīng)了你的要求，你會為我們做些什么？” 理由如下： 1， 讓你所作出的讓步更有價值 ——既然是在談判，為什么要免費讓步呢？ 2， 可以成功地避免不必要的糾紛 ——如果對方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價的話，他們就不會無休止地讓你一再讓步 不要免費讓步喔 終局策略 當你注意到對方在使用白臉 黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉 黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。 一，應(yīng)對 “黑白臉策略 ” 這是一種非常有效的談判策略，人們使用 “白臉 黑臉 ”策略的頻率遠比你想象中要高 ——與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。 注意： ◆白臉 黑臉策略可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力 ◆應(yīng)對白臉 黑臉策略的最佳方式就是識破它 ——由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄 ◆即便對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關(guān)系 ——即便被對方識 破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略 應(yīng)對策略 二，應(yīng)對蠶食策略 對方使用蠶食策略 蠶食策略 ——通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的 蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判進行了一段時間之后，甚至等到雙方商談好大部分條件之后（即對方已經(jīng)做出決定之后），可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的 1， 以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。 2， 使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。 3， 在談判結(jié)束時對所有的細節(jié)問題進行總結(jié)； 4， 使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判，比如稱贊對方是個談判高手 1， 把握好時機，蠶食對方 ——因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定（，就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品 …… 2， 偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時爭取更多利益 己方使用蠶食策略 三，減少讓步的幅度 價格問題進行談判時，一定要非常小心 請注意如下 方面： 1， 千萬不能讓對方發(fā)現(xiàn)你讓價的模式 2， 不要在談判一開始就作出讓步， 3， 避免一步讓到位 4， 逐步減少讓步的幅度 ——通過逐步減少讓步的幅度，在潛意識之中已告訴他對方，你已經(jīng)不可能再繼續(xù)增加了 ——如果你剛開始時還是小的讓步，可慢慢地你讓步的幅度越來越大。這樣你永遠都不可能與對方達成交易 ——因為他們每次要求你降低價格時，你都會給他們一個更大的驚喜，所以他們就會不停地要求你再降價 當你感覺對方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心里卻在想盡多占好處時，才可以考慮使用這種策略。 四，收回條件 收回條件： 1，提高價格； 2，收回某個交易條件 ——比如收回送貨、安裝、培訓或者是付款日期等條件來收回在價格上作出的讓步。 收回策略就像是一場賭博， 請注意： ◆千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方 ◆使用該策略時一定要選擇好對象 ◆要想避免直接與客戶產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構(gòu)一個模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊 收回 ◆在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步 ——針對那種自負要強的對手；讓對方感覺良好 ◆讓步的時機比讓步的幅度更重要 ——即便你只作出了很小的讓步，只要時機得當，就可以產(chǎn)生很好的效果 ◆談判結(jié)束之后，無論你感覺對方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對方 “你的表現(xiàn)得太棒了 ” ◆永遠不要幸災(zāi)樂禍 五，欣然接受 客戶不喜歡那種輸?shù)粽勁械母杏X，即便是對方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會拒絕你提出的條件。所以，遇到這種情況時，你一定要找到一種適當?shù)姆绞絹頋M足對方的自我意識，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺 。 這就是 “欣然接受 ”——要想做到這一點，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。 讓步的時機比讓步的幅度更重要 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:11:0414:11:0414:113/28/2023 2:11:04 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :11:0414:11Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:11:0414:11:0414:11Tuesday, March 28, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :11:0414:11:04March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時 11分 4秒 14:11: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 11分 :11March 28, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 2時 11分 4秒 14:11:0428 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 11分 4秒 下午 2時 11分 14:11: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:11:0414:11:0414:113/28/2023 2:11:04 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :11:0414:11Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:11:0414:11:0414:11Tuesday, March 28, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :11:0414:11:04March 28, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時 11分 4秒 14:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 11分 :11March 28, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 2時 11分 4秒 14:11:0428 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 11分 4秒 下午 2時 11分 14:11: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:11:0414:11:0414:113/28/2023 2:11:04 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:0414:11Mar2328Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:11:0414:11:0414:11Tuesday, March 28, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :11:0414:11:04March 28, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時 11分 4秒 14:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 11分 :11March 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 2時 11分 4秒 14:11:0428 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 11分 4秒 下午 2時 11分 14:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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