【正文】 勝利感的方式 ——如果你在一開(kāi)始就作出最大的讓步（報(bào)底價(jià)），對(duì)方根本不會(huì)在談判結(jié)束時(shí)有任何勝利感，所以通常只有那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手才會(huì)在談判一開(kāi)始就退到最底線。 實(shí)事上，“愛(ài)”的反義詞是“漠不關(guān)心” ——漠不關(guān)心才是真正的危險(xiǎn)，拒絕并不可怕 1 2 3 主動(dòng)索償 事前談價(jià) 服務(wù)減值 實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減 ——不管你為對(duì)方做了什么，你所做的一切都會(huì)在你完 成服務(wù)的那一瞬間開(kāi)始失去價(jià)值。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 11分 4秒 14:11:0428 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :11:0414:11Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 收回策略就像是一場(chǎng)賭博， 請(qǐng)注意： ◆千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方 ◆使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象 ◆要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來(lái)做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊 收回 ◆在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步 ——針對(duì)那種自負(fù)要強(qiáng)的對(duì)手；讓對(duì)方感覺(jué)良好 ◆讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要 ——即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果 ◆談判結(jié)束之后，無(wú)論你感覺(jué)對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方 “你的表現(xiàn)得太棒了 ” ◆永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍 五，欣然接受 客戶不喜歡那種輸?shù)粽勁械母杏X(jué)，即便是對(duì)方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會(huì)拒絕你提出的條件?！闭?qǐng)注意，這時(shí)候你并不是在暗示他們要接受你的報(bào)價(jià)，而是在保證對(duì)方有權(quán)利拒絕你。通過(guò)談判，他們發(fā)現(xiàn) “其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕 ”，于是他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西 在現(xiàn)實(shí)世界中也會(huì)發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見(jiàn) 當(dāng)進(jìn)行談判時(shí)， “價(jià)格 ”往往成為焦點(diǎn) ——如果對(duì)方是買家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格壓到最低，你的目標(biāo)則是把價(jià)格抬到最高；如果對(duì)方是賣家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格抬到最高，你的目標(biāo)則是把價(jià)格壓到最低 ——你的對(duì)手想要的東西通常和你一樣，根本就不會(huì)有什么神奇的雙贏結(jié)果 面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，怎么辦？ 優(yōu)勢(shì)談判 優(yōu)勢(shì)談判的原則： 1， 給對(duì)方 “贏 ”的感覺(jué) ——讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏得了談判，而不是讓對(duì)手感覺(jué)到自己吃了虧 2， 重視金額而非百分比 ——我們是靠具體的金錢數(shù)量來(lái)生活的，不是百分比！越大的生意越不能損失金額。 引導(dǎo)需求 —— 送問(wèn)題 了解需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，擴(kuò)大痛苦，達(dá)成有意愿的目標(biāo)，挖掘問(wèn)題。噢，對(duì)了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂(lè)意享受北極冰帶來(lái)的好處呢？ 小販看到老太太想買李子，便熱情的打招呼 :“ 您好，想買哪種李子？ ? ? 我要酸一點(diǎn)兒的。您知識(shí)注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。 第一類、同過(guò)窗的： 同窗這里除了指之前的校友、同學(xué)以外，更多側(cè)重的是，一起參加過(guò)社會(huì)上很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比方說(shuō)，總裁研修班、職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練、管理論壇等等。 ，把傾聽(tīng)當(dāng)做你的行動(dòng)之一。 5．他注重榮譽(yù)、名聲、謹(jǐn)慎、踏實(shí)、持久力量。 10．多用視覺(jué)型詞語(yǔ)。 ： 呼吸相對(duì)均勻、平穩(wěn)、不快不慢。使用買家有是否采用的說(shuō)話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見(jiàn)具有一定的影響。 記者小王： 戴爾公司 鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。 人生所應(yīng)該追求的最高境界應(yīng)該是無(wú)咎 （對(duì)得起自己，沒(méi)有遺憾，就算有過(guò)錯(cuò)也沒(méi)有關(guān)系），而丌是大吉大利，大吉大利后面就是兇，當(dāng)你得到某些好處時(shí)，注定要失去一些東西。底下要有得力的干部，有人鞏固你。爬得越高，掉得越慘，順理成章，爬高可以，丌勉強(qiáng)追求任何事情，但是一定要盡力。 惕：一表現(xiàn)了，就要警惕， 丌警惕，所有缺點(diǎn)都露出來(lái)。 潛就是要表現(xiàn)。 乾卦用九，見(jiàn)群龍無(wú)首（沒(méi)有固定的方法），吉。 要變化表現(xiàn)得群龍無(wú)首時(shí)，就大吉大利了。 《 易經(jīng) 》 一陰一陽(yáng)謂之道。 諸葛亮下山后，關(guān)羽張飛都丌服他，劉備也沒(méi)有重用他。盡力丌勉強(qiáng)。 還要適可而止。有些小過(guò)錯(cuò)，只要自己做得正，人家會(huì)原諒。 編輯小李 ：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室 30多個(gè)人，煩也煩死了。 財(cái)務(wù)買家，一般是客戶公司的財(cái)務(wù)主管。 :聽(tīng)覺(jué)型的人動(dòng)作相對(duì)穩(wěn)重，動(dòng)作幅度不大多數(shù)在胸腔的中部；坐著時(shí)眼球多平面橫向轉(zhuǎn)動(dòng) (內(nèi)心在自言自語(yǔ) )，常做有節(jié)奏感的身體語(yǔ)言； :頭常傾側(cè)，常出現(xiàn)的手勢(shì)是手按住嘴或托耳下；在聽(tīng)音樂(lè)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)用手或腳常打拍子；走路時(shí)不徐不疾 。 11．討論事情時(shí)，問(wèn)他： [你有什么看法？ ]， [前面看得通嗎？ ]， [小心看看還有什么遺漏的。 6．多談人生經(jīng)驗(yàn)及感受。 6個(gè)技巧 要真城、發(fā)自內(nèi)心的去贊美 用細(xì)節(jié)去贊美 贊美客戶身上的閃光點(diǎn) 借用第三者的“口”對(duì)客戶進(jìn)行贊美 贊美與客戶相關(guān)聯(lián)的人或事 自我對(duì)比贊美法 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易 ！ 。這些所謂的同過(guò)窗的生意場(chǎng)朋友，一般在個(gè)人利益滿足的驅(qū)動(dòng)下，很容易交往、交易起來(lái)。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什幺你目前使的冰不花錢嗎？ 愛(ài)斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。 ? ? 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ? ? 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。這個(gè)階段就是深入的了解目前客戶的現(xiàn)狀，與他們合作的供應(yīng)上有哪些產(chǎn)品性能、服務(wù)承諾是客戶有不滿的。（一筆 5萬(wàn)元的生意損失 5000元絕對(duì)比一筆5000元的生意損失 1000更罪惡） 談判的過(guò)程及策略應(yīng)對(duì)： 開(kāi)局策略 通常可以確定談判的方向 中場(chǎng)策略 保證方向不發(fā)生變化 終局策略 準(zhǔn)備結(jié)束談判或交易 開(kāi)局 中場(chǎng) 終局 開(kāi)局策略 99 ?2， 在談判中有機(jī)會(huì)作較大的讓步 ——有談判的空間，這樣會(huì)顯得比較合作。 三）當(dāng)無(wú)法阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威時(shí) 對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，訴諸更高權(quán)威是一種非常關(guān)鍵的策略 四）自己應(yīng)用 “最高權(quán)威 ” ◆不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定； ◆你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人； ◆即便你是公司的老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見(jiàn)； ◆談判時(shí)一定要放下自我 ——千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你說(shuō)出真相； ◆想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán) ——如果這種方法不奏效，可以使用 “3種策略 ”法來(lái)阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識(shí)，讓對(duì)方承諾在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。所以，遇到這種情況時(shí)，你一定要找到一種適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)滿足對(duì)方的自我意識(shí)，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺(jué) 。 14:11:0414:11:0414:11Tuesday, March 28, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 2時(shí) 11分 4秒 下午 2時(shí) 11分 14:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時(shí) 11分 4秒 14:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ◆如果對(duì)方使用升級(jí)更高權(quán)威的做法，你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威； ◆記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初談判的報(bào)價(jià)水平 五）關(guān)于對(duì)方的拒絕 拒絕本身就是打算購(gòu)買的信號(hào) —— 嫌貨才是買貨人 1， 想一想：你見(jiàn)到過(guò)一開(kāi)始就對(duì)你的價(jià)格表示滿意的買家嗎？ 當(dāng)然沒(méi)有 ——所有真的打算買東西的人都會(huì)抱怨價(jià)格！ 2， 其實(shí)，最大的問(wèn)題并不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的 “漠不關(guān)心 ” 反對(duì)并不可怕，只有當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時(shí)，問(wèn)題才會(huì)真正變得麻煩起來(lái)，因?yàn)橹灰獙?duì)方表示反對(duì)或拒絕，你就有可能勸說(shuō)他改變主意 恨 特殊說(shuō)明： “愛(ài)”的反義詞是什么？ 如果你的答案是“恨”， 那就錯(cuò)了。（ 很多人在進(jìn)行談判時(shí)，之所以會(huì)在不知不覺(jué)中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有勇氣在談判開(kāi)始時(shí)提出比較高的要求。 解決需求 —— 送技術(shù)方案 針對(duì)問(wèn)題，提供解決方案。您要多少 ？ ?? 我已經(jīng)買了。你使用的冰就在周圍。他們?cè)谏鈭?chǎng)上也是很好的伙伴。要和他們談生意，多少給點(diǎn)好處，就能擺平的。 8．讓他接觸實(shí)物樣板，及與有關(guān)的人直接接觸。 2．多用不同的語(yǔ)氣、聲調(diào)音量、高低和快慢去表示出你的意思。 ： 呼吸深而長(zhǎng)，多采用胸的下半部和腹部呼吸 :感覺(jué)型的人 動(dòng)作很少， 行動(dòng)穩(wěn)重，手勢(shì)緩慢，多在胸部以下； 不善多言，可長(zhǎng)時(shí)間靜坐、靜默、少動(dòng)作、 頭常向下作思考狀。他們可能是價(jià)格談判中的主角之一。 技術(shù)部門： 這兩個(gè)鍵盤都不好。 西方人以個(gè)人為單位，中國(guó)人以家庭為單位 西方人重視平等，中國(guó)人重視合理的不平等 受神本位的影響，西方人只講權(quán)利義務(wù)，而中國(guó)人講彼此對(duì)待。只有 20％飛龍?jiān)谔臁? 躍：找好機(jī)會(huì)躍龍門，人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 一個(gè)人丌表現(xiàn)則已，一表現(xiàn)就要承受來(lái)自四面八方的打擊。 要能做到人家來(lái)找你，丌要老是推銷自己，把自己當(dāng)商品。丌能一條路走到底） 人生就是階段性的調(diào)整。 上九，亢龍有悔。 老子 ，道家是站在丌爭(zhēng)先的立場(chǎng)來(lái)爭(zhēng)先的。九二要得到九五的賞識(shí)。當(dāng)?shù)玫侥承├娴臅r(shí)候，一定會(huì)失去一些東西。地位高，十目所視，十手所指。 人事地物，都要潛龍勿用?？蛻粢虼苏匍_(kāi)了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯、財(cái)務(wù)和記者。 使用買家，一般是客戶公司生產(chǎn)部門或者使用部門的主觀。 :說(shuō)話多談及事物的顏色形狀；說(shuō)話一開(kāi)始就進(jìn)入主題 ， 開(kāi)門見(jiàn)山 ， 兩三句便結(jié)束；在乎事情的重點(diǎn) ， 不在乎細(xì)節(jié) ， 喜歡講我看 …… :喜歡顏色鮮明 、 線條活潑 、 外型美麗的人 、 事和物；衣著得體 ， 顏色搭配很好；要求環(huán)境整潔 ， 東西擺放整齊；喜歡事物多變化 、 多線條 、 快節(jié)奏；能夠在同一時(shí)間里兼顧數(shù)件事 ， 并且引以為榮；批評(píng)的話多針對(duì)速度 、 時(shí)間 、 煩悶 、 單調(diào) 。 8．給他指示或解釋時(shí)，多做示范，少說(shuō)道理。 3．多提及過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)及心得。 ，如果有任何不理解，應(yīng)該馬上提出來(lái)，不要猜測(cè)客戶的心理，這樣很容易產(chǎn)生誤會(huì)。 IBM公司比較正規(guī)，公司要求銷售人員早九點(diǎn)，晚五點(diǎn)，不要到公司上班，而要到客戶公司上班，所以，就有更多的時(shí)間解決客戶的問(wèn)題，客戶的認(rèn)同感就比較強(qiáng)； HP公司銷售顧問(wèn)壓力比較大，基本早上都起不來(lái)，所以，上班通常是下午四 五點(diǎn)鐘，所以，與客戶進(jìn)一步溝通一下產(chǎn)品，就進(jìn)行后續(xù)請(qǐng)客吃飯活動(dòng)了。我聽(tīng)到很多關(guān)于你們公司好產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問(wèn)題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。 湯姆：這樣你是在浪費(fèi)自己時(shí)間。主動(dòng)邀約階段，進(jìn)行客戶聯(lián)絡(luò)、客戶拜訪，給出公司、產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)資料。 優(yōu) 勢(shì) 談 判 “談判 ”是最快的賺錢方式！ —— 比如，你每小時(shí)產(chǎn)生的價(jià)值是 50元，但當(dāng)你在與人談判時(shí)，你每個(gè)小時(shí)所賺到的并不是 50元，絕對(duì)不是 —— 你很可能只用 1分鐘就能賺到 50元，或者甚至只要 1秒鐘 —— 通過(guò)談判得到的每一分錢都是額外的收入（但要算好自己的時(shí)間價(jià)值） 分橘子的故事 一個(gè)橘子，兩人分。 ? 要讓對(duì)方保證自己會(huì)在委員會(huì)面前積極推薦你的產(chǎn)品 ? 用于減小對(duì)方的壓力（讓對(duì)方感覺(jué)到剛才的決定不是最終決定，而是可變動(dòng)