【正文】 于沖突性利益。 第四：要抓住機會 ， 利用象征姿態(tài) 。 第二：對了解到的雙方情緒，作為一種客觀存在來對待。 原則談判法主張把實質(zhì)性利益與關系利益分開，直接處理人的問題。 第五：讓對方參與你的行動 ， 使其感到他也是你的事業(yè)的一分子 。 不能對個人進行指責 ， 進而演變成人身攻擊 。 第二：絕對不要以自己的猜想去推測對方的意圖 。 在談判中要想實現(xiàn)實質(zhì)性利益就得冒損害關系利益的風險 ， 要想維護關系利益 ， 就得舍棄一些實質(zhì)利益 。如即想有利潤可言，又想與客戶保持長期合作關系。 原則談判法主張把實質(zhì)性利益與關系利益分開，直接處理人的問題。 （ 一 ） 把人與問題分開 認清談判者都是現(xiàn)實中的活人 。 四、談判的原則 ： 20世紀 70年代末 ， 哈佛大學談判學教授雷法和費希爾等人 ， 在價值談判法的基礎上 ， 提出了一種普遍適用的談判理論 ， 即 “ 原則談判法 ” 。 合法性： 是指商務談判目標必須符合一定的法律規(guī)則。在一定時間和空間范圍內(nèi)合理的東西在另一時間及空間可能就有不合理性。例：某企業(yè)為小規(guī)模納稅人，如果供應商提供增值稅發(fā)票對該企業(yè)沒有什么用處，提供收據(jù)同時壓低價格會更理想。也就是變，談判雙方要根據(jù)自身的經(jīng)濟能力和條件進行談判。 最低目標是低于可接受目標的，是談判一方依據(jù)多種因素，特別是其擬達到的最低利益而明確劃定的限值。 最低目標與最優(yōu)期望目標有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。 可接受目標是在實際需求目標與最低目標之間選擇，是一個隨機值。 談判者在談判前制定談判計劃時應充分估計到這種情況的出現(xiàn)，并制定相應的談判措施和目標。 實際需求目標是一個定值，它是談判一方依據(jù)其實際條件做出的“預算”。這一目標一般由談判對手挑明，而已方“見好就收”，該目標關系到談判某方主要或全部經(jīng)濟利益。 （二）實際需求目標的確定 定義：實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學論證、預測及核算后，納入談判計劃的談判目標。任何一個談判者都不可能在每次談判中獨占鰲頭，很少有實現(xiàn)的可能，但最優(yōu)期望目標也不是絕對達不到的。 二、談判目標的確定 （一）最優(yōu)期望目標 (最佳目標 )的確定 定義：最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增加值。 狹義的談判是指有準備 、有步驟地尋求雙方意見協(xié)調(diào) 、 并用書面形式予以反映的協(xié)商過程 。 廣義的談判指一切為尋求意見協(xié)調(diào) 、 思想統(tǒng)一和意愿交流而進行的協(xié)商過程 。 晉升業(yè)務員培訓教材之三 談判技巧 總部培訓部 目 錄 第一章 談判目標的定位及原則 第二章 談判的口才藝術 第三章 談判的讓步藝術 第一章 談判目標的定位及原則 一、談判的定義 談判是一門講究語言技巧的藝術 。 談判分廣義和狹義的談判 。 日常生活中的每一個領域都充滿了這種談判 ， 生活中的每一個人都是談判者 ， 如你與家人之間商討購置某一件物品而進行的協(xié)商 。 狹義的談判具有階段性 、 程序性 、 正規(guī)性及負有法律責任等特點 。 在談判中已形成以最優(yōu)期望目標為談判開始的話題的習慣，其形成的原因涉及到心理、信譽、利益、歷史成見等。 最優(yōu)期望目標是一個隨機數(shù)值，只要高于實際需求目標就可以了，它是談判叫價的起點，是討價還價的籌碼。 此目標一般只在談判過程中的某個微妙階段才提出，它是談判者“死死堅守的最后防線”。這一目標對談判者有著強烈的驅(qū)動力。 （三）可接受目標的確定 定義：可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益的目標?？山邮苣繕藢τ谡勁幸环絹碚f應采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實態(tài)度；二是多選擇談判伙伴，盡可能達到需求目標的總體利益。 （四）最低目標的確定 定義：最低目標是商務談判某方必須達到的目標。談判中通過對最優(yōu)期望目標的反復“壓價”，最終可能達到一個超過最低目標的目標。 三、確定商務談判目標時堅持的三項原則： 實用性： 實用性，是要求制定的談判目標要能夠談和可以談。如果離開了這一點，任何談判的結(jié)果都不能付諸實現(xiàn)。 合理性： 合理性，包含談判目標的時間合理性和空間合理性。同時，商務談判目標對于不同的談判對象及其在不同的空間領域，同樣也有不同的適用程度。如：提供偽劣產(chǎn)品、假信息等均屬不合法行為。 該談判法被認為是當今最大 。 如果在談判中彼此信任 、 了解 、 尊重并建立起友誼 ， 就可以使談判更有效率 ， 結(jié)果也較為可靠 。 一個談判者可以通過維護與對方的良好的關系（關系利益）以實現(xiàn)自己實質(zhì)性的利益。 立場爭執(zhí)會把實質(zhì)性利益與關系利益置于沖突狀態(tài)中 。 ①恰當?shù)匾龑Э捶? 第一：應注意設身處地地審視各自的看法 。 第三：討論問題時對事不對人 。 第四：如果對方對你已有成見 ， 應該找機會做出與對方看法不同的行為 ， 以表明你的誠意 。 第六：給對方面子 。 ②注意疏通“情緒” 第一：談判者要了解對方和自己的情緒。 第三：要容許對方發(fā)泄其情緒，同時不要對情緒性宣泄做情緒性反應。 如一句道歉的話就能終止爭吵 。談判者在關心自己的利益的同時，也應注意到對方的利益，人們一般會對同情理解自己利益的人抱有好感。 （三）堅持客觀標準 堅持客觀標準要把握三個基本要點： 每項問題都以雙方共同尋求的力求公平的客觀標準來決定 。 絕不屈服于壓力 ， 只服從于原則 。 （ 一 ） 傾聽的技巧 專心地有鑒別地傾聽 專心傾聽要求談判者在別人發(fā)言的時候?qū)Ｐ闹轮?、 精力集中 ， 集中精力地聽是傾聽藝術基本 、 最重要的問題 。 不要帶偏見去聽或先入為主地聽 如果你對某個人有偏見，即使他的話對你很重要，你也不會從他的話里獲得有益的信息。 搶話不但會破壞談判 ,而且會打斷一項建議 ,還可能因此聽不到對方準備提出的補充建議 ,而使已方付出很高的代價 .當你急于發(fā)言時 ,也不要急于搶話 ， 應該先把問題定下來 ， 等待適當?shù)臅r候再行提問 。 主動地向?qū)Ψ竭M行反饋 要使自己的傾聽獲得良好的效果 ， 不僅要專心地聽 ，同時還要做出反饋性的表示 ， 這樣對方會因你的態(tài)度而愿意更多 、 更廣 、 更深刻地暴露自己的觀點 。 封閉式發(fā)問 封閉式發(fā)問可以使我們獲得特定的資料 ， 而回答這種提問的人并不需要太多的時間去考慮即能給予答復 。 例如：你認為你們公司在東莞區(qū)域同行業(yè)中有沒有競爭優(yōu)勢 ？ 澄清式發(fā)問 澄清式發(fā)問不但能確保談判雙方在 “ 同一語言 “ 基礎上進行溝通 ， 而且這是針對對方的話語進行回饋的一種理解方