太極行銷開門展示拒絕處理篇-展示頁
2025-03-14 15:58本頁面
【正文】 例 目錄 四、拒絕處理 4． 1問題的來源 4． 2如何建立共同問題 4． 3如何處理個別問題 4． 4反對問題處理原則及范例 4． 5強化購買點去除疑惑點 開門及展示說明 3． 1原則 ? 多問 ? 多聽 ? 少說 如何問 －－ ? 通過請教他感興趣的問題（例他的生意） 得到他的： ? 年齡、家庭狀況、收入狀況 ? 是否已擁有保險、對保險的看法 ? 是否有意愿買保險 問的目的：尋找購買點 如何聽－－ ? 頭腦放空 ? 專注 ? 心情放松 ? 不插話、不搶話 如何說： ? 說理法 ? 舉實例法 ? 比喻法 ? 引導法 少說多聽 不要試圖用說服來讓對方接受你（通常會使雙方僵起來） 要讓對方接受你的人，才能進行說服 EX：買國外的保單 ? 您是覺得國外保單比咱們好？“是”那很好！代表你對買保險很有經(jīng)驗，您知不知道最近國內(nèi)推出一系列投資型保單？ 當對方拒絕你時，既不說服也不被說服 EX：跳舞 ? 你說你不想跳舞？那沒關(guān)系！其實跳舞只是聯(lián)絡聯(lián)絡感情，如果你對跳舞沒興趣的話，我們也可以喝茶聊天，我也可以另外再介紹一些朋友給你認識，你覺得呢？ 說什么？ ? 認同 ? 贊美 ? 強化購買點 ? 去除疑惑點 、 3． 2開門的切入語 ? 像您這種情形，不知買了多少保險？ ? 像您這種情形，不知道有沒有買保險？ 開門的切入語 ? 我可以回去用公司電腦幫你免費做一份建議書。是不是還有機會跟你碰面聊天？ 開門的切入語 不知道您有沒有考慮到要換大一點的住房？ 不知道您買了多少保險？ 開門的切入語 ? 不知道能不能給我三分鐘時間，讓我為你做個簡報？ ? 如果方便的話，我們是不是把資料填一下？ ? 今天我已經(jīng)把建議書帶來，不知您是否想看一下？ ? 現(xiàn)代人買保險很注重住院醫(yī)療及重大疾病，我這里有有關(guān)這方面的資料，不知您是否想看一下？ 時 機 切入語 一般反問 你覺得怎么樣？你認為如何？ 寒 喧 最近有沒有什么新的計劃？ 時機 切入語 開門 “像你這種情形，不知道你有沒有買保險？” “像您這種情形，不知道你買了多少保險？” “如果你信得過我的話，你可以將你的保單拿來，我免費為你整理，你覺得怎么樣？” 時機 切入語 開門 “我是不是可以回去請公司為你做一份電腦計劃書？” “我是不是可以為你做一份計劃？” 時機 切入語 展示說明 “我這里有一份計劃書，你要不要參考一下？” “我今天特地請公司用電腦做了一份計劃，你要不要參考一下？” 3． 5范例一 問題：保險不需要 敘述法 Ex:保險不需要 說理法 “你說保險不需要，就好象是說錢對你是不需要一樣。” Ex:保險不需要 舉實例法 “那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，這是我要向您好好學習的。二年后，有一天他半夜騎機車，不小心接到停在路邊的貨柜，腦震蕩走了，他父母從安徽趕到寧波來辦理后事，我們將理賠 50萬支票交給他父親，他父親感動的說了句話：“這是他唯一做對的一件事。是這樣的，其實買保險就好象開車的人后車廂都有備用胎一樣，平常我們
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