營銷講堂之拒絕處理-展示頁
2025-03-04 23:00本頁面
【正文】 達(dá)目前沒有需要或?qū)δ愕纳唐凡粷M 意或?qū)δ愕纳唐繁в衅姟? 拒 絕 處 理 拒絕的種類 你對拒絕最好立刻處理的狀況 ? 當(dāng)客戶提出的拒絕是屬于他關(guān)心的重要事項時 ? 你必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行營銷的說明時 ? 當(dāng)你處理拒絕后，能立刻要求成交時 你對拒絕最好延后處理的狀況 ? 對你權(quán)限外或你無法確認(rèn)的事情，你可承認(rèn)你無法立即回答，但你保證你會迅速找到答案告訴他 ? 當(dāng)客戶還沒有完全了解商品的特性及利益前提出價格問題時，你最好將這個拒絕延后處理 ? 當(dāng)客戶提出的一些拒絕，在后面能夠更清楚證明時 拒 絕 處 理 異議處理表 (2) 假的拒絕 ①客戶用借口、敷衍的方式來應(yīng)付營銷人員，目 的是不想抱有誠意地和營銷人員會談，不想真心實(shí) 意地介入營銷活動； ②客戶提出很多拒絕，但這些拒絕并不是他們真 正在乎的地方，如“這件衣服是去年流行的款式， 已過時了”、“這車子的外觀不夠流線型” …… 等 ，雖然聽起來是一項拒絕，卻不是客戶真正的拒絕。 ◆做了夸大不實(shí)的陳述，以不實(shí)的說辭來哄騙客戶。 ◆事實(shí)調(diào)查不正確，引用不正確的調(diào)查資料。 ◆展示失敗。 拒 絕 處 理 ◆通過拒絕能判斷客戶是否需要。 ◆客戶在拒絕銷售的同時使銷售人員能獲得更多的信 息。 拒 絕 處 理 專業(yè)的營銷人員應(yīng)如何看待客戶拒絕 ①拒絕是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好的反映。 ③沒有拒絕的客戶才是最難處理的客戶。 ⑤將拒絕視為客戶希望獲得更多的信息。 拒 絕 處 理 拒絕處理的態(tài)度 誠實(shí)與謙虛 :腳踏實(shí)地的干 ， 嘴講實(shí)在的話 知識與信心 A、 不要太重視拒絕問題 ， 可能只是口頭語 B、 不論他是誰或有多大本領(lǐng) ， 在證券業(yè)我才是專家 C、 他不是拒絕證券 （ 開戶或轉(zhuǎn)戶 ） ， 他只是在拒絕改 變他自己的想法 不可爭論：贏了辯論 ， 輸了客戶 先發(fā)制人：預(yù)估他的拒絕 ， 先提出來圍堵 運(yùn)用機(jī)智：轉(zhuǎn)換話題 ， 講小故事 拒 絕 處 理 影響拒絕處理的關(guān)鍵 態(tài)度是否得宜 —— 委婉而堅持 處理的方法是否適度 話術(shù)與小故事的運(yùn)用 處理過程所花時間長短 證券投資額度的大小 客戶本身所抱持的態(tài)度 拒 絕 處 理 和你打秋風(fēng) ， 敷衍了事 回答總是不干脆 ， 繞來繞去 臉上沒有表情 雙手環(huán)抱 ， 開始自衛(wèi) 眼神不再注視你 開始坐立不安 心不在焉 客戶即將拒絕你時，發(fā)出的信號 拒 絕 處 理 （ 1）正確對待 （ 2）避免爭
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