保險(xiǎn)營(yíng)銷拒絕處理的技巧及話術(shù)概述-展示頁(yè)
2025-01-17 18:51本頁(yè)面
【正文】 考慮好才會(huì)發(fā)生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故發(fā)生再說(shuō)就晚了。 產(chǎn)生異議的原因 因客戶而產(chǎn)生 ? 不信任（約占 55%） ? 不需要（約占 20%） ? 不了解商品特性及利益（約占 10%） ? 安于現(xiàn)狀、不急（約占 10%） ? 其他借口（約占 5%） 產(chǎn)生異議的原因 因我們而產(chǎn)生 ? 專業(yè)知識(shí)不足 ? 給客戶印象不佳 異議的本質(zhì) ? 異議只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作 ? 通過(guò)異議可以了解客戶的真正想法 ? 對(duì)異議問(wèn)題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī) 判斷異議的真?zhèn)? 一般異議原因都是借口 利用發(fā)問(wèn)尋找真正拒絕的原因 判斷異議真?zhèn)危ɡ?) 準(zhǔn)客戶： 保險(xiǎn)不可靠！（托辭） 健康顧問(wèn)：你有這樣的想法一定有你的 原因，能不能請(qǐng)教你為什么 有這樣的想法？ 準(zhǔn)客戶： 你的保險(xiǎn)公司不賠錢（發(fā)問(wèn)） 健康顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您是聽說(shuō)還是親身經(jīng)歷過(guò) ? 準(zhǔn)客戶： 我的同事的保單就沒(méi)賠 （真實(shí)原因） 二、拒絕處理的方法 認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)使對(duì)方肯定自己。 —— 博恩 ? 異議無(wú)處不在 異議的兩面性 ? 異議是成交的障礙 ? 異議是成交的必經(jīng)之路 成交總在五次拒絕后 全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在 第五次 會(huì)談時(shí)才完成的。 真摯友誼是橋梁 只有通過(guò)自己的努力，不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼 ,讓客戶認(rèn)同你、相信你、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會(huì)樂(lè)于將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈；才能做到輕松營(yíng)銷，輕松簽單。 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷，所銷售的產(chǎn)品是無(wú)形的，只能通過(guò)提供完善的保險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶感受到購(gòu)買保險(xiǎn)所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保險(xiǎn)保障。答應(yīng)客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。沒(méi)有誠(chéng)信的營(yíng)銷員，永遠(yuǎn)不能打動(dòng)客戶的心。他才會(huì)在朋友中宣傳你，主動(dòng)將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。 如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，是營(yíng)銷員不斷擴(kuò)大客戶群的關(guān)鍵所在 ! 專業(yè)知識(shí) 誠(chéng)信至上 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 真摯友誼是橋梁 專業(yè)知識(shí) 作為一名合格的營(yíng)銷員，必須具備一定的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)，知道保險(xiǎn)的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費(fèi)。本期內(nèi)容有： 保險(xiǎn)營(yíng)銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是營(yíng)銷員獲得新客戶的重要途徑和來(lái)源?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的新客戶具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同保險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)客戶的轉(zhuǎn)介紹，新客戶具備了一定的保險(xiǎn)知識(shí)，擁有一定的保險(xiǎn)意識(shí)和一定的認(rèn)同感（對(duì)營(yíng)銷員和你所在的保險(xiǎn)公
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