銷售拒絕處理的技巧及話術(shù)-展示頁
2024-08-31 00:15本頁面
【正文】 作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一、拒絕的意義 異議處理定義 ? 異議處理是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買保險商品的行為與過程。 ? 異議無處不在 異議的兩面性 ? 異議是成交的障礙 ? 異議是成交的必經(jīng)之路 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 成交總在五次拒絕后 全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在 第五次 會談時才完成的。 —— 博恩 產(chǎn)生異議的原因 因客戶而產(chǎn)生 ? 不信任（約占 55%） ? 不需要（約占 20%） ? 不了解商品特性及利益（約占 10%） ? 安于現(xiàn)狀、不急（約占 10%） ? 其他借口（約占 5%） ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 產(chǎn)生異議的原因 因我們而產(chǎn)生 ? 專業(yè)知識不足 ? 給客戶印象不佳 異議的本質(zhì) ? 異議只是客戶習(xí)慣性的反射動作 ? 通過異議可以了解客戶的真正想法 ? 對異議問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機(jī) 判斷異議的真?zhèn)? 一般異議原因都是借口 利用發(fā)問尋找真正拒絕的原因 判斷異議真?zhèn)危ɡ?) 準(zhǔn)客戶： 保險不可靠?。ㄍ修o） 健康顧問：你有這樣的想法一定有你的 原因，能不能請教你為什么 有這樣的想法？ 準(zhǔn)客戶： 你的保險公司不賠錢（發(fā)問） 健康顧問：請問您是聽說還是親身經(jīng)歷過 ? 準(zhǔn)客戶： 我的同事的保單就沒賠 （真實原因） ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 二、拒絕處理的方法
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