【正文】 _ 電臺(tái)廣告 _ 戶(hù)外大型活動(dòng) _ 電視廣告 _ 車(chē)身廣告 _ 燈箱路牌廣告 DM Direct Mail advertising 16 2023/3/27 DM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作 _計(jì)劃 檔期 . 月份 時(shí)間 DM 主題 重要類(lèi)別 特殊促銷(xiāo)方式 促銷(xiāo)力度 節(jié)假日標(biāo)注 DM P數(shù) V1 1月 1月 1 1月 7 元旦 春節(jié) I 調(diào)味品，油米，部分禮盒 , +++ 1月 1日 元旦 8P 1月 8 1月 14 V2 1月 15 1月 21 元旦 春節(jié)/每周促銷(xiāo) 禮盒 , 春節(jié)特別商品 , 第二件5折 ,買(mǎi)二送一 +++++ 1月 26日 春節(jié) 12P 1月 22 1月 28 1月 29 2月 4 V3 2月 2月 5 2月 11 元宵節(jié) 湯團(tuán) ,冷凍品 買(mǎi)一送一 +++ 2月 9日 元宵節(jié) 8P 2月 12 2月 18 2月 14日 情人節(jié) V4 2月 19 2月 25 健康美容主題 I +++ 8P 2月 26 3月 4 V5 3月 3月 5 3月 11 健康 美容主題 II/ 婦女節(jié) 洗化類(lèi)商品 , 婦女衛(wèi)生用品 促銷(xiāo)包裝 , 買(mǎi) A送 B ++++ 3月 8日 婦女節(jié) 8P 3月 12 3月 18 3月 15日 消費(fèi)者權(quán)益日 V6 3月 19 3月 25 春季促銷(xiāo) 清明掃墓商品 +++ 8P 3月 26 4月 1 ?例： 年度郵報(bào)計(jì)劃 .xls 17 2023/3/27 DM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作 _計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃是促銷(xiāo)實(shí)施的基礎(chǔ)。 優(yōu) 勢(shì)（S ) 劣 勢(shì)( W )蔬果生產(chǎn)基地 日化、休閑食品 來(lái)自?xún)?nèi)部產(chǎn)供直接對(duì)接 成本無(wú)優(yōu)勢(shì)機(jī) 會(huì)( O ) 威 脅( T )沃爾瑪門(mén)店運(yùn)作 未來(lái)的幾年里，將有 來(lái)自外部不夠靈活 更多外資零售店入駐SWTO 分析 13 2023/3/27 PROM OPPOR 促銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 _ 品類(lèi)機(jī)會(huì) ? 對(duì)消費(fèi)者越重要的品類(lèi)，其促銷(xiāo)敏感性會(huì)越強(qiáng)。 對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷， 選擇合適的促銷(xiāo)方式方法 。 9 2023/3/27 PROMOTION FACTOR 成功促銷(xiāo)的 4要素 及時(shí)回顧促銷(xiāo)結(jié)果，并總結(jié)優(yōu)劣， 為下次活動(dòng)積累有效經(jīng)驗(yàn)。 ? 本課程以 DM促銷(xiāo)為基礎(chǔ)，將對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)流程進(jìn)行深入剖析探討。 并且以其他促銷(xiāo)形式為輔，形成完整的促銷(xiāo)體系。超市促銷(xiāo)技巧精解 2023/3/27 BACKGROUND 背景 ? 顧名思義，促銷(xiāo)是指在商業(yè)活動(dòng)中，商家通過(guò)各種方式將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息在市場(chǎng)上傳播，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)長(zhǎng)生興趣，進(jìn)而刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，從而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的系列活動(dòng)。 Q: 什么是 促銷(xiāo) ？ 2 2023/3/27 BACKGROUND 背景 3 2023/3/27 Contents 內(nèi)容 促 銷(xiāo) 形 式 與 方 法 1 DM 流 程 與 制 作 2 促 銷(xiāo) 商 品 選 擇 3 促 銷(xiāo) 回 顧 * 4 促 銷(xiāo) 訂 貨 與 陳 列 5 4 2023/3/27 PART Ⅰ 5 2023/3/27 PROMOTION TYPE 促銷(xiāo)形式 ? 目前常用的 促銷(xiāo)形式 郵報(bào) （ DM,LEAFLET) 店內(nèi)特價(jià) 特殊陳列 人員促銷(xiāo) 品牌 OR特殊商品的路演 媒體廣告 ? 其中，以 郵報(bào)促銷(xiāo)為主線，配合促銷(xiāo)陳列 。 6 2023/3/27 PROMOTION TYPE 促銷(xiāo)方法 ? 目前常用的 促銷(xiāo)方法 — 價(jià)格 折扣 — 隨貨贈(zèng)品 （促銷(xiāo)包裝） — 折扣券 — 摸彩 抽獎(jiǎng) — 會(huì)員折扣或優(yōu)惠 — 商品組合購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠 — 滿(mǎn)額換購(gòu) — 集點(diǎn)優(yōu)惠 ? 如何選擇合適的，有效的促銷(xiāo)方法，以達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)是所有 零售商研究探索的重要課題。 7 2023/3/27 PROMOTION RARGET 促銷(xiāo)目的 銷(xiāo)售額 ＝ 客單價(jià) 來(lái)客數(shù) 更豐厚的毛利額 影響來(lái)客數(shù) 因素 : 商品結(jié)構(gòu) 商品 質(zhì)量 商品價(jià)格 促銷(xiāo)策略 影響客單價(jià)因素 : 陳列技巧 價(jià)格標(biāo)識(shí) 商品庫(kù)存 包裝容量 Q: 什么才是成功的促銷(xiāo)？要怎么做？ 8 2023/3/27 SUCCESSFUL PROMOTION 成功促銷(xiāo)圖例 銷(xiāo)售趨勢(shì)圖0500010000150002023025000促銷(xiāo)前4周促銷(xiāo)前3周促銷(xiāo)前2周促銷(xiāo)前1周促銷(xiāo)第1周促銷(xiāo)第2周促銷(xiāo)后1周促銷(xiāo)后2周促銷(xiāo)后3周促銷(xiāo)后4周7925元 /周 20500元 /周 11500元 /周 KEY POINT: 促銷(xiāo)期間出現(xiàn)銷(xiāo)售峰值；促銷(xiāo)結(jié)束后，自然銷(xiāo)售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)。 所有部門(mén)密切配合，嚴(yán)格按 照既定計(jì)劃落實(shí)具體工作。 制定有方向性定 量的，可測(cè)度 的目標(biāo) 回 顧 總 結(jié) 執(zhí) 行 力 預(yù) 見(jiàn) 力 計(jì) 劃 性 SUCCESS ! 10 2023/3/27 PART Ⅱ 11 2023/3/27 商店的機(jī)會(huì) ?增加顧客流 ?提高客單價(jià) ?提升忠誠(chéng)度 品類(lèi)的機(jī)會(huì) ?促銷(xiāo)敏感性 ?促銷(xiāo)的方式 ?合適的單品 客戶(hù)的機(jī)會(huì) ? 尋找忠誠(chéng)顧客 ? 明晰目標(biāo)顧客. 促銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 PROM OPPORTUNITY 促銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 12 2023/3/27 PROM OPPOR 促銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 _ 門(mén)店機(jī)會(huì) ? 對(duì)于品類(lèi)經(jīng)理，了解商店的總體策略是非常必要的。 品牌間轉(zhuǎn)換 巧克力 熟食餅干 飲料膨化食品 奶制品葡萄酒 蔬果…… ……洗衣粉 調(diào)味品香皂 牙膏衣物柔順劑 面紙空氣清新劑 洗潔精…… ……增加消費(fèi)量 高 低 低 高 品類(lèi)增加消費(fèi)量的機(jī)會(huì) 14 2023/3/27 PROM OPPOR 促銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 _ 客戶(hù)機(jī)會(huì) 價(jià) 格 質(zhì) 量 便 利 一次性購(gòu)足 服 務(wù) 布 局 顧客性別、年齡、家庭結(jié)構(gòu) 顧客收入、消費(fèi)指數(shù)等 采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手法 提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度 客戶(hù)的機(jī)會(huì) 15 2023/3/27 PROMOTION 商品促銷(xiāo) _ DM ? 郵報(bào) 以其內(nèi)容詳細(xì)，針對(duì)性強(qiáng)，效果明顯，成本較低，成為賣(mài)場(chǎng)最重要的宣傳手段。 ?各相關(guān)部門(mén)應(yīng)根據(jù)年度計(jì)劃制定詳細(xì)的部門(mén)明細(xì)。 郵報(bào) DM 計(jì)劃 流程 ? 合理的 DM流程是促銷(xiāo)實(shí)施的保證。 ?部門(mén)的緊密合作保證了促銷(xiāo)的成功。 公司進(jìn)行溝通，根據(jù)本期主題進(jìn)行版面和門(mén)店陳列的總體設(shè)計(jì)。 廣告公司根據(jù)超市的意見(jiàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)修改。采購(gòu)提交促銷(xiāo)清單，并提供部分樣品。并針對(duì)部分商品進(jìn)行市調(diào) 品進(jìn)行拍照。 出二稿，采購(gòu)進(jìn)行最終校對(duì)。 出菲林進(jìn)行印刷。 廣告公司將DM成品送至超市，相關(guān)人員進(jìn)行內(nèi)部封裝。訂單部根據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行二次補(bǔ)貨。 門(mén)店按陳列要求進(jìn)行商品陳列。 19 2023/3/27 DM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作 _計(jì)劃 1 ? 年度 DM方案的制作時(shí)間 — 前一年年末（ 12月），結(jié)合公司的新年計(jì)劃和策略，將來(lái)年的年度計(jì)劃制作完成。 2 ? 年度 DM方案的內(nèi)容 — 促銷(xiāo)檔期劃分 （具體時(shí)間） — 促銷(xiāo)主題確認(rèn) — 重要類(lèi)別 — 促銷(xiāo)強(qiáng)度 — 郵報(bào) P數(shù) （ SKU 數(shù)量） 3 ? 制作計(jì)劃時(shí)可參考節(jié)假日和節(jié)氣分布。 ?當(dāng)遭遇特殊時(shí)段或事件時(shí)，可將計(jì)劃做適當(dāng)調(diào)整，刪減或插入臨時(shí)性郵報(bào)。 Tips 2 采購(gòu)對(duì) DM樣稿進(jìn)行校對(duì)后需要簽字確認(rèn)。 21 2023/3/27 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 Q: 我們要選什么樣的商品來(lái)做郵報(bào)？ ? 答一： 根據(jù) ABC原則，當(dāng)然是在那 A類(lèi)的高銷(xiāo)售商品中選！ ? 答二： 郵報(bào)要有價(jià)格形象，選毛利高的商品做，