【正文】 大忌。 而推銷員又不是演員 ， 一定不要太過表演 ， 其實嫻熟的動作以及簡練的語言 、 優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個人表現(xiàn) 。 在示范過程中極力表現(xiàn)自己 ， 這也是造成失誤的原因 。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強得多。在介紹產(chǎn)品時不要過分夸張，一味強調(diào)優(yōu)點，而是讓事實代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。 （ 1）在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。這樣就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象。這時你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客： 像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。例如，當你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。謹記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。 2023/3/22 5 市場營銷學 第一節(jié) ? 在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。對于商品的特殊性質(zhì) ， 新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋漓盡致 。 在示范過程中 ， 推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣 。 如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是人們經(jīng)常使用的 ，那么你放心地讓顧客去試用 ， 效果一定不錯 。 2023/3/22 4 市場營銷學 第一節(jié) ? 如果在示范過程中能邀請顧客加入 ， 則效果更佳 ， 這樣給顧客留下印象更深 。當然如果你的顧客是隨和型的，并且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個方面展示給顧客。 ? 引發(fā)顧客的興趣 ， 進行產(chǎn)品功能的示范 。 強調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟不寬裕的顧客的承受力加強 。 它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視 ， 但有些強調(diào)時尚的商品則不必強調(diào)其耐久性 ， 對于青年顧客這一點往往考慮不多 。 如食品 、 服裝 、 用具 ， 針對老年人要強調(diào)這一點 ， 有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視定點 ， 有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視這一點 。 隨著人們收入的提高 ， 對于這一點人們?nèi)找骊P(guān)注 ， 尤其中年顧客 。 青年顧客及年輕夫婦較重視商品的美觀性 ， 女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點 ， 性格內(nèi)向 、 生活嚴謹?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r值的同時 ， 對其外觀也較挑剔 ， 如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下 。 特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在此 。 ? （ 3） 安全性 。 它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點 ， 大多數(shù)裝飾品 、高檔日常用品都應突出這一集中點 。 對于經(jīng)濟上不是很寬裕的顧客 ， 強調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要 。 一般說來顧客的興趣集中點主要有： （ 1） 商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說 ， 這都是興趣集中點 。 ? 1. 快速把握興趣集中點 。 2023/3/22 1 市場營銷學 第一節(jié) 掌握可能買主的情緒反應 ? 當顧客開始注意到你的產(chǎn)品 ， 下一步要做的就是緊緊抓住顧客 ， 讓他們產(chǎn)生興趣 ， 強化興趣 ， 為進一步刺激其購買欲打下基礎 。營銷人員在促成客戶購物決定的過程中，要隨時警惕對手采用各種不道德的競爭方法，盡量減少各種可能造成的損失。因此一個成功的推銷員必須隨時掌握競爭對手的情況，對對手的反應類型、反應方式及反應程度有深入的了解。來自 中國最大的資料庫下載 第十九章 如何應對競爭對手 本章教學目的 ： 通過本章學習，使同學們了解到在推銷商品的過程中，如何應對競爭對手是每一個營銷員都必須考慮的一個重要問題。競爭對手的反應方式和反應程度對營銷人員的工作效率具有巨大影響。同時在推銷商品的過程中隨時注意客戶的情緒反應，緊緊把握客戶的購物心理，提高銷售商品的成功率。在向客戶展示商品的過程中，應注意顧客的類型，周圍的環(huán)境以及展示場地的選擇，從而提高商品銷售的成功率。 引起顧客興趣 ，是整個推銷過程的重要一環(huán) ， 推銷員應在此環(huán)節(jié)上動腦筋 ， 下功夫 。 推銷員在與顧客接觸過程中已判定顧客的類型 ， 然后根據(jù)顧客類型 ，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點 ， 圍繞一至兩個興趣集中點來展開推銷 ， 做到有的放矢 。因此詳細地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的 ， 也是首當其沖的 。 2023/3/22 2 市場營銷學 第一節(jié) ? 2） 流行性 。 根據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中于此 。 它對于食品 、 嬰兒用品 、 電器等顯得比較重要 。 ? 4） 美觀性 。 ? 5） 教育性 。 ? 6） 保健性 。 2023/3/22 3 市場營銷學 第一節(jié) ? （ 7） 耐久性 。 ? （ 8） 經(jīng)濟性 。 另外 ， 商品數(shù)量有限 、 往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時 ， 物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認同 ， 不妨稍加利用 。 ? 在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點后可以重點示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。但是，我們認為大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所有選擇、有重點地示范產(chǎn)品還是很有必要的。 在示范時你可以請顧客幫你一點小忙 ， 或借用他方便而不貴重的用具等等 ， 總之想辦法讓顧客參與進來 ， 而不是在一邊冷眼旁觀 。 例如吸塵器 ， 讓顧客自己使用一下以感覺它的風力大與噪聲小 ， 一定會好于他看你表演 。比如 ， 一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布 ， 當著顧客的面將干洗劑噴涂在上 ， 然而如你一改常態(tài) ， 先將穿在自己身上的衣服袖子弄臟一小塊 ， 然后再洗干凈它 ， 這樣的示范效果一定要好于前者 。比如鋼化玻璃 ， 你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?， 當然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范 ， 效果一定會不錯 。推銷員做示范時一定要注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情，謹慎而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。 在整個示范過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。 一旦出現(xiàn)問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點，讓顧客了解這只是個意外罷了，那么謹慎地再來一次示范是必不可少的。而當你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數(shù)，并開始示范，顧客已想象到了結(jié)果是玻璃并不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。 隨后再示范幾次。 2023/3/22 6 市場營銷學 第一節(jié) ? 總的來說，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點，只要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示范，達到強化顧客興