[營(yíng)銷課件]市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)--如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(完整版)
【正文】 。 分析不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 ， 可使企業(yè)拓寬眼界 ， 更廣泛地看清自己的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者 ， 從而有利于企業(yè)制定長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃 ?？偟恼f(shuō)來(lái)，重點(diǎn)應(yīng)放在前兩類上。對(duì)過去往來(lái)的顧客應(yīng)設(shè)法保留。 ? 讓顧客從感興趣到具有購(gòu)買欲還是有相當(dāng)一段路程的。 在示范中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象 ， 但如果過分表現(xiàn)自己 ， 則容易給人造成華而不實(shí)的感覺 。 2023/3/22 6 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第一節(jié) ? 總的來(lái)說(shuō)，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點(diǎn)，只要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動(dòng)作和幽默的語(yǔ)言，一定會(huì)精彩地完成示范，達(dá)到強(qiáng)化顧客興趣的目的。 在整個(gè)示范過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。 例如吸塵器 ， 讓顧客自己使用一下以感覺它的風(fēng)力大與噪聲小 ， 一定會(huì)好于他看你表演 。 另外 ， 商品數(shù)量有限 、 往往會(huì)促使猶豫的顧客做出決策；同時(shí) ， 物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同 ， 不妨稍加利用 。 ? 5） 教育性 。 2023/3/22 2 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第一節(jié) ? 2） 流行性 。在向客戶展示商品的過程中，應(yīng)注意顧客的類型，周圍的環(huán)境以及展示場(chǎng)地的選擇，從而提高商品銷售的成功率。因此一個(gè)成功的推銷員必須隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)對(duì)手的反應(yīng)類型、反應(yīng)方式及反應(yīng)程度有深入的了解。 一般說(shuō)來(lái)顧客的興趣集中點(diǎn)主要有： （ 1） 商品的使用價(jià)值對(duì)于大多數(shù)商品和顧客來(lái)說(shuō) ， 這都是興趣集中點(diǎn) 。 特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會(huì)集中在此 。 它作為使用價(jià)值中一個(gè)特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視 ， 但有些強(qiáng)調(diào)時(shí)尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性 ， 對(duì)于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多 。 2023/3/22 4 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第一節(jié) ? 如果在示范過程中能邀請(qǐng)顧客加入 ， 則效果更佳 ， 這樣給顧客留下印象更深 。 2023/3/22 5 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第一節(jié) ? 在示范過程中，推銷員一定要做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。這時(shí)你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客： 像這樣的玻璃我們是絕對(duì)不會(huì)賣給您的。本來(lái)這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點(diǎn)出來(lái)總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強(qiáng)得多。如果顧客對(duì)你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)該巧妙地利用一些反問與設(shè)問，想辦法讓顧客參與進(jìn)來(lái)。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。 2023/3/22 9 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第一節(jié) ? （ 3）對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中 20%的顧客。企業(yè)要想在一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位 ， 就必須全面了解本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式以及競(jìng)爭(zhēng)者的范圍 。愿望競(jìng)爭(zhēng)將使是購(gòu)買力的投向在不同行業(yè)或不同產(chǎn)業(yè)之間發(fā)生轉(zhuǎn)移。 2023/3/22 13 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第二節(jié) ? （三）產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 它指的是向一家企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)提供種類相同，但質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)、款式、包裝等有所不同的產(chǎn)品的其他企業(yè)。 ? 在尋找競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)時(shí) ， 要注意發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)自己 、 對(duì)市場(chǎng)等方面的錯(cuò)誤判斷 。 2023/3/22 16 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第二節(jié) ? 三 、 決定進(jìn)攻誰(shuí)與回避誰(shuí) 。在一定條件下，競(jìng)爭(zhēng)者的存在是必要的和有益的，具有戰(zhàn)略意義。但競(jìng)爭(zhēng)必須有效，否則也很難取得良好的效果。 兩種壟斷雖然性質(zhì)不同 ， 但都會(huì)損害競(jìng)爭(zhēng)的有效性 ， 都需要采取措施加以消除 。 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中，一方面需要營(yíng)銷準(zhǔn)則的指導(dǎo)，另一方面也需要營(yíng)銷道德對(duì)營(yíng)銷人員的行為和市場(chǎng)的運(yùn)行進(jìn)行有效的監(jiān)控。 在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 ， 產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的水平是企事業(yè)單位得以生存的重要因素 ，因此 ， 越來(lái)越多的企事業(yè)單位開始注意自身的社會(huì)形象 ， 開始注重提高單位職工的道德品質(zhì) 。一般用于食品類商品的展示促銷，超級(jí)市場(chǎng)可以舉辦食品烹調(diào)、炊具使用示范等活動(dòng)。 展示商品的費(fèi)用，包括使用商品的費(fèi)用和部分人工費(fèi)用，一般由供應(yīng)商承擔(dān)。展示促銷的成本費(fèi)用主要是用于展示的商品費(fèi)用、輔助品費(fèi)用以及促銷人員的勞務(wù)費(fèi)用，與其他一些促銷方式相比，費(fèi)用較低，但是效果卻很好，所以是超級(jí)市場(chǎng)值得采用的一種較好的促銷方式。 ②強(qiáng)調(diào)高效率。該區(qū)域應(yīng)該顯眼醒目，以便吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)觀看；要注意展示區(qū)域與商品銷售位置的配合，應(yīng)在商品銷售位置附近開展展示；要考慮保持通道的順暢，使對(duì)展示活動(dòng)無(wú)興趣的消費(fèi)者能夠順利通過和選購(gòu)其他商品。向顧客敘述、介紹、報(bào)告，告訴顧客一些他們不知道的有關(guān)產(chǎn)品的信息，解釋產(chǎn)品使用等方法。 營(yíng)銷計(jì)劃分析。為了完成效果圖的設(shè)計(jì)，需要按照以下程序進(jìn)行： 研究商品的具體情況，包括款式、顏色和面料等；分析品牌標(biāo)志、商品包裝的特點(diǎn)； 分析已有的商品展示記錄； 確定整體布局和各部分細(xì)節(jié)的表現(xiàn)方式，包括：展示空間結(jié)構(gòu)、商品陳列位置和相互間的關(guān)系、展臺(tái)和人體模特兒的位置、形式等； 確定氛圍的表現(xiàn)方式，包括燈光、裝飾等； 完成設(shè)計(jì)草圖； 評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)方案，進(jìn)行調(diào)整、修改； 完成效果圖。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 4分 15秒 23:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:04:1523:04:1523:04Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:04:1523:04:1523:043/22/2023 11:04:15 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時(shí) 4分 15秒 下午 11時(shí) 4分 23:04: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 23:04:1523:04:1523:04Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 4分 15秒 23:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 4分 :04March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。應(yīng)該明確規(guī)定的基本內(nèi)容包括： 進(jìn)行場(chǎng)地規(guī)劃； 制定燈光設(shè)置方案，確定電源； 確定展示工具、道具和裝飾用品的制作和購(gòu)買計(jì)劃； 落實(shí)施工所需要的材料； 確定實(shí)施方案的總體時(shí)間安排和進(jìn)度表
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