【正文】 ，也是產(chǎn)生腐敗的重要根源。 ? 現(xiàn)代營銷活動(dòng)中，一方面需要營銷準(zhǔn)則的指導(dǎo)，另一方面也需要營銷道德對(duì)營銷人員的行為和市場的運(yùn)行進(jìn)行有效的監(jiān)控。所謂營銷道德，是指營銷活動(dòng)中所應(yīng)遵循的道德規(guī)范的總和。遵循營銷道德的營銷行為，使?fàn)I銷人員個(gè)人、企業(yè)和顧客利益保持一致，從而有利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。違背營銷道德的營銷行為，使企業(yè)的利益與顧客的利益相悖，雖使企業(yè)一時(shí)受益，但不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，更有損社會(huì)公眾的利益。因此，使?fàn)I銷行為沿著營銷道德的軌道進(jìn)行，對(duì)企業(yè)和社會(huì)雙方都是大有裨益的。 2023/3/22 21 市場營銷學(xué) 第三節(jié) ? 在現(xiàn)代社會(huì)中 ， 職業(yè)道德在人們事業(yè)中所起的作用表現(xiàn)得越來越突出 。 因?yàn)殡S著社會(huì)的進(jìn)步 ， 人們生活水平的提高往往是從人們享受的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量中得到具體體現(xiàn)的 ， 而產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量取決于生產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)水平 ， 生產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)水平的高低則又取決于人的職業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì) 。 我們每個(gè)人的工作都與他人的生活和整個(gè)社會(huì)的發(fā)展息息相關(guān) ， 如果每個(gè)人都有對(duì)他人的責(zé)任感和對(duì)社會(huì)的使命感 ， 我們今天的社會(huì)中就不會(huì)有那么多的假冒偽劣 ， 就不會(huì)有那么多損人利己和危害他人的事件發(fā)生 。 在日益激烈的市場競爭中 ， 產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的水平是企事業(yè)單位得以生存的重要因素 ，因此 ， 越來越多的企事業(yè)單位開始注意自身的社會(huì)形象 ， 開始注重提高單位職工的道德品質(zhì) 。 卡耐基曾經(jīng)說過： 一個(gè)人事業(yè)上的成功 ，只有 15％ 是由于他的專業(yè)技術(shù) ， 另外的 85％ 靠人際關(guān)系 、 處世技能 。這里的處世技能主要指的是與人溝通和交往能力 ， 以及寬容心 、 進(jìn)取心 、 責(zé)任心和意志力等品質(zhì) 。 2023/3/22 22 市場營銷學(xué) 第四節(jié) 展示商品的方法 ? 美國商場有句名言：“樣品展示是新產(chǎn)品銷售的開始?！币悦绹说挠^點(diǎn)；展示促銷并非僅僅是宣揚(yáng)新產(chǎn)品，更要發(fā)掘新產(chǎn)品的預(yù)期顧客、促其購買。通過商品展示，使消費(fèi)者直接、充分地了解新產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)，這種推廣活動(dòng)，就是展示促銷。 通常，展示商品只針對(duì)新產(chǎn)品，是人員促銷的一部分。通過陳列新產(chǎn)品樣品，促銷新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品信息廣泛傳播，兼具促銷與廣告作用。一般用于食品類商品的展示促銷，超級(jí)市場可以舉辦食品烹調(diào)、炊具使用示范等活動(dòng)。就展示表演的種類而言，有試用、試飲、試吃，以及附帶贈(zèng)品示范銷售等，五花八門，不勝枚舉。 2023/3/22 23 市場營銷學(xué) 第四節(jié) ? 展示最突出的特點(diǎn)在“寓教于售”。這對(duì)企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)“使用價(jià)值導(dǎo)向”，起到了很大的推動(dòng)作用。新市場的驅(qū)動(dòng)，也要靠這種促銷方式來完成。以超市為例，超級(jí)市場經(jīng)營的商品種類繁多，新產(chǎn)品層出不窮。很多產(chǎn)品剛上市時(shí)，不為消費(fèi)者所了解，超級(jí)市場及時(shí)、適當(dāng)?shù)亻_展展示促銷活動(dòng)，可以迅速地把新產(chǎn)品介紹給顧客，激發(fā)消費(fèi)者需求，促進(jìn)消費(fèi)者購買和消費(fèi)。此外，通過展示促銷，還可以加強(qiáng)超級(jí)市場與顧客間的信息溝通和感情交流，了解顧客對(duì)新商品的反應(yīng)和消費(fèi)需求的變化。 展示商品的費(fèi)用，包括使用商品的費(fèi)用和部分人工費(fèi)用，一般由供應(yīng)商承擔(dān)。如果無法讓供應(yīng)商為所促銷的商品支付費(fèi)用，則采取直接調(diào)撥的方式。 2023/3/22 24 市場營銷學(xué) 第四節(jié) ? (1)展示商品的特點(diǎn)。 ①可以促使消費(fèi)者更好地接受新產(chǎn)品。中國有句俗話：“眼見為實(shí)”。對(duì)于消費(fèi)者來說，了解一種新產(chǎn)品最好的方法就是令其對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際的感受。展示促銷就可以讓消費(fèi)者做到親眼目睹，從而對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。 ②可以節(jié)省促銷的費(fèi)用開支。展示促銷的成本費(fèi)用主要是用于展示的商品費(fèi)用、輔助品費(fèi)用以及促銷人員的勞務(wù)費(fèi)用，與其他一些促銷方式相比，費(fèi)用較低，但是效果卻很好，所以是超級(jí)市場值得采用的一種較好的促銷方式。 ③存在著一定的不足與缺陷。展示商品受商品特性的限制較大，而且一般只適用于新產(chǎn)品。而新產(chǎn)品展示的效果好壞，有時(shí)會(huì)受到展示人員水平的影響。如果展示不當(dāng)，反而會(huì)造成適得其反的效果。 2023/3/22 25 市場營銷學(xué) 第四節(jié) ? (2)展示活動(dòng)應(yīng)該注意的問題。 ①周詳?shù)挠?jì)劃。營銷人員進(jìn)行計(jì)劃時(shí)，首先必須明確商品展示促銷的重點(diǎn)。 ②強(qiáng)調(diào)高效率。在買方市場的形勢下，展示活動(dòng)更要講究效率，要將促銷與展示有機(jī)地結(jié)合起來，積極謀取促銷之策。在展示活動(dòng)當(dāng)中，營銷員只限于悠然自得地介紹新產(chǎn)品，而應(yīng)以先鋒尖兵的魄力，向消費(fèi)者做促銷活動(dòng)。由于賣場可能騰出的空間十分有限，為講究賣場效率，應(yīng)隨每次展示促銷商品的不同，視所需場地的大小，臨時(shí)指定展示場所。 ③精心選擇展示商品。展示商品應(yīng)具有以下特征：有新型的使用功效，能使新商品的使用效果立即顯現(xiàn)，新產(chǎn)品的技術(shù)含量低，為大眾化的產(chǎn)品。只有這樣才能發(fā)揮最佳的展示效果。 ④設(shè)置合適的區(qū)域來進(jìn)行新產(chǎn)品展示活動(dòng)。該區(qū)域應(yīng)該顯眼醒目，以便吸引更多的消費(fèi)者前來觀看；要注意展示區(qū)域與商品銷售位置的配合，應(yīng)在商品銷售位置附近開展展示；要考慮保持通道的順暢，使對(duì)展示活動(dòng)無興趣的消費(fèi)者能夠順利通過和選購其他商品。 2023/3/22 26 市場營銷學(xué) 第四節(jié) ? ⑤認(rèn)真地選擇展示人員。展示人員水平的高低對(duì)于展示效果的影響很大，所以在選擇展示人員時(shí)應(yīng)充分考慮到展示人員對(duì)展示商品的性能、質(zhì)量、使用方法等的了解程度，以及展示人員的展示技巧和把握現(xiàn)場氣氛的能力。 (3)展示人員的工作。展示人員的職責(zé)是：增加示范商品的銷量，熱情問候每一位顧客，講解商品知識(shí)，請(qǐng)顧客品嘗產(chǎn)品，讓顧客產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望。具體言之，就是：①問候。向顧客致意，要象老朋友那樣與顧客打招呼，讓他們感到受歡迎，并表達(dá)“這是我們應(yīng)該做的?！雹谥v解。向顧客敘述、介紹、報(bào)告，告訴顧客一些他們不知道的有關(guān)產(chǎn)品的信息，解釋產(chǎn)品使用等方法。③促進(jìn)銷售。促進(jìn)展示產(chǎn)品的銷售，讓顧客明白，如果不購買你促銷的產(chǎn)品，他們將會(huì)錯(cuò)過大好的機(jī)會(huì)。 2023/3/22 27 市場營銷學(xué) 第四節(jié) ? 一般情況下，一個(gè)展示、陳列方案需要經(jīng)過分析、判斷、規(guī)劃、設(shè)計(jì)等一系列環(huán)節(jié)才可以完成。其中，根據(jù)任務(wù)的階段性特點(diǎn)，可概括為計(jì)劃預(yù)案和設(shè)計(jì)方案兩個(gè)部分。 一、制定預(yù)案 預(yù)案是在進(jìn)行有關(guān)分析、研究的基礎(chǔ)上，為設(shè)計(jì)提供一個(gè)初步的計(jì)劃，預(yù)案由分析和計(jì)劃兩部分組成。 分析 為了保證計(jì)劃的切實(shí)可行，使之具有明確的目的和針對(duì)性，需要對(duì)相關(guān)問題加以分析、論證，主要包括以下幾個(gè)方面： ① 商品分析 商品分析的目的是對(duì)商品的基本屬性和主要特點(diǎn)加以把握，從而明確商品的可展示性和展示重點(diǎn)。需要明確的主要內(nèi)容如下：商品的類別、特色和個(gè)性； l 商品需要表達(dá)的內(nèi)涵； 商品的市場定位； 商品種類以及品質(zhì)、價(jià)格的檔次劃分； 商品適用的展示方法。 營銷計(jì)劃分析。目的是對(duì)營銷計(jì)劃原