【正文】 多的時間，所有選擇、有重點地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比如鋼化玻璃 ， 你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?， 當(dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范 ， 效果一定會不錯 。而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數(shù)，并開始示范，顧客已想象到了結(jié)果是玻璃并不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。而與此同時，主動介紹一點這種產(chǎn)品設(shè)計上有待突破的地方，同時又傷大雅，也是大有益處的。如果在示范中顧客提出疑問，這說明他開始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時人要針對問題重點示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問不去解決。 對于個人消費品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進(jìn)而根據(jù)這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。家普式介紹法即如果顧客對你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。 同行業(yè)競爭者 ， 指的是同行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營相同替代產(chǎn)品的企業(yè) ， 包括產(chǎn)品形式競爭者和品牌競爭者 。 ? 愿望競爭主要是從行業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)之間的競爭關(guān)系來看的，它既不屬于生產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)之間的競爭，也不屬于生產(chǎn)經(jīng)營相同產(chǎn)品的企業(yè)之間的競爭。 在科技進(jìn)步較快的情況下 ， 企業(yè)應(yīng)對一般競爭問題予以較多的關(guān)注 。 ? 一 、 分析競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ? 企業(yè)進(jìn)行市場定位的主要目的就是為了在競爭中取得有利地位 ， 為了搞好市場定位就必須了解競爭者的優(yōu)勢與劣勢以及競爭者各種既定戰(zhàn)略的執(zhí)行情況 ， 就需要搜集競爭者的有關(guān)信息和資料 ， 如銷售額 、 市場占有率 、 邊際利潤 、 投資收益 、 現(xiàn)金流量 、 發(fā)展戰(zhàn)略等 。 ? （四）隨機(jī)型競爭者 有些競爭者的反應(yīng)模式難以捉摸，他們在特定場合可能采取也可能不采取行動，而且無法預(yù)料他們將會采取何種行動。 ? 第三，好的競爭者與壞的競爭者。市場機(jī)制正是通過優(yōu)勝劣汰的競爭，迫使企業(yè)降低成本、提高質(zhì)量、改善管理、積極創(chuàng)新，從而達(dá)到提高效率，優(yōu)化資源配置的結(jié)果。 而經(jīng)濟(jì)性障礙則主要是由于某個或某些企業(yè)規(guī)模過大 、 市場集中度過高造成的市場壟斷 。比如，國有企業(yè)與非國有企業(yè)之間、內(nèi)資企業(yè)與外資企業(yè)之間、大型企業(yè)與中小型企業(yè)之間、本地企業(yè)與外地企業(yè)之間等的不平等競爭問題還沒有完全消除；在企業(yè)設(shè)立或退出市場方面，還存在各種繁瑣的行政審批和不必要的進(jìn)入門檻；各種違法違規(guī)的不正當(dāng)競爭行為大量存在，嚴(yán)重影響市場競爭的有序性；而由于各種或明或暗的行政干預(yù)或政策障礙所導(dǎo)致的行業(yè)壟斷和地方保護(hù)主義，不僅嚴(yán)重影響市場的統(tǒng)一性和有效性，也是產(chǎn)生腐敗的重要根源。 我們每個人的工作都與他人的生活和整個社會的發(fā)展息息相關(guān) ， 如果每個人都有對他人的責(zé)任感和對社會的使命感 ， 我們今天的社會中就不會有那么多的假冒偽劣 ， 就不會有那么多損人利己和危害他人的事件發(fā)生 。通過陳列新產(chǎn)品樣品，促銷新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品信息廣泛傳播，兼具促銷與廣告作用。此外，通過展示促銷，還可以加強(qiáng)超級市場與顧客間的信息溝通和感情交流，了解顧客對新商品的反應(yīng)和消費需求的變化。 ②可以節(jié)省促銷的費用開支。營銷人員進(jìn)行計劃時，首先必須明確商品展示促銷的重點。 ④設(shè)置合適的區(qū)域來進(jìn)行新產(chǎn)品展示活動?！雹谥v解。需要明確的主要內(nèi)容如下：商品的類別、特色和個性； l 商品需要表達(dá)的內(nèi)涵； 商品的市場定位； 商品種類以及品質(zhì)、價格的檔次劃分； 商品適用的展示方法。 設(shè)計效果圖 設(shè)計效果圖可以展示、陳列設(shè)計構(gòu)思的具體反映和整體設(shè)計效果的直觀表現(xiàn)，此外，今后的具體實施必須參照效果圖來執(zhí)行，因此，設(shè)計效果圖的設(shè)計、繪制是整個設(shè)計工作的關(guān)鍵。 :04:1523:04:15March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:1523:04Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 11時 4分 15秒 23:04:1522 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 22日星期三 11時 4分 15秒 23:04:1522 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/22 28 市場營銷學(xué) 第四節(jié) ? ②競爭對手分析 ? 為了做到知己知彼，必須對競爭對手的情況，特別是對手所采取的視覺營銷策略加以分析，以便有針對性地做出相應(yīng)的對策，以突出自我，爭取有利的地位。 2023/3/22 27 市場營銷學(xué) 第四節(jié) ? 一般情況下，一個展示、陳列方案需要經(jīng)過分析、判斷、規(guī)劃、設(shè)計等一系列環(huán)節(jié)才可以完成。 (3)展示人員的工作。由于賣場可能騰出的空間十分有限，為講究賣場效率，應(yīng)隨每次展示促銷商品的不同，視所需場地的大小，臨時指定展示場所。而新產(chǎn)品展示的效果好壞，有時會受到展示人員水平的影響。 ①可以促使消費者更好地接受新產(chǎn)品。這對企業(yè)成功實現(xiàn)“使用價值導(dǎo)向”，起到了很大的推動作用。 2023/3/22 22 市場營銷學(xué) 第四節(jié) 展示商品的方法 ? 美國商場有句名言：“樣品展示是新產(chǎn)品銷售的開始。違背營銷道德的營銷行為，使企業(yè)的利益與顧客的利益相悖，雖使企業(yè)一時受益，但不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，更有損社會公眾的利益。 最后 ， 有效競爭必須是有序競爭 。在市場準(zhǔn)入、生產(chǎn)要素獲取、享受法律保護(hù)和政策支持等方面，為各類企業(yè)創(chuàng)造平等競爭的市場環(huán)境。 表現(xiàn)良好的競爭者 ， 按行業(yè)規(guī)則行動 ， 按合理的成本定價 ， 致力于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展 ，將自己限定在行業(yè)的某一部分或某些細(xì)分市場中 ， 激勵其他企業(yè)降低成本和增加產(chǎn)品差異性 ， 接受合理的市場占有率與利潤水平 。以較強(qiáng)的競爭者為進(jìn)攻目標(biāo)，尤其在充分利用較強(qiáng)競爭者劣勢的條件下，可以有效地提高自己的競爭能力并且獲利較多。 2023/3/22 15 市場營銷學(xué) 第二節(jié) ? 二、判斷競爭者的反應(yīng)模式 ? 當(dāng)企業(yè)采取某些競爭措施和行動后 ， 不同的競爭者往往會有不同的反應(yīng) 。由于主客觀原因，購買者往往對同種同形不同品牌的產(chǎn)品形成不同的認(rèn)識，具有不同的信念和態(tài)度，從而有所偏好和選擇，因而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者之間便形成了競爭關(guān)系，互為品牌競爭者。例如，一個消費者打算通過某種形式來解決上下班的交通問題，而購買一輛自行車，或是購買一輛摩托車，或是乘公共汽車都可以滿足他的這一要求，那么提供自行車、摩托車、公共交通服務(wù)的各個企業(yè)之間就在這一部分市場上形成了競爭關(guān)系，互為一般競爭者