[營(yíng)銷課件]市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)--如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 多的時(shí)間，所有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比如鋼化玻璃 ， 你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?， 當(dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范 ， 效果一定會(huì)不錯(cuò) 。而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項(xiàng)指數(shù)，并開始示范，顧客已想象到了結(jié)果是玻璃并不會(huì)碎，誰(shuí)知恰恰相反，玻璃碎了。而與此同時(shí)，主動(dòng)介紹一點(diǎn)這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有待突破的地方，同時(shí)又傷大雅，也是大有益處的。如果在示范中顧客提出疑問，這說明他開始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時(shí)人要針對(duì)問題重點(diǎn)示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問不去解決。 對(duì)于個(gè)人消費(fèi)品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對(duì)產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會(huì)哪個(gè)層面上，進(jìn)而根據(jù)這些顧客總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出推銷場(chǎng)所和時(shí)間了。家普式介紹法即如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請(qǐng)他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 ， 指的是同行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相同替代產(chǎn)品的企業(yè) ， 包括產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者和品牌競(jìng)爭(zhēng)者 。 ? 愿望競(jìng)爭(zhēng)主要是從行業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系來看的，它既不屬于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不屬于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 在科技進(jìn)步較快的情況下 ， 企業(yè)應(yīng)對(duì)一般競(jìng)爭(zhēng)問題予以較多的關(guān)注 。 ? 一 、 分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ? 企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的主要目的就是為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位 ， 為了搞好市場(chǎng)定位就必須了解競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)者各種既定戰(zhàn)略的執(zhí)行情況 ， 就需要搜集競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)信息和資料 ， 如銷售額 、 市場(chǎng)占有率 、 邊際利潤(rùn) 、 投資收益 、 現(xiàn)金流量 、 發(fā)展戰(zhàn)略等 。 ? （四）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 有些競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式難以捉摸，他們?cè)谔囟▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，而且無法預(yù)料他們將會(huì)采取何種行動(dòng)。 ? 第三，好的競(jìng)爭(zhēng)者與壞的競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)機(jī)制正是通過優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)，迫使企業(yè)降低成本、提高質(zhì)量、改善管理、積極創(chuàng)新，從而達(dá)到提高效率，優(yōu)化資源配置的結(jié)果。 而經(jīng)濟(jì)性障礙則主要是由于某個(gè)或某些企業(yè)規(guī)模過大 、 市場(chǎng)集中度過高造成的市場(chǎng)壟斷 。比如，國(guó)有企業(yè)與非國(guó)有企業(yè)之間、內(nèi)資企業(yè)與外資企業(yè)之間、大型企業(yè)與中小型企業(yè)之間、本地企業(yè)與外地企業(yè)之間等的不平等競(jìng)爭(zhēng)問題還沒有完全消除；在企業(yè)設(shè)立或退出市場(chǎng)方面，還存在各種繁瑣的行政審批和不必要的進(jìn)入門檻；各種違法違規(guī)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為大量存在，嚴(yán)重影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有序性；而由于各種或明或暗的行政干預(yù)或政策障礙所導(dǎo)致的行業(yè)壟斷和地方保護(hù)主義，不僅嚴(yán)重影響市場(chǎng)的統(tǒng)一性和有效性，也是產(chǎn)生腐敗的重要根源。 我們每個(gè)人的工作都與他人的生活和整個(gè)社會(huì)的發(fā)展息息相關(guān) ， 如果每個(gè)人都有對(duì)他人的責(zé)任感和對(duì)社會(huì)的使命感 ， 我們今天的社會(huì)中就不會(huì)有那么多的假冒偽劣 ， 就不會(huì)有那么多損人利己和危害他人的事件發(fā)生 。通過陳列新產(chǎn)品樣品，促銷新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品信息廣泛傳播，兼具促銷與廣告作用。此外，通過展示促銷，還可以加強(qiáng)超級(jí)市場(chǎng)與顧客間的信息溝通和感情交流，了解顧客對(duì)新商品的反應(yīng)和消費(fèi)需求的變化。 ②可以節(jié)省促銷的費(fèi)用開支。營(yíng)銷人員進(jìn)行計(jì)劃時(shí)，首先必須明確商品展示促銷的重點(diǎn)。 ④設(shè)置合適的區(qū)域來進(jìn)行新產(chǎn)品展示活動(dòng)?！雹谥v解。需要明確的主要內(nèi)容如下：商品的類別、特色和個(gè)性； l 商品需要表達(dá)的內(nèi)涵； 商品的市場(chǎng)定位； 商品種類以及品質(zhì)、價(jià)格的檔次劃分； 商品適用的展示方法。 設(shè)計(jì)效果圖 設(shè)計(jì)效果圖可以展示、陳列設(shè)計(jì)構(gòu)思的具體反映和整體設(shè)計(jì)效果的直觀表現(xiàn)，此外，今后的具體實(shí)施必須參照效果圖來執(zhí)行，因此，設(shè)計(jì)效果圖的設(shè)計(jì)、繪制是整個(gè)設(shè)計(jì)工作的關(guān)鍵。 :04:1523:04:15March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :04:1523:04Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 4分 15秒 23:04:1522 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 4分 15秒 23:04:1522 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/22 28 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第四節(jié) ? ②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 為了做到知己知彼，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，特別是對(duì)手所采取的視覺營(yíng)銷策略加以分析，以便有針對(duì)性地做出相應(yīng)的對(duì)策，以突出自我，爭(zhēng)取有利的地位。 2023/3/22 27 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第四節(jié) ? 一般情況下，一個(gè)展示、陳列方案需要經(jīng)過分析、判斷、規(guī)劃、設(shè)計(jì)等一系列環(huán)節(jié)才可以完成。 (3)展示人員的工作。由于賣場(chǎng)可能騰出的空間十分有限，為講究賣場(chǎng)效率，應(yīng)隨每次展示促銷商品的不同，視所需場(chǎng)地的大小，臨時(shí)指定展示場(chǎng)所。而新產(chǎn)品展示的效果好壞，有時(shí)會(huì)受到展示人員水平的影響。 ①可以促使消費(fèi)者更好地接受新產(chǎn)品。這對(duì)企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)“使用價(jià)值導(dǎo)向”，起到了很大的推動(dòng)作用。 2023/3/22 22 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第四節(jié) 展示商品的方法 ? 美國(guó)商場(chǎng)有句名言：“樣品展示是新產(chǎn)品銷售的開始。違背營(yíng)銷道德的營(yíng)銷行為，使企業(yè)的利益與顧客的利益相悖，雖使企業(yè)一時(shí)受益，但不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更有損社會(huì)公眾的利益。 最后 ， 有效競(jìng)爭(zhēng)必須是有序競(jìng)爭(zhēng) 。在市場(chǎng)準(zhǔn)入、生產(chǎn)要素獲取、享受法律保護(hù)和政策支持等方面，為各類企業(yè)創(chuàng)造平等競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。 表現(xiàn)良好的競(jìng)爭(zhēng)者 ， 按行業(yè)規(guī)則行動(dòng) ， 按合理的成本定價(jià) ， 致力于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展 ，將自己限定在行業(yè)的某一部分或某些細(xì)分市場(chǎng)中 ， 激勵(lì)其他企業(yè)降低成本和增加產(chǎn)品差異性 ， 接受合理的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)水平 。以較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者為進(jìn)攻目標(biāo)，尤其在充分利用較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)的條件下，可以有效地提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力并且獲利較多。 2023/3/22 15 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第二節(jié) ? 二、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 ? 當(dāng)企業(yè)采取某些競(jìng)爭(zhēng)措施和行動(dòng)后 ， 不同的競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)有不同的反應(yīng) 。由于主客觀原因，購(gòu)買者往往對(duì)同種同形不同品牌的產(chǎn)品形成不同的認(rèn)識(shí)，具有不同的信念和態(tài)度，從而有所偏好和選擇，因而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者之間便形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，互為品牌競(jìng)爭(zhēng)者。例如，一個(gè)消費(fèi)者打算通過某種形式來解決上下班的交通問題，而購(gòu)買一輛自行車，或是購(gòu)買一輛摩托車，或是乘公共汽車都可以滿足他的這一要求，那么提供自行車、摩托車、公共交通服務(wù)的各個(gè)企業(yè)之間就在這一部分市場(chǎng)上形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，互為一般競(jìng)爭(zhēng)者
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