第05章_商務(wù)談判前的準(zhǔn)備-展示頁
2025-03-10 13:53本頁面
【正文】 （ 4）己方談判人員的情況； 二、談判信息的內(nèi)容 （一）文獻(xiàn)資料查詢法： 又稱檢索資料法，指談判人員對現(xiàn)有的公開的資料的收集和整理的一種方法。因而在向我國出售成套煉油設(shè)備時 ,日方談判人員認(rèn)為只有他們的設(shè)備適合大慶油田的質(zhì)量、產(chǎn)量 ,因而獲得較大的主動權(quán)。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報。不久又從關(guān)于 “ 鐵人 ” 王進(jìn)喜的報道 ,以及他的照片上的背景和裝束 ,準(zhǔn)確地推知大慶油田的位置。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注 ,隨時注意收集各種信息情報。沒有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無法繼續(xù)磋商和平衡雙方的利益并最終達(dá)成協(xié)議。 一、談判信息的作用 談判信息是談判雙方相互溝通的媒介： 在商務(wù)談判活動中，盡管談判的內(nèi)容和方式各不相同，但共同的是每一場談判都是相互溝通和磋商的過程。 一、談判信息的作用 談判信息是控制談判過程的手段： 要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握 “ 談判的最終結(jié)果是什么 ” 這一談判信息，依據(jù)談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)的要求，確定談判的正確策略。一個好的談判戰(zhàn)略方案應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行、適應(yīng)性強(qiáng)、靈敏度高的特點(diǎn)，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。經(jīng)過一些細(xì)節(jié)的交涉后，對方乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人．告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。 在某交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。 無數(shù)事實(shí)表明 ,企業(yè)的信息越多、越及時、越準(zhǔn)確 ,它的經(jīng)營就越活躍 ,發(fā)展得就越快。第五章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 【 本章內(nèi)容 】 一、談判信息的作用 二、談判信息的內(nèi)容 三、談判信息收集方法 四、制定談判方案的原則 五、擬定商務(wù)談判方案的內(nèi)容與程序 六、模擬談判 【 考核重點(diǎn)與要求 】 識記：談判信息的作用與內(nèi)容 領(lǐng)會：政策、科技與金融法規(guī)信息對談判的重要性 簡單應(yīng)用：根據(jù)談判對手的信息進(jìn)行判斷的方法 識記：制訂談判方案的基本要求 領(lǐng)會：談判方案包含的主要內(nèi)容 簡單應(yīng)用：如何擬定談判方案 綜合應(yīng)用：學(xué)會制訂完整的談判方案 識記：模擬談判的必要性及形式 綜合應(yīng)用：學(xué)會如何進(jìn)行模擬談判 第一節(jié) 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 沈陽第二農(nóng)用汽車廠 ,1982年 4月得知即將實(shí)行的新交通法規(guī)禁止 “ 炮車 ”進(jìn)城的信息后 ,立即趕制代替 “ 炮車 ” 的十噸半掛車。 6月份新交通法規(guī)一公布 ,他們的產(chǎn)品立即變成了供不應(yīng)求的 “ 熱門貨 ” 。 信息是企業(yè)從事經(jīng)營活動的重要資源 —— 究竟什么是談判信息呢？ 現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 是指在商務(wù)談判之前，對與談判活動有密切聯(lián)系的環(huán)境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進(jìn)行有計劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關(guān)信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。在第一輪談判中．客商采取各種招數(shù)來模我們的底，羅列過時行情．故意壓低購貨的數(shù)量。在仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。 掌握情報，后發(fā)制人 —— 談
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1