【正文】 1 Try：意愿 Technique：技巧 2 Train：培訓(xùn) 3 Test：檢測 4 從公司政策導(dǎo)向、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)、人員激勵(lì)和個(gè)體成就動(dòng)機(jī)等多方面引導(dǎo)提升營業(yè)員的營銷意愿，轉(zhuǎn)變“要我做”為“我要做”的自發(fā)自覺行為，站在電信業(yè)前沿積極提升營銷能力 通過營業(yè)廳全面客戶觸點(diǎn)梳理，提煉并創(chuàng)造營業(yè)廳營銷時(shí)機(jī)點(diǎn)，設(shè)計(jì)分崗位營銷行為模式，結(jié)合試點(diǎn)業(yè)務(wù)特色，形成切實(shí)可行的營業(yè)廳營銷技巧 構(gòu)建基于 3家試點(diǎn)廳的營業(yè)員提升培養(yǎng)計(jì)劃，參考訓(xùn)練營模型，在傳統(tǒng) TTT模式基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)“小課堂、大培訓(xùn)”培訓(xùn)機(jī)制，形成佛山電信營業(yè)員營銷力提升培訓(xùn)機(jī)制 結(jié)合營銷培訓(xùn)課程，設(shè)計(jì)營銷能力檢測模式，評(píng)估營業(yè)員營銷導(dǎo)入能力狀況，形成常態(tài)化營銷推進(jìn)力 四、 4T模式有效提升人員營銷技能 18 貼店輔導(dǎo)提升試點(diǎn)廳店長綜合營銷管理能力 試點(diǎn)廳實(shí)踐： 學(xué)員實(shí)地模擬，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，講師現(xiàn)場指導(dǎo)，促使學(xué)員對(duì)其自身的行為進(jìn)行再思考并改進(jìn)提升 小班教學(xué)： 確保充分的互動(dòng)和深度的溝通，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)和問題的有效挖掘和總結(jié) 教練式教學(xué)： 通過有效的提問和區(qū)分，遷善學(xué)員心態(tài)，幫助其實(shí)現(xiàn)從行為到價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變，確保培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化 體驗(yàn)式教學(xué)： 所授內(nèi)容，講師現(xiàn)場演示，學(xué)員現(xiàn)場演練，學(xué)員在現(xiàn)場感受方法與工具的好處并樂于采用 綜合營銷管理能力提升 內(nèi)容設(shè)計(jì)： 從原理到方法并提供操作工具，確保學(xué)員上課能聽懂，下課會(huì)用比并能用上 19 復(fù)合人員培訓(xùn)模式，提升培訓(xùn)效果 2 3 1 持續(xù)提升營業(yè)廳 業(yè)務(wù)知識(shí)水平和營銷能力 集中培訓(xùn) :快速普及型培訓(xùn)，能迅速把基礎(chǔ)營銷技能傳遞到一線 貼店輔導(dǎo)： 試點(diǎn)營業(yè)廳的貼店輔導(dǎo)工作，有利于營銷技能的實(shí)踐固化，并形成全市普及辦法 制作銷售話術(shù)腳本： 針對(duì)營業(yè)廳不同業(yè)務(wù)不同場景的不同營銷環(huán)節(jié)設(shè)置對(duì)應(yīng)的營銷話術(shù)，作為持續(xù)提升營銷技能的輔助工具 20 五、優(yōu)化激勵(lì)措施，提升激勵(lì)效果，樹立營銷標(biāo)桿 激 勵(lì) 政 策 營 業(yè) 員 關(guān) 注 點(diǎn) 合理、長期有效益 實(shí)質(zhì)收益 有章可循的發(fā)放機(jī)制 及時(shí)收益 清晰、可量化的獎(jiǎng)懲計(jì)算 清晰公平 配套的支撐體系 易學(xué)易用 SKP專業(yè)團(tuán)隊(duì)以多年的一線輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)，為佛山電信優(yōu)化營業(yè)廳營銷激勵(lì)措施，樹立差異化標(biāo)桿 21 小禮品激勵(lì) 榮譽(yù)激勵(lì) ? 按每月或每季度的銷售業(yè)績排名，給予名列前茅員工一定的禮品獎(jiǎng)勵(lì)。贊揚(yáng)一定要真誠，要讓員工感受到重視、尊重和自豪。 銷售排行榜 ? 在廳內(nèi)后臺(tái)板報(bào)處設(shè)置每日的數(shù)目業(yè)務(wù)銷售排行榜，讓每名營業(yè)員清楚自己的銷售目標(biāo)、每日的銷售情況，激勵(lì)營業(yè)員向目標(biāo)邁進(jìn)。 22 六、營業(yè)廳效能評(píng)估模式構(gòu)建 ?據(jù)集團(tuán)統(tǒng)計(jì)，全網(wǎng)自營廳財(cái)務(wù)盈利達(dá)標(biāo)率僅為 %； ?造成盈利能力低的主要原因包括：選址不當(dāng)，運(yùn)營成本過高，銷售能力弱； ?營業(yè)廳高價(jià)值盈利能力更低，主要表現(xiàn)在：收益來源以基礎(chǔ)服務(wù)為主，新業(yè)務(wù)營銷以促銷捆綁為主，定制終端銷售以話費(fèi)補(bǔ)貼為主； ?整體渠道價(jià)值匹配性較差，高成本渠道未能與高價(jià)值客戶和高價(jià)值業(yè)務(wù)相匹配； 競爭對(duì)手及行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)均極為重視營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的盈利效能 23 營業(yè)廳效能評(píng)估維度的調(diào)整將引導(dǎo)營業(yè)廳發(fā)展的方向 評(píng)估維度 業(yè)務(wù)受理量 業(yè)務(wù)銷售量 業(yè)務(wù)類型 客群類型 宏觀戰(zhàn)略 依據(jù)業(yè)務(wù)受理量大小測算效能貢獻(xiàn)值，其他條件相同情況下，量大者效能貢獻(xiàn)大 依據(jù)業(yè)務(wù)銷售量大小測算效能貢獻(xiàn)值，其他條件相同情況下，量大者效能貢獻(xiàn)大 ，一般情況下銷售量權(quán)重高于受理量權(quán)重 依據(jù)業(yè)務(wù)類型設(shè)計(jì)權(quán)重系數(shù)，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)權(quán)重系數(shù)較低 依據(jù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)客群設(shè)計(jì)權(quán)重系數(shù)，普通客戶為 1， VIP客戶或商業(yè)客戶重要聯(lián)系人給予額外效能權(quán)重系數(shù) 依據(jù)宏觀戰(zhàn)略設(shè)計(jì)權(quán)重系數(shù)，一般情況下該系數(shù)為 1 維度影響說明 …… …… ?以上維度的綜合測算結(jié)果可以檢測出單廳的效能貢獻(xiàn)值，也就是我們通常所說的“廳效”，由“廳效”可以再延伸測算出“平效”、 “人效”等多維度效能指標(biāo) 24 目 錄 ?項(xiàng)目背景和項(xiàng)目目標(biāo) ?我們的觀點(diǎn) ?解決實(shí)施方案 ?團(tuán)隊(duì)與核心成員簡介 ?公司簡介 25 試點(diǎn)廳的選擇 ?建議選擇 2家具有代表性的營業(yè)廳作為試點(diǎn)； ?試點(diǎn)廳的選擇需要綜合考慮以下幾個(gè)因素： 所選廳店具備代表性、示范性； 廳經(jīng)理有積極意愿提升營業(yè)廳營銷力； 硬件基礎(chǔ)條件相對(duì)較好，或改造較容易； 具備集中研討的場地或會(huì)議場所。 26 項(xiàng)目整體實(shí)施思路 問題診斷 方案開發(fā) 輔導(dǎo)實(shí)施 營業(yè)廳 布局陳設(shè)診斷 ?功能分區(qū) ?客戶路線 ?陳設(shè)體驗(yàn) 營業(yè)廳 運(yùn)營管理診斷 ?團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?現(xiàn)場管理 ?營銷氛圍 營業(yè)廳 人員營銷力診斷 ?店長能力 ?營業(yè)員能力 ?行為規(guī)范 營業(yè)廳 效能評(píng)估診斷 ?營業(yè)廳評(píng)估現(xiàn)狀 ?效能影響因素 ?易檢測度分析 營業(yè)廳 激勵(lì)考核診斷 ?激勵(lì)考核現(xiàn)狀 ?激勵(lì)考核內(nèi)容 ?激勵(lì)考核指標(biāo) 試點(diǎn)廳布局陳設(shè)優(yōu)化建議 試點(diǎn)廳營銷氛圍營造方案 ?試點(diǎn)廳人員能力培養(yǎng)及輔導(dǎo)方案 ?培訓(xùn)課程開發(fā) ?培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃 試點(diǎn)廳效能評(píng)估模式 營銷激勵(lì)考核措施優(yōu)化方案 試點(diǎn)廳布局陳設(shè)改造實(shí)施協(xié)助 試點(diǎn)廳營銷氛圍營造貼店輔導(dǎo) 試點(diǎn)廳人員營銷技能提升輔導(dǎo)及廳經(jīng)理營銷管理能力提升輔導(dǎo) 試點(diǎn)廳效能提升測算 營銷激勵(lì)考核 措施改進(jìn)協(xié)助及效果跟蹤 試點(diǎn)廳綜合營銷能力提升 主推業(yè)務(wù)銷量提升 成果 27 項(xiàng)目分階段實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目 成果 工作 內(nèi)容 任務(wù) 階段 配合度需求 第一階段 項(xiàng)目啟動(dòng) 訪談問卷設(shè)計(jì) 資料收集研究 營業(yè)廳人員調(diào)研 營業(yè)廳暗訪 關(guān)聯(lián)人員深訪 ?項(xiàng)目調(diào)研診斷 分析報(bào)告 ?下階段工作計(jì)劃 ?體系方案設(shè)計(jì) 思路匯報(bào) ★ ★ ★ 調(diào)研診斷 1周 第二階段 診斷匯報(bào) 頭腦風(fēng)暴 標(biāo)桿研究 對(duì)比研究 ★ ★ ★ ★ 方案設(shè)計(jì) 1周 第五階段 數(shù)據(jù)對(duì)比 學(xué)員測評(píng) 聯(lián)合小組評(píng)估 總結(jié)匯報(bào) 團(tuán)體研討 ?項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 ?全市普及推廣建議及計(jì)劃 ★ ★ ★ ★ 總結(jié)及推廣準(zhǔn)備 1周 第四階段 貼店輔導(dǎo) 小課學(xué)習(xí) 示范教學(xué) 模擬練習(xí) 實(shí)踐檢測 ?系列輔導(dǎo)工具 ?效能檢測報(bào)告 ?貼店輔導(dǎo)總結(jié) ★ ★ ★ ★ 貼店輔導(dǎo) 2周 第三階段 現(xiàn)場觀測 現(xiàn)場輔導(dǎo) 課堂授課 團(tuán)體研討 ?試點(diǎn)廳布局陳設(shè)優(yōu)化改造 ?試點(diǎn)廳營業(yè)員營