益陽(yáng)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-02-24 05:24本頁(yè)面
【正文】 實(shí)用銷售技巧 —— 有效溝通 表達(dá)能力大比拼 25 良好的傾聽 體會(huì)一下： 實(shí)用銷售技巧 —— 有效溝通 26 良好的傾聽 面帶微笑 點(diǎn)頭、附和 淺坐，身體前傾 實(shí)用銷售技巧 —— 有效溝通 傾聽的要點(diǎn)： 目光交流 適時(shí)記錄 27 有效的詢問 實(shí)用銷售技巧 —— 有效溝通 面對(duì)客戶 ， 正確的處理措施是盡量讓客戶說話 ， 客戶說得越多 ， 對(duì)我們的服務(wù)和營(yíng)銷越有幫助 。 11 引導(dǎo)力營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng) 銷售概率論 不管什么產(chǎn)品 ,總有人會(huì)購(gòu)買 不管什么產(chǎn)品 ,總有人會(huì)不買 不是每次銷售都會(huì)成功， 也不是每次銷售都不會(huì)成功。 他沒有雙腿，卻能潛水；他沒有雙腿，卻能駕駛汽車；他沒有雙腿；卻能成為運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的冠軍；他沒有雙腿又得了癌癥，卻能環(huán)游世界四處演講；他時(shí)時(shí)刻刻面對(duì)著死亡，卻能擁有最完美的愛與生活 …… 你能做得到嗎？如果他能做得到，你也一定能！ 別對(duì)自己說“不可能”！ 你相信么？這么多看來“不可能”的事情全都發(fā)生在一個(gè)人的身上，那就是曾受到南非總統(tǒng)納爾遜曼德拉接見的世界級(jí)激勵(lì)大師 —— 約翰 .庫(kù)緹斯 無論你認(rèn)為自己多么的不幸，在這個(gè)世界上永遠(yuǎn)有人比你更不幸！ 無論你認(rèn)為自己多么的成功，在這個(gè)世界上永遠(yuǎn)有人比你更強(qiáng)大！ 在營(yíng)銷中我們存在的問題？ 崗位認(rèn)知度不足 缺乏主動(dòng)意識(shí) 不能與客戶建立信任感 產(chǎn)品概念模糊 沒有了解客戶需求 產(chǎn)品推薦缺乏技巧 缺乏建立個(gè)人影響力意識(shí) ？ 8 課程目錄 引導(dǎo)力營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng) 1 實(shí)用銷售技巧 — 有效溝通 2 增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售 3 營(yíng)銷中的引導(dǎo)力管理 4 9 引導(dǎo)力營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng) 什么是銷售？ 銷售 /sales—— 簡(jiǎn)單的說，就是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 貨幣的過程。他就是約翰 他沒有雙腿，但他并不依靠輪椅生活移動(dòng)和存在，卻先后到過 190個(gè)國(guó)家和地區(qū)，給全世界千千萬萬熱情的人們演講，接受過南非總統(tǒng)曼德拉的接見，獲得了“激勵(lì)大師”的稱號(hào)。益陽(yáng)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力營(yíng)銷能力提升培訓(xùn) 上海康裕企業(yè)管理咨詢有限公司 —— 存量客戶深度營(yíng)銷 特殊要求 心態(tài)端正 回答問題積極主動(dòng) 團(tuán)隊(duì)利益高于一切 沒有任何借口 3 360176。 評(píng)估系統(tǒng)分值計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 團(tuán)隊(duì)系數(shù)考核 PK分值標(biāo)準(zhǔn) 4 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 分組 認(rèn)識(shí)一下： 我是來自 XX移動(dòng) XX分公司 XX部門（區(qū)域營(yíng)銷中心、區(qū)域數(shù)據(jù)中心、營(yíng)業(yè)廳）的XXX（姓名） 確定組長(zhǎng) 確定組名 世界上最具傳奇色彩的人物 ,世界上最棒的激勵(lì)大師 —— 約翰 .庫(kù)提斯 他來自澳大利亞，他天生嚴(yán)重殘疾并患有癌癥，卻以拒絕死亡來挑戰(zhàn)醫(yī)學(xué)極限，他依然奇跡般活著，并成了世界級(jí)的自尊和自立的典型。他的演講幽默、真實(shí)，賦有深刻的人生哲理，他樂于付出他的時(shí)間和才能，他用非凡的經(jīng)歷和傳奇故事來支持中國(guó)的公益事業(yè)。庫(kù)緹斯（ John Coutis），2023年這位激勵(lì)大師首次到云南，讓曾經(jīng)感動(dòng)過無數(shù)人的演講“別對(duì)自己說不可能”，來震撼云嶺大地人們的心弦。 10 引導(dǎo)力營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng) 如何理解銷售？ 銷售本身就是有難度的 ， 它需要運(yùn)用良好的口才 ， 合適的技巧 。 買 ？ 還是不買呢 ？ 12 引導(dǎo)力營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng) 引導(dǎo)力營(yíng)銷三要素 主動(dòng) 100% 持續(xù) 13 引導(dǎo)力營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng) 服務(wù)與銷售的關(guān)系是怎樣的？ 案例：王永慶送米的故事 華人經(jīng)營(yíng)之神 服務(wù) 銷售 結(jié)果 前提 14 引導(dǎo)力營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng) 服務(wù)與銷售的目的是什么？ 記?。?我們不是在提供服務(wù)、銷售產(chǎn) 品，而是在銷售我們自己。 因?yàn)榭蛻粽f得越多 ， 他的需求暴露的就越多 ， 隱藏的問題暴露的也越多 ， 通過詢問 ， 我們可以掌握客戶的基本情況和思想態(tài)度 。 28 實(shí)用銷售技巧 —— 有效溝通 開放式發(fā)問讓客戶盡可能表達(dá)出他們的目前的生活背景與對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求度 ， 常用的開放性用詞包含： “ 為什么 ” 、 “ 什么時(shí)候 ” 、 “ 什么地點(diǎn) ” 、 “ 如何 ” 、 “ 其他 ” 等 ， 可概括為 5W1H 。 “ 那么你覺得是不是這樣呢 ？ ” “ 是否就是這些需求啊 ” “ 通過我的介紹 ， 現(xiàn)在是不是有了新的想法啊 ？ ” 2 封閉式詢問 —— 獲取準(zhǔn)確信息 30 實(shí)用銷售技巧 —— 有效溝通 3 制約式詢問 —— 引導(dǎo)客戶說 “ 是 ” （肯定描述 +反問） 這是個(gè)好天氣 ,是不是 ? 你很喜歡這款手機(jī) ,對(duì)不對(duì) ? 看的出你很喜歡全球通所帶來的通訊品質(zhì)，對(duì)不對(duì) ? 標(biāo)準(zhǔn)式 （雙重否定問句） 這不是個(gè)好天氣嗎 ? 你不喜歡這部手機(jī)嗎 ? 你難道不覺得中國(guó)移動(dòng)占有絕對(duì)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)嗎 ? 標(biāo)準(zhǔn)式 31 實(shí)用銷售技巧 —— 有效溝通 就是假設(shè)雙方意見相同時(shí)的選擇性問句 。 銷售原則 話術(shù)通俗易懂 銷售中應(yīng)盡量使用生活化語言，避免專業(yè)術(shù)語，讓客戶能夠準(zhǔn)確的明白你的意思 38 銷售原則 —— 客戶心理引導(dǎo) 客戶心理 —— 逆反心理 指人們潛意識(shí)里存在的不愿意受人支配的心理特征，因此，很多時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出與支配者意愿相反的言論、行為、思維。 常見客戶猜疑心理表現(xiàn)： 對(duì)活動(dòng)宣傳的疑慮： 有這么便宜的好事 ?（預(yù)存送話費(fèi)） 對(duì)產(chǎn)品性能的疑慮： 真的像您說的那樣好用嗎？（飛信免費(fèi)發(fā)信息） 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的疑慮： 這也忒貴了吧，六塊錢，夠我打好多電話了（彩鈴） 對(duì)客戶自身的疑慮： 我用得著嗎？（來電提醒） 對(duì)營(yíng)業(yè)人員的疑慮： 你們是不是在騙人？（新業(yè)務(wù)體驗(yàn)） 41 銷售原則 —— 客戶心理引導(dǎo) 客戶心理引導(dǎo) —— 猜疑心理營(yíng)銷運(yùn)用 （ 1） 利用產(chǎn)品本身優(yōu)良品質(zhì) ： 如在推薦無線音樂的過程中，強(qiáng)調(diào)高保真的數(shù)字音樂、正版音樂概念，為產(chǎn)品資費(fèi)提供合理化解釋，則易于獲得追求高品質(zhì)音樂享受的客戶的認(rèn)可。 （ 3） 利用客戶的自我優(yōu)越感 ： 可以通過贊美客戶，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越情緒，從而弱化其猜忌心。 42 銷售原則 —— 客戶心理引導(dǎo) 客戶心理 —— 虛榮心理 指對(duì)自身的外表、學(xué)識(shí)、能力、財(cái)產(chǎn)或成就表現(xiàn)出妄自尊大，對(duì)贊美極度渴求同時(shí)以夸大的方式來保護(hù)自尊的心理狀態(tài)。 客戶心理引導(dǎo) —— 虛榮心理營(yíng)銷運(yùn)用 利用客戶的虛榮心理，用 贊美的方式 充分激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，此點(diǎn)在實(shí)際銷售過程可廣泛運(yùn)用。 饋贈(zèng)心理通常表現(xiàn)為： 貪圖便宜 ； 花小錢，辦大事 。 請(qǐng)注意：在階段性營(yíng)銷中，如以贈(zèng)品去激發(fā)客戶購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)充分說明產(chǎn)品本身帶給客戶的利益。 客戶心理引導(dǎo) —— 從眾心理營(yíng)銷運(yùn)用 排隊(duì)營(yíng) 銷策略 45 銷售原則 —— 話術(shù)通俗易懂 一定要講客戶聽得懂的話！ 做個(gè)小游戲 ！ 46 銷售原則 —— 話術(shù)通俗易懂 話術(shù)設(shè)置注意點(diǎn)： 盡量避免專業(yè)術(shù)語出現(xiàn)。當(dāng)確實(shí)無法避免說出此類詞匯時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)作出補(bǔ)充解釋； 在客戶無法理解時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng) 舉例說明 ，所舉例子盡量引用日常生活中的、耳熟能詳?shù)膬?nèi)容； 學(xué)會(huì) 打比方 的表達(dá)方式，幫助用戶對(duì)相關(guān)概念的理解； 在表達(dá)中， 盡量口語化 ，合理的運(yùn)用關(guān)聯(lián)詞進(jìn)行內(nèi)容的組織； 對(duì)于篇幅較長(zhǎng)的表達(dá)，應(yīng) 層次分明、分段表述 ，必要時(shí)可以借助相關(guān)文字、圖片（如宣傳折頁(yè)等），切忌一口氣說完全部?jī)?nèi)容；
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